Поэтому я и решил написать эту книгу, как еще один инструмент влияния на продавцов. В магазинах должны работать именно продавцы, а не обслуживающий персонал. Иначе от этого пострадает главная ценность любого розничного бизнеса – Клиенты. Им придется научиться самостоятельно выбирать покупки. В итоге пострадает и сам бизнес. Он будет конкурировать с другими магазинами только по цене и ассортименту, постоянно теряя покупателей, которые будут покупать там, где дешевле. Если бизнес не создает конкурентных преимуществ и не может предоставить Клиентам привлекательный уровень сервиса, то Клиенты будут постоянными до тех пор, пока цена ниже. Вас это устроит?

На юбилейный тридцатый корпоративный съезд слетелись ведущие менеджеры и руководители торговой корпорации «Trade&Sale». Вопрос, который предстояло обсудить на нем, был очень серьезным. Фактически съезд мог оказаться последним, и корпорация с долгой историей могла прекратить свое существование в ближайшем будущем. Долги по кредитам только росли, успешных магазинов становилось все меньше. За последние несколько лет было закрыто более сотни розничных и интернет магазинов, которые не приносили прибыли, сокращения персонала и расходов на него достигли своих анти рекордных показателей, а торговая наценка все равно не покрывала расходы на функциональную деятельность.

И все потому, что на рынке всегда находился конкурент, готовый продавать продукцию себе в убыток, лишь бы перетянуть Клиентов к себе. Вот уже около 5 лет «Trade&Sale» не имеет постоянной клиентуры, балансирует на грани выживания и за последний год, не смотря на все свои усилия, оказалась за чертой безубыточности на пути к пропасти, в которой оказались десятки торговых компаний за последние 10—15 лет.

Корпорацию нужно было срочно спасать.

Докладчики выступали горячо. Ведущие менеджеры предлагали новую стратегию сокращения издержек, руководители отделов обвиняли другие отделы в некомпетентности, некоторые предлагали фантастические и потому не реализуемые идеи. Очень быстро съезд стал напоминать панику на тонущем корабле. Казалось, что история с «Титаником» повторяется.

Геннадий Купцов был одним из спикеров. Он был весьма уважаемым сотрудником корпорации и единственным в своем роде. Удивительно, но не смотря на свои 45 лет и двадцати летний стаж работы в главной компании корпорации «Максим» Геннадий до сих пор работал обычным продавцом. И это на фоне того, что средний срок работы в компании «Максим», как и во всех других торговых компаниях, составлял от трех до шесть месяцев. Но пригласили Геннадия на съезд и держали в «Максим», конечно, не просто так. Он был лучшим продавцом. При чем слово «лучший» не может передать того, насколько он был ЛУЧШИМ. Клиенты записывались к нему, чтобы именно он помог им с выбором товаров и услуг, а обороты у него были сопоставимы с оборотами десяти обычных продавцов.

Геннадий Купцов вышел на трибуну спикеров.

«Уважаемые коллеги и акционеры.

Когда началось наше падение?

Мы всегда считали себя великой корпорацией, неподвластной времени и рынку. Мы десятилетиями ведем непрерывную войну с конкурентами за Клиентов. И чем, больше конкурентов мы побеждали, тем больше молодых и голодных компаний появлялось на рынке. И они с новой силой бросались в бой с нами.

За последние годы этой изматывающей торговой войны мы чуть было не потеряли надежду на победу.

В такие моменты принято устремлять свои взгляды в будущее и искать решения тем вызовам, которые преподнесла нам жизнь. Но сегодня я сделаю иначе и обращусь к прошлому.