3. «Дмитрий, а ты хотел бы научиться продавать этот товар?»

Хитрый вопрос…

Может быть так, что сотрудник скажет «нет»? Конечно. Шансов мало, но может. Если Ваш товар, действительно не тот или плох, то сотрудник молодец – с принципами, что очень ценно для создания долгосрочных отношений с клиентами. Если с товаром/услугой все замечательно, но сотрудник все же так сказал, то вопрос: «Что же он тогда здесь делает?» Либо у Вас с ним явный/неявный конфликт, либо у него нет мотивации на работу у Вас или в принципе. Если сотрудник стоит того, чтобы решать с ним конфликтную ситуацию – решайте. Если нет – прощайтесь, как и в случае отсутствия мотивации на работу!

Сотрудник, который пока не готов к смене работы или замотивированный на работу, скажет Вам: «Да, хотел бы!» И Вы снова возвращаетесь к первому сценарию, задавая вопрос: «Тогда как, где, у кого, каким образом ты бы мог этому научиться?»

Еще одна любопытная версия беседы с сотрудником: «Ты предлагаешь больше этот товар не продавать?» Если сотрудник соглашается, задайте ему вопрос: «А продавая какой товар, ты можешь мне гарантировать отличный результат?» Мы прижали этим вопросом сотрудника к стенке – он понимает, дело не в товаре, дело в нем, потому что гарантий он дать не может. Если до сотрудника не доходит истинная причина, которую я только что назвала, то прямо скажите человеку: «Дело ведь не в товаре. Дело – в необходимости повысить свой профессиональный уровень! Как ты можешь это сделать?» Если же он все же дает гарантии, уточните: «Чем можешь поручиться?» Поручается? Серьезным для себя? Заключайте с ним сделку! Возможно, у Вас появится перспективный партнер! В любом случае Вы ничего не потеряете, или в минимальном количестве. И, конечно, помните о том, что, возможно, сотрудник вам сообщил правду – товар/услуга не те, не соответствуют ожиданиям клиентов. В этом случае поблагодарите сотрудника и займитесь поиском средств и инструментов улучшить товар/услугу.

2. Это никому не нужно

3. Им ничего не надо (клиентам, сотрудникам)

В чем сейчас признается сотрудник?

* Что он не может продать товар/услугу, убедить в важности идеи, предложения, замотивировать людей, отработать возражение коллег, сотрудников или клиентов и пр.

* В том, что он не верит в этот продукт/идею.

* Возможно, человек сам в этом разочарован.

* Пытается это предложить тем, кому не нужно.

* Не знает, что им нужно/надо.

Чего, кого не знает сотрудник?

* Как убедить в нужности продукта, товара, идеи, предложения, решения? Замотивировать?

* Как сформировать чувство нужности в этом продукте, товаре, идее, предложении и пр.?

* Ценности, значимости, преимущества продукта, товара, идеи, предложения, решения.

* Тех, кому это будет нужно, и как их находить или выявлять?

Каковы цели сотрудника, когда он так говорит?

* Объяснить, оправдать свой плохой результат.

* Переложить ответственность на другой отдел, службу: «Они такое произвели, закупили, такую придумали идею, что это никому не нужно» (одна из манипуляций, которую здесь разберем, но позже).

* Понять, что можно сделать, как выйти из такой ситуации и научиться этому.

* ВНИМАНИЕ!!! Одной из целей сотрудника может быть сообщить Вам правду! Насколько Вы готовы ее услышать?

Самые выгодные для руководителя цели – последние 2.

Что же делать руководителю?

Читая книгу, вы заметите, что многие техники повторяются, хотя содержание в зависимости от отговорки будет разное, как и важные тонкости. Это сделано намеренно, чтобы повысить эффективность прочтения книги.

1. «Василий, поправь меня, если я ошибаюсь, но верно ли я понял, что ты: