Интуитивно мы это уже давно знаем. Если человек, повесив голову, монотонным голосом скажет, что у него все в порядке, вы вряд ли ему поверите. А если кто-то со скучающим видом рассказывает, что вчера была «потрясающая» вечеринка, у вас тоже возникнут определенные сомнения. По своей природе мы склонны сталкиваться с противоречиями между содержанием сообщения, языком тела и голосом говорящего, и придаем большее значение последним, вероятно, потому, что их обычно не получается контролировать, а значит, они остаются неискаженными и честными.

Значит ли это, что язык тела и интонация теперь не так важны, как чисто вербальная информация? Ни в коем случае! Ведь существует еще и невероятно мощный «гало-эффект», благодаря которому мы можем покорить собеседника с помощью продуманного внешнего вида.

Гало-эффект – это когнитивное искажение, социально-психологическое явление, при котором одно заметное положительное качество – например, внешняя привлекательность – затмевает все остальные качества человека, и поэтому мы видим его как бы под ореолом и оцениваем в целом положительно (от английского halo)^>4.

Типичный пример гало-эффекта: преподаватель объективно переоценивает профессиональную компетентность студента, симпатичного по общим критериям. Примерно то же самое относится и к высокорослому и мужественному красивому солдату, чьи достижения переоценивает начальство из-за его более высокой привлекательности по сравнению с тем, как в среднем выглядят его товарищи^>5. Даже вопрос о том, насколько компетентным считается политик по сравнению со своим соратником и будет ли он выступать против него на выборах, в значительной степени определяется его внешностью^>6.

Удивительно то, что этот «ореол» вовсе не всегда бывает реальным. Достаточно уже «манипулируемой репутации». В известном среди экспертов исследовании, эксперименте Розенталя^>7, учителям сообщили об особой одаренности некоторых учеников. В действительности эти «высокоодаренные» люди были отобраны исследователями случайным образом. Впоследствии учителя неосознанно поощряли предполагаемых отличников чаще, чем других учеников (их чаще хвалили, давали больше времени на ответ и уделяли больше внимания). Интересно, что измеренный IQ этих псевдовысокоодаренных учеников со временем непропорционально вырос по сравнению с «обычными» учениками. Характер привлекательных учеников тоже оценивали особенно положительно.

От нашей предвосхищающей репутации и привлекательности во многом зависит то, как будут оценивать наш интеллект и убедительность. Кто-то скажет, что это несправедливо. Те, кто стремится ловко манипулировать людьми, уже давно воспользовались этой информацией и сделали для себя следующий вывод: нужно везде выглядеть как можно лучше и больше заботиться о своей репутации.

Но дело не только в репутации и привлекательном внешнем виде. Людям больше доверяют, если они поддерживают постоянный зрительный контакт и говорят уверенным голосом – независимо от того, что они говорят. В ходе эксперимента в зале суда исследователи обнаружили, что тем свидетелям, которые смотрели прямо в глаза допрашивающему и не отводили взгляда во время разговора, верили гораздо больше^>8.

В другом эксперименте речь шла о влиянии голоса на авторитет говорящего: здесь допрашивающие слушали двух свидетелей. Один говорил уверенно и бодро, другой – нерешительно и запинаясь. Вы уже догадались: обладателя уверенного голоса испытуемые сочли значительно более честным и компетентным