По словам самого Владимира, это была одна из самых эффективных кампаний, которые ему вообще доводилось вести, с точки зрения не только цены перехода, но и ROI[3], в итоге составившего 339,5 % (подробности вы можете найти на сайте http://iworks.ua/ в разделе «блог»). Даже не представляю, чего можно было бы добиться, если бы настройщик начал распределять девушек по сегментам и делать им индивидуализированные предложения. Хотя…

Основы тюнинга оффера (от бревна до Буратино)

Итак, 70 % успеха рекламной кампании зависит от привлекательности вашего продукта – оффера. Поэтому, прежде чем открывать рекламный кабинет, ковыряться в настройках, продумывать тизеры и вообще переходить к «активному соблазнению» клиентов с помощью рекламы – давайте вместе разберемся с ним, родимым. На примере.

Предположим, к нам с вами пришел клиент, который продает детские велосипеды. Проблема заключается в том, что все его конкуренты покупают ровно у того же самого поставщика (в Китае), рекламируются в тех же самых каналах (допустим, Facebook и контекстная реклама) и делают это по примерно идентичным ценам… Как следствие, когда покупатель выбирает, у кого купить, ему не на что опереться, все вокруг одинаковые. Единственная разница – колебания в цене. Вуаля – и наш клиент даже не заметил, как оказался вовлечен в демпинговые войны. В такой ситуации, чтобы тратить деньги на рекламу, надо быть большим подслеповатым оптимистом.

О’кей. Значит, прежде, чем запустить для него рекламу в Facebook, давайте усилим оффер. Добавим к велосипеду нечто такое, что, с одной стороны, будет для него не очень затратно, а с другой – поможет покупателям делать выбор в пользу нашего клиента. Вот мои варианты:

• игрушечные «велосипедные права» для ребенка;

• краткий курс ПДД от игрового персонажа;

• ежеквартальный техосмотр (чтобы цепь не спадала в самый неподходящий момент);

• забавные наклейки и катафоты;

• членство в закрытом клубе «экстремальных гонщиков» (который каждый год проводит соревнования для детей 7–12 лет);

• бесплатный трехдневный тест-драйв;

• подборка книг, фильмов, курсов для родителей о воспитании детей.

Обратите внимание, что в этом списке нет скидок, акционных предложений, дорогостоящих подарков и прочей шелухи.

Теперь допишите свои варианты: ________________________.

Я ни в коем случае не настаиваю, что наличие такого списка в вашем оффере сделает революцию, а вас завалит продажами. Скорее всего, нет. Но, вне всяких сомнений, у целевой аудитории прибавится причин купить велосипед именно у нашего с вами клиента (помимо цены). А мы того и добивались.

Держите краткий список того, как усилить любой оффер. Добавьте к своему предложению:

• гарантию;

• постпродажное обслуживание;

• комплект инструкций, книг, курсов, видеоуроков и т. п. по теме продукта;

• доукомплектацию или переукомплектацию;

• возможность попробовать перед покупкой (замер на дому, тест-драйв, пробная версия и т. п.);

• игровые элементы, шоу, призы, лотереи и т. п.;

• новые характеристики продукта (если вы сами производитель и можете не только отслеживать предпочтения своей целевой аудитории, но и фактически реализовывать их).

Задание для самостоятельной проработки № 1:подготовьте список конкретных выгод, которые могут быть добавлены к вашему офферу. Добавьте самое важное из этого списка к себе на сайт, в блог, карточку товара в интернет-магазине.