Хочется еще добавить, что книгу я написала на основе моего более чем 12-летнего (на момент выхода первого издания) опыта консультирования и проведения тренингов для продавцов, менеджеров и руководителей подразделений различных компаний; для людей, занимающихся как разными видами продаж так и организующих продвижение на рынок различных видов товаров и услуг.
Я благодарна всем им за то, что они учились у меня, а я училась у них. Их вопросы, сомнения, реальные примеры из практики, участие в мозговых штурмах и в обсуждениях позволяли оттачивать те идеи, техники, приемы и технологии, которые вы найдете в этой книге, доводя их до совершенства, уточняя нюансы, которые создают разницу.
В книге вы найдете:
1. Классические техники и приемы продаж. Многие из них претерпели изменения и трансформацию, став более простыми, применимыми в реальной практике и более эффективными. Некоторые я снабдила комментариями, которые позволяют понять почему и в каких ситуациях приемы могут не срабатывать и как сделать так, чтобы они сработали.
2. Техники и приемы НЛП (которым, кстати, я занимаюсь профессионально более 13 лет) адаптированные мною для работы в продажах.
3. Приемы и технологии, созданные мною (авторские разработки), как ответ на вызовы, брошенные участниками моих тренингов в виде вопросов, возражений, просьб разобрать сложные ситуации, возникшие у них в реальной практике. Многие из этих приемов и технологий появились так же в результате работы с компаниями в качестве консультанта по управлению и консультанта по постановке работы отделов продаж.
4. Теоретические материалы по системному мышлению, системным продажам, созданию технологий и стандартов продаж. Этот материал будет интересен и полезен всем тем из вас, кто хочет получить ответ на вопрос «Почему это работает именно так?»
Хотелось бы еще раз отметить, что главное, что вы найдете в этой книге – это его Величество ПРОЦЕСС ПРОДАЖИ, где отдельные детали соединяются в живое целое. Я надеюсь, что прочитав эту книгу, Вы еще раз убедитесь в том, что все в этом мире взаимосвязано. Что мы постоянно находимся в процессе продажи-покупки. И это ни хорошо и ни плохо. Это просто есть. А раз это есть, то стоит становиться все более и более профессиональными и эффективными в нашей работе. Успехов Вам!
Применяйте! Пользуйтесь! Все техники работают! Проверено!
С уважением, Елена Самсонова
Август 2008
Глава 1. Танец вдвоем
Эпизод 1
– Привет! Я дома! – прокричал Игорь с порога, – Устал как собака. В этом доме меня кормить кто-нибудь собирается?!
– А ты заслужил? – хитро улыбаясь сказала Ирина, выходя из кухни и вытирая руки полотенцем.
– Голодный лев пришел с охоты и приволок добычу…. Гррр. – улыбнулся Игорь, чмокнул Ирину в щеку и вручил ей пакет, набитый продуктами.
– Я тоже забежала в супермаркет и купила вкусную печеную рыбку. Будешь?
– Хоть львы и не едят рыбу, но … но я не гордый. Я буду. Там в пакете еще пиво, зелень, хлеб и сыр. Я пошел мыть руки.
– Переоденься и не бросай вещи на кресло.
– Есть, мой генерал! Хотя я, все же, так и не понимаю, зачем тратить время на то, чтобы каждый раз вешать вещи в шкаф, если я сегодня или завтра утром их одену. Не рационально и неудобно. Кстати, может мы пойдем сегодня куда-нибудь вечером?
– Ты же знаешь, что меня раздражает когда вещи разбросаны где попало. Это некрасиво. Дом выглядит неухоженным. Носки под диваном, кружка на журнальном столике, джинсы на кресле … Ужас какой-то. Все это сводит на нет все мои попытки сделать этот дом красивым. Зачем было приглашать дизайнера, если весь вид портят валяющиеся газеты и беспорядочно наваленные бумаги на твоем столе.