Хотите осчастливить потребителя? Координируйте работу продаж и маркетинга!
Финансовый результат является главнейшим мерилом успешности любого бизнеса. Он зависит от операционной эффективности бизнеса в борьбе за привлечение, удержание и обслуживание потребителей. Операционная же эффективность определяется множеством факторов, но в основе всегда лежат три: индивидуальные способности сотрудников к определенной функциональной деятельности, уровень их мотивирования и их способность эффективно и гармонично работать в команде.
С точки зрения руководства, а также работников других функциональных структурных подразделений, отделы продаж и маркетинга выглядят очень похожими. И это вызывает предположение, что их действия будут автоматически скоординированы. Напрасные надежды! Без целенаправленных управленческих усилий эффективной командной работы маркетинга и продаж достичь невозможно. Что же для этого следует предпринять? Первое, четко поясните стратегию бизнеса, переведя ее на язык маркетинга и продаж. Второе, добейтесь понимания необходимости интеграции усилий двух подразделений, поставив перед ними взаимозависимые цели. И третье, обеспечьте хорошо отлаженную инфраструктуру поддержки их действий: подобие построения организационных структур подразделений маркетинга и продаж, единство коммуникационных процессов и одинаковый инструментарий управления действиями сотрудников (принятие решений, определения ответственности, распределения ресурсов, оценки результатов и вознаграждения). Только так можно создать эффективно действующую, ориентированную на потребителя команду продаж и маркетинга.
Адаптировано по:
Benson Shapiro. Want a Happy Customer? Coordinate Sales and Marketing – Harvard Business School Working Knowledge, www.hbsworkingknowledge.hbs.edu
В свою очередь, создаваемая управлением система может привести к выхолащиванию побудительных мотивов к результативной деятельности. Значит необходимо искать пути совершенствования такой системы в направлении рациональной регламентации и предоставления большей свободы действий. Как обеспечить структурирование хаоса, сбалансировать мотивацию и координацию в деятельности людей? Ответу на этот вопрос освящена следующая глава. Здесь же укажем элементы, использование которых позволит построить систему результативного лидерства в команде:
• Факторы, которые обеспечивают получение желаемого результата;
• Побудительные факторы влияния;
• Поддерживающие факторы.
Следует помнить, что в жизни всегда есть только два выбора: или оставить все как есть, или взять на себя ответственность за изменение положения. Став на путь создания результативной команды, вы разделяете ответственность за достижение результата с командой. Но только в том случае, когда под словом «команда» вы понимаете группу людей – носителей своих природных ролей, объединенных общей целью, достижение которой способствует достижению индивидуальных целей, при этом и первое, и второе основывается на общих нормах и ценностях.
Обогатим себя
Прервите чтение на несколько минут и сформулируйте перечень простых, но очень эффективных инструментов управления для создания результативной команды.
Резюме материала главы
Стратегия определяет генеральное направление движения компании. Установить цели и способы их достижения – вот главная роль стратегии.
Эффективность текущих действий дает возможность компании двигаться в нужном направлении с требуемой скоростью, затрачивая на перемещение минимум ресурсов. Сбалансированность и скоординированность действий отдельных подразделений компании при достижении стратегических целей составляет суть операционной эффективности.