Большая часть классификации стратегий, которую я привожу далее, является авторской. Но, конечно, я в ней использую и уже известные в практике переговоров элементы. Взять, к примеру, классификацию по Томасу и Килменну. Она настолько гениально придумана, что не включить ее в общее рассмотрение было бы просто глупо. С другой стороны, вы можете увидеть, что в моем варианте она расширена, и вместо пяти стратегий я предлагаю семь, добавляя доминирование и манипуляцию. Безусловно, классификация остается открытой, так что от вас принимаются любые конструктивные дополнения и изменения.

Для начала вам предлагается посмотреть на стратегии с точки зрения шести критериев:

1) Вопросы.

2) Давление.

3) Последовательность.

4) Эмоции.

5) Напряжение.

6) Позиции.

Посмотрели? Тогда продолжим.

Теперь посмотрите на все эти стратегии более подробно. Здесь дается краткое описание каждой из них. Так что, когда будете читать эту книгу, вам не обязательно соблюдать тот порядок, которые предлагаю я. Вы можете по своему усмотрению брать любую стратегию, изучать, пробовать и переходить к следующей. Для гениев, а также для тех, кто таковым не является, но упорно им себя считает, и, конечно, для лентяев, следующая информация. Вы можете просто пробежаться глазами по этой схеме и больше книжку не читать.

Стратегии с точки зрения вопросов:

• «Стратегия тринадцати вопросов» – вы ведете клиента в разговоре, задавая ему вопросы в определенной последовательности, начиная с вопроса о контакте, через вопросы о мнении, фактах и результате, и заканчивая вопросом об уступке и вопросом о скрытых причинах; вопросы одновременно и выявляют потребности, и формируют их; искусно задавая один вопрос за другим, вы подводите клиента к решению; естественно, что между вашими вопросами могут быть вопросы клиента, его комментарии и возражения; вы отвечаете на реплики клиента, произносите свои утверждения, и затем возвращаетесь к стратегии вопросов.

• «Стратегия Сократа» – вы, задавая вопросы, подводите человека к тому, что сами хотели сказать; вы убеждаете клиента, не утверждая что-то, а спрашивая его; вы вселяете в голову клиента свою идею, приводите его своими вопросами к ней.

• «Стратегия СПГТР (СПИН)» – вы задаете вопросы в строгой последовательности; сначала вы спрашиваете о ситуации клиента, затем переходите к вопросам о его проблемах (или возможностях), далее вы применяете вопросы о последствиях проблемы; и наконец, вы спрашиваете о желаемых или предполагаемых решениях.

Стратегии с точки зрения давления:

• «Давление» – вы используете давление как постоянный и единственный инструмент воздействия; часто происходит наоборот, то есть клиент только давит на вас и ничего более; в этом случае нам нужно понимать, как противостоять данному давлению.

• «Плюс-минус» – сначала вы предоставляете уступки, а затем уже давите, сначала вы говорите о плюсах вашего товара, компании, предложения, а уже потом задеваете минусы, минусами могут быть высокая цена, срок доставки или что-то еще.

• «Минус-плюс» – вы сначала оказываете давление, выставляете свои непременные требования, а уже затем идете на уступки; или в начале вы говорите о минусах, к примеру, о той же высокой цене или стране-изготовителе, а далее переходите к плюсам; это стратегия, обратная предыдущей.

Стратегии с точки зрения последовательности:

• «Крещендо» – уже готовясь к переговорам, вы планируете 4–7 аргументов и располагаете в соответствии с их силой; по ходу разговора вы выкладываете аргументы один за другим, начиная от самого слабого и завершая самым мощным.