– Искренняя уверенность в том, что у нас (и лично у Вас) всё получится: что я научусь тому, чего пока не умею; что мне помогут мои коллеги и наставники в трудной ситуации; что мои навыки и личностные качества подходят для этой работы, и с ними я могу стать успешной (успешным).

Мы все пришли в страхование из разных областей. В продажах страховых услуг можно встретить и педагогов, и программистов, и бухгалтеров – кого среди нас только нет. Получается, все мы готовили себя к одной профессии, а оказались по разным причинам совсем в другой. И многие из нас вначале воспринимали это как неудачу.

На самом деле, чтобы эффективно продавать страховые услуги – очень важно иметь многогранный жизненный опыт и уметь смотреть на жизнь глазами разных профессий, так что предлагаю рассматривать всё предыдущее, как разные этапы Вашей нынешней профессиональной подготовки. Если Вы хотите, у Вас всё получится. Если Вам нужна помощь – ищите того, кто может Вам помочь, объяснить, показать на деле.

Отдельно хочу обратиться к тем, кто отвечает за развитие продаж: коллеги! Инвестируйте время и силы в уверенность своих агентов. Хвалите, обучайте, ходите вместе на встречи. Помогайте подобрать Клиентов, подходящих каждому из Ваших сотрудников. Эти инвестиции окупятся, сами знаете.

Вот и все три условия. Остальное – дело тренировки и командной работы. Если эти три условия выполнить, продажи станут стабильными и управляемыми.

Глава третья. Начало активных продаж – телефонный звонок.

Оговорюсь сразу: есть несколько подходов к активным продажам. Один подход гласит – ВОЛКА НОГИ КОРМЯТ! Это означает: нечего сидеть в офисе! Идите к людям, знакомьтесь, вербуйте, продавайте!

И действительно, нет-нет а заглянет к нам в офис тётенька с украшениями или косметикой, или БАДами, или юноша с книжками… Даже дома в дверь – всё реже, правда, – но постучат так называемые распространители…

В крупном сетевом маркетинге принято не самим ходить, а приглашать на презентации – знакомых, и их знакомых, и так по цепочке. Рекомендации – действительно мощный инструмент продаж. И мы в нашем бизнесе тоже обязательно будем им пользоваться. В этой книжке целая глава будет этому посвящена. Но без «холодных» контактов – особенно на первых парах – тоже не обойтись.

Мне ближе подход, предлагающий назначать встречи по телефону, и идти только туда, где встреча точно назначена. С одной стороны, это экономит время и нам, и тем, к кому мы идём. С другой, – это показывает нас с более солидной стороны, позволяет отстроиться от «бродячих» торговцев и навязчивых распространителей.

Многие сейчас вспомнят свой печальный опыт холодных звонков, когда на фразу «Я хочу предложить Вам интересную страховую программу» собеседник в лучшем случае, отвечает «Спасибо, нам это не интересно», а иногда просто вешает трубку. Я в своё время тоже наступала на эти грабли и пришла к выводу: ПО ТЕЛЕФОНУ ГОВОРИТЬ О СТРАХОВАНИИ ВООБЩЕ НЕ НАДО!

Цель звонка – назначить встречу.

«А как же! – воскликните Вы, – Как назначить человеку встречу, не объясняя, зачем?!»

А для этого надо самим себе ответить на вопрос: А действительно, какую пользу получит человек от встречи с нами? Давайте напишем список выгод, и именно их – а не страхование – будем предлагать по телефону. Это может быть:

У Вас будет свой человек в надёжной страховой компании.

Я покажу, как с нашей помощью можно снизить затраты на мотивацию персонала /содержание жилья или автомобиля/ увеличить прибыль предприятия/ приобрести новых Клиентов…

Наш с Вами общий знакомый – Владимир Семёнович (называем реальное лицо) сказал, что я могу быть полезна Вашему бизнесу (Вашей семье…)