Из интернета накачала себе базу предприятий. Для себя определила круг потенциальных клиентов – это предприятия малого и среднего бизнеса, т.к. все крупные иностранные заводы разыгрывают тендеры через Москву. Веду базу примерно так (всегда подробно пишу комментарии, потенциальных клиентов выделяю цветом).
Назване компании
Адрес
Тел./E-mail
Руководство
Комментарии
Я четко знала одно: главная цель звонка – назначить встречу, т.к. по телефону продавать услуги неэффективно. Сделать первый звонок было страшно. Я подумала, что начну звонить из дома, никто вокруг не слышит – так мне будет комфортнее. Но и дома мне было страшно… И я подумала: нет, лучше в офисе – там рабочая обстановка. Когда пришла в офис, руки дрожали, не могла набрать номер… Но я понимала, что пора действовать. Я отвернулась лицом к стене и набрала первый номер. Перед глазами лежал листок с заготовленной речью.
Во время «холодных» звонков разговоры складываются по-разному. Вот несколько примеров (скажу сразу – в большинстве случаев у меня есть только название фирмы и телефон).
1. Если я сразу попадаю на директора
– Добрый день! Алифанова Ольга, страховая компания «Ресо-Гарантия». Соедините, пожалуйста, с руководителем.
– Я вас слушаю.
– Так приятно, что я сразу на вас попала! Подскажите, пожалуйста, как я могу к вам обращаться.
– Сергей Викторович. Что вы хотели?
– Как vip-менеджер, я занимаюсь корпоративным страхованием и работаю с топ-менеджерами области. Хотела к вам подъехать, чтобы обсудить взаимовыгодное сотрудничество. Вам удобно завтра в первой или второй половине дня увидеться?
– Завтра могу в 15:00.
– Да, отлично. Вам удобно на нейтральной территории или в вашем офисе?
– Приезжайте к нам в фирму.
– Хорошо! До встречи!
(Это хороший расклад «холодного» звонка.)
Когда директор говорит: «Расскажите мне по телефону!», я отвечаю: «У нас 114 видов страхования, работая как vip-менеджер, я буду курировать вашу организацию и решать вопросы как в рамках ваших личных потребностей, так и вопросы страхования вашего бизнеса. А вот чтобы четче понимать, чем я могу быть для вас полезной, для этого и надо встретиться, чтобы обсудить потребности». Как правило, директор соглашается на встречу.
Сразу скажу, что я стараюсь встречаться именно с генеральными директорами, а не с отделом кадров, замами и т.д.
Бывает, директор говорит: «Вы знаете, мы давно работаем со страховой компании «ХХХХ», нас все устраивает, нас курирует персональный менеджер». Тем не менее я предлагаю встречу – сравнить условия, цены. Всегда оставляю контактную информацию. Как показывает мой личный опыт, редко когда удается начать сотрудничать с такими компаниями, ведь у них уже есть такой же преданный человек, как я, который им очень помогает. Правда, к нашему счастью, таких компаний единицы, большинство не имеют своего персонально менеджера и страхуются везде понемногу: где брали кредит или лизинг, там и застраховали.
Еще бывает такое возражение: «Скиньте мне информацию на e-mail». На что я отвечаю: «Вы знаете, Сергей Викторович, у нас 114 видов страхования, коммерческое предложение состоит из нескольких листов, а на встрече я смогу за короткое время рассказать вам о тех видах страхования, которые для вас актуальны».
Конец ознакомительного фрагмента.