За что платят агенту
Уверен, вы знаете ответ на этот вопрос, но я все равно должен его задать. Что продает агент? Правильный ответ – услугу. Если вдруг вы ответили, что агент продает недвижимость, то ваш прицел сбит. Недвижимость продает собственник или застройщик, за что и несет ответственность по сделке в рамках закона. Агент оказывает услугу по поиску покупателя на объект, содержание которой мы обсудим в следующих главах.
От некоторых спикеров и бизнес-тренеров я слышал идею, что агент продает себя и свое время. Как вы считаете, справедлива ли такая формулировка?
Я считаю, что не справедлива. Вообще первая идея, что агент продает себя, неверна в корне. Себя продают проститутки, а агент, весь из себя такой красивый, никому и даром не сдался. Агент не продает себя, никто не покупает агента. Агент сам по себе не представляет никакой ценности на рынке.
Идея, что агент продает свое время, тоже логически неверна. Дело в том, что если бы агенту оплачивалось время работы, тогда в интересах агента было бы затягивать продажу объекта, ведь так каждый клиент заплатил бы ему больше. Никто не оплачивает агенту время, проведенное в офисе, никто не оплачивает агенту время, проведенное на встречах. Вознаграждение агента не зависит от срока экспозиции объекта на рынке и будет одинаковым и при продаже за неделю, и при продаже за год.
Самый точный ответ на вопрос, за что платят агенту – за услугу. За единицу услуги, то есть за каждый проданный объект, подписанный и зарегистрированный договор купли-продажи. Тогда в интересах агента оказать как можно больше единиц услуг за единицу времени, в этом случае доход агента будет максимальным.
Агент заинтересован, во-первых, в минимальных сроках продажи каждого объекта, во-вторых, в продаже максимально большого количества объектов из всех, взятых на продажу, в-третьих, в продаже его объектов по максимальной цене. Получается, что успешность агента и время оказания услуги связаны обратнопропорционально. Чем больше срок оказания услуги, тем меньше услуг агент оказывает в течение месяца или года, тем менее успешный агент. Чем короче срок оказания услуги, тем большее количество клиентов может обслужить агент, тем больше денег агент заработает.
Теперь перед нами встает ряд более конкретных вопросов, которые призваны сформировать вашу услугу такой, чтобы она отвечала базовой логике – больше сделок за меньший срок. Вот эти вопросы:
1) Как найти достаточное количество клиентов? Большая часть агентов не могут оказывать достаточное количество услуг, потому что некому их оказывать. Дефицит клиентов вызван как малым количеством инструментов привлечения клиентов, так и повальной ленью агентов использовать эти инструменты дисциплинировано и ежедневно.
2) Как сократить срок переговоров с клиентами? Среднестатистический агент знает, что для подписания 1 договора, ему придется посетить около 10 встреч и провести 10 переговоров-презентаций. Это чрезмерно большой объем работы, и связан он с неэффективными скриптами, неумением работать с возражениями, а также отсутствием маркетинговых материалов для клиента.
3) Как сократить срок продажи объекта? Я знаю просто невероятное количество агентов, кто решил для себя предыдущий вопрос и научился подписывать договора, но не решил вопрос с продажей договорных объектов. В этом случае агент коллекционирует неликвид в своем портфеле контрактов, и ни один его объект не является привлекательным ни для прямых покупателей, ни для агентского сообщества. Причины этой ситуации лежат в плоскости навыков определения мотивации потенциального клиента, знанием закономерностей рынка, а также подготовкой к переговорам о стартовой цене объекта.