Отношение к экспорту изменилось, и сейчас он рассматривается как часть маркетинговой стратегии.

Первое стратегическое решение создание нового отдела в компании, который бы занимался международными рынками.

Те компании, которые уже имеют такой отдел, с легкостью могут занять уверенные позиции на других рынках и таким образом справиться с конкуренцией. Действительно, те компании, которые уделяют больше внимания развитию производства, не занимаясь при этом экспортной деятельностью, страдают от конкуренции даже на внутреннем рынке. Компании, которые в ответ на увеличение поступления иностранных товаров улучшают качество продукции и назначают оптимальную цену, игнорируют оставшиеся два элемента известного маркетингового комплекса, а именно политику распределения и политику продвижения.

Исходные условия

Компания «Planes, S.L.» была основана 23 года назад Хосе Марией Плэйнсом и с самого начала занималась производством шелковых галстуков. Фабрика компании расположена в городе Сабаделе и в настоящий момент на ней работают 18 человек Управлением компании занимается генеральный директор, владелец компании, Плэйнс, который главным образом сосредоточен на коммерческой стороне бизнеса и контактах с клиентами. Проработав на рынке много лет, компания имеет обширную клиентскую базу, магазины, которые приобретают небольшими партиями галстуки, производимые компанией.

Несмотря на то, что у компании хорошо налажена сеть распределения товара, последние два-три года компания обеспокоена тем, что цены на галстуки падают. По мнению многих клиентов, цена на галстуки, принимая в расчет их качество, несколько завышена. Между тем на международном рынке, в условиях усиливающейся конкуренции, такие же галстуки индийского производства стоят в два-три раза дешевле. Некоторые из постоянных закупщиков компании открыто заявили о том, что галстуки, производимые испанской компанией, не отличаются по качеству от галстуков, которые продаются уличными торговцами (часто нелегально). Иногда сами магазины сталкиваются с такой конкуренцией, когда уличная торговля осуществляется прямо напротив их дверей. Оценив ситуацию, Плэйнс обратился за помощью к консультанту по вопросам международного бизнеса.

На первой встрече с консультантом Плэйнс заявил, что он намерен лоббировать свои интересы, и он ожидает, что консалтинговая компания обратится в различные организации, такие как ICЕХ и СОРСА, или, возможно, в такие крупные организации, как Евросоюз или Европейскую комиссию, которые бы вмешались в бесконтрольный ввоз товаров из Индии.

Плэйнс полагает, что консалтинговая фирма могла бы повлиять на изменение таможенных пошлин на галстуки. По его мнению, необходимо, чтобы импортные пошлины выросли настолько, чтобы цены на индийские галстуки сравнялись с испанскими. Он считает, непомерные затраты на сырье, оплату труда и все другие издержки в настоящее время невозможно сократить. Поэтому компания ianes, S L никак не может снизить цены, и в результате единственное, что остается в борьбе с индийскими конкурентами это просить, чтобы консалтинговая фирма создала лобби, которое увеличило бы барьерные пошлины, по крайней мере, на галстуки.

Консалтинговая фирма, подвергнув внимательному анализу ситуацию, в которой оказалась компания, пришла к выводу, что высокие цены вполне оправданы и что компания «Planes, S.L.» не может изготовлять галстуки прежнего качества, снизив при этом цены (учитывая налоги, зарплату, условия труда) Поэтому консалтинговая фирма предложила компании три возможных решения сложившейся ситуации.