В мире бизнеса вы не должны думать, вы должны знать, а для этого задавайте уточняющие вопросы. Врач не руководствуется догадками. Пилот Airbus A320, который собирается пересечь Атлантику, не думает, он знает! Бизнесмен накануне заключения сделки тоже должен не думать, а знать.

Помните: человек не всегда высказывает то же, что и думает, и его слова лишь примерно отражают намерения. Возьмите за привычку проверять снова и снова! И вы добьетесь больших успехов.

Проблема многих родителей и профессионалов в том, что, как только им кажется, будто все понятно, они говорят первое, что приходит в голову. А в ответ: «Я не это сказал, ты неправильно понял! Это не так!» Я всегда говорю, что, если бы мыши могли проверить, почему сыр лежит в мышеловке, они бы никогда в нее не попали, потому что поняли бы контекст и увидели опасность.

Примеры уточняющих вопросов:

• Что вы хотели сказать этим утверждением?

• Опишите свою позицию подробнее.

• Что вы имеете в виду, когда говорите, что вам нужно проанализировать вопрос?

• Если я правильно вас понял, вы согласны с тем, что мы обсудили?

• О чем вы думаете, предлагая это?

• Вы добиваетесь чего-то конкретного такой позицией?

• Какова ваша основная идея? Давайте рассмотрим ее детально.

• Можете ли вы дать мне немного больше данных?

• Вы хотите сказать, что наше предложение заинтересовало вас?

• Расскажите поподробнее о бюджете.

• Какие факторы влияют на проблему, о которой вы говорите?

• Можем ли мы начать работать с моим продуктом?

• Итак, если я правильно понял, вы не согласны?

• Давайте немного углубимся в этот вопрос. В чем заключается ваша основная идея?

Вопросы выше позволят вам проверить и подтвердить информацию. Тем самым вы обоснуете возможное решение и приблизитесь к нему.

Чтобы убедить другого человека, нужно сперва поддаться его влиянию. Подготовьтесь к диалогу, откройте свой разум. Вникайте с намерением понять: только так вы будете по-настоящему внимательны и получите в распоряжение аргументы собеседника. А выдвигая свое предложение, примените информацию, которую он сам же вам и предоставил. Сведения собеседника продвинут вашу позицию. Поскольку данные исходят от него, он не будет их отрицать или опровергать. Возьмите его инструменты, структуру мышления, язык и аргументы и победите с помощью его же идей. Это так называемый метод бумеранга – очень эффективный и мощный.

Поэтому пусть оппонент выскажется, а его словами вы впоследствии подкрепите свою точку зрения.

Начните ответ так: «Я согласен с тем, что ты сказал…» или «Как ты правильно выразился…», – и сразу же переходите к изложению своей мысли. Вы усилите ее мнением оппонента так, чтобы в ваших словах он услышал себя и принял ваше суждение. Не забудьте: чтобы изложить свою позицию, нужно начать диалог с позиции собеседника. Этот метод работает безотказно: люди раскрываются, услышав свою точку зрения, сказанную другими.

Хорошие интервьюеры «коллекционируют» удачные вопросы, знают, когда их задавать и какое воздействие они окажут на человека. Приберегите напоследок вопросы, затрагивающие суть проблемы; остальные же послужат почвой для вторичных и уточняющих, которыми вы обезоружите собеседника и принудите к ответу. Я советую никогда не спрашивать о компрометирующих подробностях в начале разговора – оставьте их на потом, когда у вас уже появятся аргументы. В противном случае вы заставите оппонента обороняться, и он больше не захочет отвечать.