3. Маскировка каких-то своих активных действий.
Крупная сеть начала переговоры с косметической компанией-производителем о приобретении целой линейки продуктов по уходу за кожей лица. Сеть затребовала большой объем информационных материалов, данные клинических испытаний, опыт продаж этой линейки в других странах, отзывы других клиентов и т. д. Каждый раз появлялись новые пожелания, круг потребностей все расширялся, но вроде бы за каждым запросом стояла какая-то логика.
Активное общение продолжалось довольно долго, казалось, что вот-вот стороны придут к согласию, но в последний момент появлялся очередной запрос и принятие окончательного решения затягивалось. Сотрудники компании-производителя удивлялись, но, тем не менее, продолжали переговоры, снабжая закупщиков сети требуемой информацией.
Каково же было их удивление, когда на очередной встрече им было с порога заявлено, что сеть приняла решение не работать с предлагаемой линейкой. А еще через месяц на полках сети появилась аналогичная продуктовая линейка, но под собственной торговой маркой (СТМ).
Вот тогда и разрешилась загадка! Переговоры с самого начала были обречены на неудачу и лишь «маскировали» подготовку к началу продаж СТМ, а заодно и расширение своей информационной базы за счет партнера. А сотрудники компании-производителя добросовестно пытались продать закупщику коллекцию ненужной ему продукции.
Яркий исторический пример подобных переговоров в политике – мирные переговоры между гитлеровской Германией и Советским Союзом накануне войны (пакт Молотова – Риббентропа), которые проводились немцами в том числе и для того, чтобы притупить бдительность Советской стороны.
4. Переговоры-провокация, в ходе которых выдвигаются заведомо невыполнимые требования, которые заводят обсуждение в тупик. Это позволяет обвинить другую сторону в намеренном срыве переговоров, отказе от стремления решить проблему, нежелании искать пути выхода из тупика и создает базу для проведения манипуляций по отношению к оппонентам.
Вспомним требования США к Ираку отказаться от применения химического оружия, которым якобы он располагал, но которое так и не было найдено впоследствии. Вероятно, его и не было изначально, поэтому Ирак, при всем желании, никак не смог бы выполнить выдвинутые требования. И это стало формальным поводом США начать военные действия против Ирака в 2003 г.
5. Демонстрация силы или своего доминирующего положения. Излюбленный вариант общения некоторых закупщиков розничных сетей, особенно – крупных.
Одна из крупнейших международных сетей, выходя на российский рынок, начала переговоры с будущими поставщиками. Сеть еще даже не имела площадок под застройку, но уже вела агрессивную линию переговоров. Представители сети объявляли, что, будучи одной из крупнейших сетей в мире, они, безусловно, будут доминировать в России, и поставщики обязаны сразу предоставить им самые лучшие условия, чтобы потом не пожалеть и не быть «навечно отлученными» от полок этого ретейлера, который, по их собственным словам, быстро поглотит почти все остальные розничные сети и будет доминировать как на российском рынке, так и во многих других странах.
На рынок сеть, по большому счету, так и не вышла, но страха на многих производителей своей требовательностью успела нагнать. А если бы дебют сети все-таки состоялся, то многие поставщики уже были бы готовы дать ей лучшие условия.
6. Дезинформация как цель во время переговоров отличается от «маскировки» тем, что она предполагает не просто «усыпить» бдительность другой стороны самим процессом взаимодействия и отвлечь ее от проводимых действий, но еще и активно дезинформировать, направить ход мысли оппонента совершенно в другую сторону.