Таким образом, получается матрица (рис.7), способная отразить состояние рынка на сегодня.

Кстати, если количество фирм, способных попасть в тот или иной раздел ваших конкурентов, больше, чем пять, – не ленитесь заполнить таблицу максимально полно. Пять – это тот минимум, который необходимо зафиксировать и учесть. Все остальное, естественно, приветствуется, ведь это поможет получить более подробную информацию о вашей компании и той среде, где она работает.

Ваши выводы       

______________________________________________________________________

Для внедрения

______________________________________________________________________

Предпоследний пункт для проведения анализа деятельности компании – понимание, с какой именно целевой аудиторией (ЦА) вы работаете. Для начала нужно расписать существующие целевые группы и здесь же указать 30-50 «болей» ваших клиентов. «Боль» – это та потребность или сомнение, которые вам необходимо обработать. С точки зрения покупателя, это – все, что мешает ему при совершении покупки. Примерами «болей» могут быть:

– дороговизна стильных и современных вещей (одежды);

– одежда больших размеров немодная;

– высокие цены на товары;

– слабая известность бренда;

– в торговых центрах ширпотреб и завышенные цены;

– большое предложение синтетических тканей, а не натуральных;

– клиент боится подделки (если мы говорим о брендовых вещах) или низкого качества одежды;

– плохая фурнитура на одежде, молнии быстро выходят из строя;

– плохая посадка изделия по фигуре;

– изделие может «полинять», ткань выцвести после стирки;

– вещи не ноские – через пару месяцев можно выбрасывать;

– в интернет-магазине могут обмануть – придет не то, что заказал;

– плохие фотографии на сайте, невозможность рассмотреть товар подробно перед покупкой;

– на фотографии вещь красивая, а на самом деле непонятно, что придет в посылке;

– неудобно расположенные розничные магазины;

– вернут ли деньги за товар в случае возврата или брака и сколько этого нужно ждать;

– продавцы плохо обслуживают – не обращают внимания или наоборот назойливые и т.д.

Отметим, что прописать нужно не проблемы вашего конкретного бизнеса, а страхи ваших клиентов, которые могут ввергнуть их в ступор при желании купить что-либо у вас. Рекомендуется приложить максимум усилий, чтобы выявить эти страхи. Это позволит вам выстроить грамотным маркетинг, «закрывающий» эти боли и помогающий клиентам совершить покупку именно у вас, а не у конкурентов. И это, опять же, приведет к росту продаж в вашей компании.

Чтобы составить портрет целевой аудитории, рекомендуется сделать описание групп по нескольким признакам. Отметим, что описывать целевую аудиторию для разных форматов бизнеса стоит отдельно. Как минимум – это целевая аудитория для B2B (business to business), т.е. оптовые продажи и B2C (business to customer), т.е. розничные продажи. Шаблоны таблиц для описания ЦА представлены на рисунках 8 и 9.

Рисунок 8. Описание целевой аудитории для B2B (business to business), т.е. оптовые продажи

Рисунок 9. Описание целевой аудитории для B2C (business to customer), т.е. розничные продажи

Ваши выводы       

______________________________________________________________________

Для внедрения

______________________________________________________________________

Воронка продаж – это базовый инструмент маркетинга по оцифровке бизнеса. Т.е. перевода всех показателей работы компании в цифры. Это позволяет понять, на каком уровне работы компании (привлечение, обслуживание, удержание или возврат клиентов) есть пробелы, и предпринять действия по их устранению.