Закупки на предприятиях обычно проходят под контролем нескольких инстанций. Психологи давно доказали: если решение принимается под присмотром и контролем, то степень его спонтанности и безответственности снижается.

B-клиенты, в отличие от C-клиентов, чаще всего специализируются на закупке определенного вида товаров. А порой они эксперты в своей области и значительно превосходят продавцов по компетентности.

В хорошо организованных компаниях B-закупщик – либо эксперт, либо рядовой сотрудник, имеющий четкие критерии решения (что, как и почему закупать). День за днем профессиональный закупщик приобретает примерно одно и то же. Ищет выгодные условия, проводит тендеры. Естественно, никакой радости от этого он давно не испытывает.

Итак, что же такое B-клиент?

Рис.13

1. Он закупает не для себя.

2. Он не получает удовольствие от покупок. Это его работа.

3. Он работает под давлением и контролем нескольких инстанций своей организации.

4. Решения принимаются с точки зрения экономической целесообразности.

5. «Профессионального закупщика» крайне трудно убедить купить что-нибудь ненужное. Он работает в рамках жестко контролируемых бюджетов и регламентов.

6. В большинстве случаев он не готов переплачивать за бренд, если в дальнейшем это не принесет организации гарантированной прибыли или не санкционировано высшим руководством.

7. Он эксперт в своей узкой нише закупок и чаще всего имеет четкие инструкции о процедуре.

Примечание:

Мой друг и коллега Данила Демин сделал важное замечание. Я описываю несколько упрощенную и идеализированную модель В-клиента.

В реальности есть и коррупционные схемы. И законы о госзакупках с единственным критерием – минимальной ценой.

Кроме того, разные корпоративные культуры формируют совершенно не похожие друг на друга «портреты» закупщиков. И, порой, степень безответственности + некомпетентности В-клиентов даже превышает таковую у С-клиентов.

Но все эти ситуации тоже вписываются в модель продаж, которую я предлагаю вам в книге.

Читая книги о продажах, видишь все время одно и то же. То ли по недомыслию, то ли из каких-то иных соображений авторы сводят процесс продажи к словесным пикировкам с клиентом. В большинстве книг и на тренингах по продажам рассматривается принцип «заболтай клиента до смерти». При таком подходе процесс продажи отождествляется с коммуникацией, и ни с чем иным. Могу сказать однозначно: этого мало и это не эффективно, особенно на рынке В2В.

Давайте представим, что некий менеджер Вася (отныне наш постоянный и любимый герой) появляется пред ясными очами потенциального клиента. Если следовать классической теории, то все, что между ними происходит – это диалог, обмен информацией, бла-бла-бла…

Рис.14

Один момент кажется очевидным, хотя почти никто его не учитывает. Однако те, кто это делает, уходят от конкурентов на десять шагов вперед.

Мир продаж держится на трех китах. Первый хорошо известен. На самом деле именно о нем и едва ли не только о нем написаны все известные книги по продажам. Это общение с клиентом.

Мне есть что сказать о коммуникации «продажник – клиент», но не здесь и не сейчас. Мое мнение сильно отличается от общепринятого. Но об этом будет следующая книга.

Кит №2 более или менее известен широкой публике. Это использование особенностей личности при продаже. Обычно все имеют в виду особенности личности клиента. Их, действительно, необходимо учитывать. Но этого не достаточно. Для успешной продажи необходимо знать, использовать и развивать собственные личностные особенности.