Наша повседневная жизнь состоит из шаблонов. Эмоциональных, поведенческих, речевых, ситуационных. Идет, к примеру, красивая девочка по улице, к ней подходит юноша бледный со взором горящим, то есть, пикапер:
– Привет. Может познакомимся?
– Нет.
– Почему?
– У меня есть парень.
– Да я просто пообщаться хотел… Скажи хотя бы телефончик.
– Незнакомым номер не говорю.
Это типичный шаблон уличного знакомства. А вот другой сценарий:
– Привет. Может познакомимся?
– У меня парень есть.
– Отлично! У меня тоже есть парень! Давай их познакомим друг с другом, пусть пообщаются, уверен, они найдут много общего. А мы пока в кафе посидим, чай попьем. Ты, кстати, какой любишь?
Классический разрыв шаблона. Пикаперы обожают рвать шаблоны:
– У вас ниточка найдется?
– Нет, а зачем?
– Хотел завязать с вами отношения.
«Разрыв шаблона в обычной жизни»
Как правило, в процессе знакомства доморощенные ловеласы так увлекаются, что забывают изначальную цель и делают это просто ради прикола. Посмотреть на реакцию ошеломленных барышень. Получается разрыв ради разрыва. Главная же задача – сломать привычную для девушки последовательность действий, перехватить инициативу и «запрограммировать» ее нужным образом. Да-да, бессознательное, эриксоновский гипноз, это все отсюда.
Сейчас я не собираюсь рассказывать, как по телефону вводить клиентов в транс. Я не пикапер (упаси бог) и не мастер боевого НЛП. Разрыв шаблона в продажах я понимаю немного проще. Как выход за рамки сценариев и стандартных приемов. Привычку думать своей головой и находить нешаблонные решения.
Люди устали от заскриптованных мальчиков и девочек, которые используют одни и те же фразы, пытаясь красиво присесть на уши. Они по горло сыты биороботами, что мгновенно обрабатывают любое их возражение, которое они едва успели проговорить.
Главная цель этой книги – показать, насколько это круто, когда ты действуешь нестандартно. Не так как все. Потому что успешнее всегда те, кто поступает иначе, чем другие.
Мой знакомый из Израиля занимается продвижением сайтов в интернете. Одно из самых популярных возражений, с которым он сталкивается, – это вопрос гарантии. Клиенты хотят знать, какой конкретно результат они получат за свои деньги, сколько человек зайдет к ним на сайт, сколько оставят заявок… Знакомый придумал для этого возражения интересную обработку, которая является типичным разрывом шаблона:
Клиент: А вы можете мне точно гарантировать 20 лидов в день?
Знакомый: Конечно!
Клиент: Каким образом?
Знакомый: Моя секретарша будет Вам звонить по 20 раз на день!
Saleshack 2. Самый быстрый обход секретаря. метод «свой парень»
Выход на ЛПР – это беда намбаван всех новичков и больная мозоль матерых продажников. И как раз здесь разрыв шаблона показывает себя во всей красе.
В свое время я перебробовал уйму способов по преодолению блокираторов. Любимый прием всех шаблонщиков («с кем я могу поговорить по поводу…?») я отбросил на второй день после того, как начал делать свои первые холодные звонки. Уже тогда я понял, что это бесполезная трата времени. Нужна была эффективная технология, которая позволяла бы выходить на ЛПРов максимально быстро.
Начались мои эксперименты. Я применял мягкие методы, жесткие, был дерзким, пытался навязать дружбу, грубил, врал, что «из прокуратуры» или «по поводу статьи в журнал»… Пробовал экстравагантные способы:
– Соедините с генеральным.
– По какому вопросу?
– Скажите, это муж.
– Чей муж?!
– Он знает, чей.
– …
Методы в целом работали. Какие-то лучше, какие-то хуже. Средняя конверсия не превышала 20—30%. Понимая, что это далеко не предел, я продолжал искать Тот Самый Метод. И вот однажды, когда я уже почти отчаялся (все по канонам сторителлинга), я шерстил YouTube по запросу «холодные звонки» и наткнулся на видео, которое называлось «Сергей Филиппов взрывает мозг секретарю».