Дистрибьютор устанавливает единые рекомендованные розничные цены на машины для всего региона. Продажа машин дилерам будет осуществляться по этим ценам за вычетом скидок, рассчитываемых по специальной шкале, установленной на длительный период. Скидки будут являться вознаграждением дилеров за их деятельность по продаже машин.

Дистрибьютор будет проводить следующую ценовую политику в торговле запасными частями.

Разработает и направит дилерам единые прейскуранты рекомендованных розничных цен на запасные части, разработанные на основе конкурентных материалов и учитывающие средние затраты и прибыль дистрибьютора и дилеров. Корректировка отдельных цен может выполняться ежемесячно, корректировка всего прейскуранта – не чаще раза в квартал. Установит шкалу скидок для всех звеньев сбытовой сети в зависимости от заявляемого периода поставки. С прейскурантных цен дистрибьютор предоставляет дилерам установленные для них скидки. В случае обращения торговых и ремонтных предприятий к дистрибьютору, минуя дилеров, они будут переадресовываться соответствующим дилерам, а при необходимости прямой поставки им предоставляются скидки не выше тех, которые они получат у дилеров.

В случае наличия у дистрибьютора или дилеров своих розничных магазинов эти магазины могут предоставлять скидки только ремонтным предприятиям по данной шкале, а розничным покупателям – лишь символические скидки.

Шкала скидок позволяет:

• организовать поток заказов через торговую сеть по цепочке: розничные покупатели – торговые или ремонтные предприятия – дилеры – дистрибьютор;

• сократить количество мелких заказов, поступающих к дилерам, дистрибьютору и заводу;

• укрупнить заказы дилеров и дистрибьютора;

• систематизировать сбытовую сеть по современной схеме, обеспечить ритмичную работу всех участников сети;

Шкала скидок с рекомендованных розничных цен, указанных в прейскурантах дистрибьютора

Только по одной ценовой группе!

*Примечание: Х принят равным 20 % для примера.

• упорядочить поток заказов и ввести получение заказов через Интернет;

• анализировать и прогнозировать спрос;

• контролировать результативность деятельности дистрибьютора и дилеров;

• установить единые рекомендованные розничные цены для региона;

• регулировать розничные цены с учетом реальной ситуации на рынке, опираясь на известные розничные цены, публикуемые конкурентами в их прейскурантах, – это облегчает сбор конкурентных материалов и приближение к оптимальному уровню цен;

• стимулировать мелкооптовых заказчиков в предоставлении конкурентной информации о необходимости корректировки цен (при обострении конкуренции, ошибках и т. п.);

• дилерам предоставлять поощрительные скидки (1–5%) потребителям, повышая свой престиж и привлекая заказчиков;

• стимулировать направление заказчиками реальных долгосрочных заказов, что помогает заводу и дистрибьютору в прогнозировании спроса и своевременном планировании производства и пополнении запасов на складах;

• помогать эффективно планировать производство.

В средствах массовой информации используются в зависимости от целевых групп потребителей:

• печатные издания – подписные или розничные, ежедневные, еженедельные, ежемесячные, ежеквартальные, общероссийские, областные, городские, районные;

• радио, телевидение – общероссийские, региональные и областные, местные (городские) каналы, кабельные каналы;

• прямая рассылка;

• интернетовский канал.

Дистрибьютор должен побуждать дилеров использовать широкую гамму PR-мероприятий. Дистрибьютор должен участвовать в союзах или ассоциациях предпринимателей для совместной защиты интересов перед властными органами и укрепления имиджа солидной, заботящейся о будущем фирмы. Дистрибьютор должен использовать различные методы формирования благожелательного отношения клиентов к предприятию.