• разработку и издание методических пособий для дилеров по менеджменту, гарантийным вопросам, техническому обслуживанию;

• разработку интерактивных каталогов на компакт-дисках;

• размещение на собственном Интернет-хостинге руководств по ремонту, каталогов запасных частей, регулярную их корректировку;

• издание технической информации и каталогов на компакт-дисках и в книжном варианте;

• монополизацию издания и продажи технической информации, вытеснение с рынка издательств, издающих некачественные каталоги.

Положение с кадрами для торгово-сервисных сетей рынка техники сейчас катастрофическое – дефицит специалистов нарастает вследствие роста спроса на качественный сервис.

Необходимо организовать собственный учебный центр, а также в сотрудничестве с политехническими вузами, техникумами и колледжами мощную базу для подготовки кадров руководителей и специалистов торгового дома, центра маркетинга и логистики, дилеров, складов, техцентров и магазинов. Разработать собственные программы обучения, методические пособия, приобрести необходимое оборудование. Все зарубежные поставщики машин организовали обучение работников своих служб и персонала дилеров в учебных центрах при предприятиях поставщиков или в регионах.

Квалифицированная договорно-правовая служба должна обеспечить разработку системы договоров и соглашений с поставщиками и участниками торгово-сервисной сети.

Экспортные поставки машин по заказ-нарядам торгового дома целесообразно осуществлять с заводского склада, учитывая необходимость специального экспортного исполнения и минимизации количества перевалок. Дилерам экспорт должен быть запрещен под угрозой санкций, вплоть до расторжения дилерского соглашения, несмотря на близость к границам, так как экспортная политика торгового дома предусматривает поставки только определенным контрагентам в соответствующих странах и никому другому поставлять машины нельзя во избежание крупных штрафов за нарушение агентских соглашений. Некоторые из региональных складов запасных частей, расположенных вблизи границ, целесообразно ориентировать на поставки запчастей на экспорт, но только по поручениям торгового дома.

Региональный дистрибьютор осуществляет следующие функции.

Содержание регионального склада машин и оптовая торговля машинами с дилерами и крупными потребителями. Гарантийное обслуживание выполняется дилерами, осуществляющими розничные продажи машин. В случае продажи дистрибьютором партий машин крупным корпоративным потребителям предпродажную подготовку, гарантийное и последующее обслуживание выполняет ближайший к потребителю дилер по специальному договору. Содержание регионального склада запчастей и оптовая торговля запчастями с дилерами и крупными потребителями. Содержание технической службы для организации работы по гарантии, обучения механиков дилеров особенностям ремонта новых и модифицированных моделей, экспертизы дефектов при гарантийных претензиях и т. д. Содержание мощного компьютеризированного маркетингового центра.

Дистрибьютор ставит перед собой следующие стратегические задачи:

• охватить целевые рынки для моделей и модификаций машин завода;

• обеспечивать запчастями дилеров для ремонта и обслуживания машин, находящихся в эксплуатации у потребителей;

• организовать оказание дилерами полного спектра услуг после реализации машин;

• контролировать исполнение дилерами требований к организации послепродажного обслуживания;

• обеспечить стабильные условия работы персонала дистрибьютора и дилеров, стимулирующие его производительность и эффективное обслуживание потребителей;