– «О, конечно, Вы у нас любимый клиент!» / «Так здорово, что Вы пришли, я Вас вспоминал!»;

– «Как носится …, как на работе отреагировали?».

Этот триггер – демонстрация клиенту его особой ценности для продавца, и мастера продаж прекрасно помнят всех своих клиентов. Они помнят не только их, но и их детей, мужей, собак и даже подруг, которые в прошлый раз с ними были. Все это невероятно сложно в масс-маркете, когда мимо вас проносятся толпы покупателей, но и по факту не нужно, потому что там излишне премиальное обслуживание – это зачастую прямая потеря времени. В магазинах, где много товаров и много людей, цель одна – клиент должен взять как можно больше. Но в премиуме извольте постараться и запомнить максимум информации про своих особенных покупателей, поскольку цель там другая, клиентов мало и товаров тоже – ваш клиент должен выбрать лучшее, взять комплементарные сочетания и насладиться процессом настолько, чтобы захотелось повторить…

В контексте вышесказанного еще хочется отметить несколько безотказно работающих вариантов, в основе которых лежит сравнение:

– до/после;

– без вашего товара / с вашим товаром;

– вы / ваши конкуренты;

– сейчас/потом.

Это, по сути, все один и тот же триггер контраста, но работает он в каждом из представленных вариантов по-разному.

Когда вы находите то, что цепляет клиента, у вас есть шанс несколько раз успешно использовать одни и те же приемы. И почему-то у некоторых продавцов складывается ощущение, что достаточно всегда применять парочку проверенных инструментов и забыть о развитии. Однако наш мозг устроен таким образом, что привычное быстро становится обыденным, он привыкает и перестает обращать внимание. Вспомните, как 15 лет назад люди реагировали на первые скидки в магазинах, когда их почти не было – как на «манну небесную», и даже 15% существенно стимулировали к покупке. А как сейчас?! Теперь потребители не хотят даже в магазин ехать, пока 50% не сделают, или вообще считают, что на скидках остается только тот товар, который никому не нужен.

Наелись!

Так работает наш средний мозг – тот, что достался нам от млекопитающих. Его основная функция – отвечать за эмоции и чувства. И как только он пресыщен, удовлетворен и больше не впечатляется, мы привыкаем к уровню счастья. Вот, например, девушка засиделась дома, давно ни с кем не встречается и сегодня согласна почти на любое свидание. В такой ситуации любой, кто бы ее ни позвал, а уж тем более ни восторгался ею, превращается в прекрасного кандидата на звание будущего мужа. Первое время ей все нравится, она сидит и смотрит на него с воодушевлением, там, возможно, доходит и до секса. Они кайфуют друг от друга, и «бабочки в животе» появляются каждый раз в предвкушении встречи. Но куда деваются бабочки через год, когда начинается история про… Ладно, опустим подробности. Помните, любые эмоции – это выброс гормонов в кровь, даже пускай незначительный, и чтобы перекрыть притупившиеся чувства, нужны эффекты посерьезнее, а еще ведь никто не отменял эффект новизны.