Одним из фундаментальных аспектов психологии влияния является когнитивная предвзятость – систематическая ошибка в мышлении, которой подвержен каждый человек. Примеров множество: эффект подтверждения, когда человек ищет информацию, подтверждающую его текущие убеждения; эффект якоря, когда первое озвученное число влияет на дальнейшее восприятие всех других чисел; эффект ореола, когда положительное впечатление от одного качества переносится на всю личность. Эти и другие предвзятости оказывают мощное воздействие на принятие решений, и умелый переговорщик способен использовать их с пользой – не для манипуляции, а для более точного выстраивания аргументов и подачи информации.

Влияние на принятие решений связано и с социальной природой человека. Люди – существа групповые, и значительная часть их поведения определяется нормами, принятыми в их окружении. Мы склонны доверять мнению большинства, особенно если это мнение выражено уверенно и согласовано. Мы копируем поведение авторитетных фигур. Мы боимся быть исключёнными, осуждёнными, отвергнутыми. Поэтому социальное доказательство является мощным инструментом влияния: если мы видим, что другие поступают определённым образом, мы склонны делать то же самое. Особенно это важно в ситуациях неопределённости, когда собственные ориентиры не ясны. Поэтому в переговорах нередко используются кейсы, примеры, ссылки на опыт других клиентов, партнёров, организаций.

Роль языка и формулировок в процессе принятия решений невозможно переоценить. Как именно сформулирована мысль, какие слова использованы, каким тоном она произнесена – всё это напрямую влияет на то, как она будет воспринята. Один и тот же посыл, поданный с разной интонацией или в разных словах, может вызывать противоположную реакцию. Наш мозг реагирует на образы, метафоры, эмоциональную окраску. Особенно эффективно действует язык визуализации: когда мы помогаем собеседнику «увидеть» результат, «почувствовать» выгоду, «представить» последствия. Это активирует не только рациональное мышление, но и воображение, эмоциональную реакцию, физическую вовлечённость.

При этом влияние никогда не бывает однонаправленным. В переговорах оба участника влияют друг на друга. Это непрерывный обмен, динамическая игра, в которой каждый постоянно адаптируется, корректирует свои действия, считывает сигналы. Умение влиять – это не столько умение говорить, сколько умение слушать. Чем больше информации человек получает от собеседника – не только вербальной, но и невербальной – тем точнее он может выстроить свою стратегию. Иногда молчание или пауза могут оказать большее воздействие, чем длинная речь. Тонкая настройка на собеседника, чувствительность к его реакциям, готовность корректировать свои действия в зависимости от обстоятельств – вот что делает влияние точным и эффективным.

Большое значение имеет и внутреннее состояние самого переговорщика. Влияние начинается с уверенности. Если человек сам не верит в свои слова, если он сомневается, боится, испытывает внутренний конфликт, его собеседник это почувствует. Уверенность – это не напор, не агрессия, не показная решительность. Это внутренняя стабильность, понимание своих ценностей, ясность намерений. Такая уверенность передаётся через голос, осанку, ритм речи, взгляд. Это тот уровень влияния, который не требует дополнительных усилий – он просто ощущается. Работа над собой, над своими установками, реакциями, страхами является основой для влияния на других. И чем глубже человек понимает себя, тем точнее он может понимать и других.