Очень важный фактор. Определяется далеко не только рынком и вашим местом на нем. Еще нужно будет посчитать, сколько зарабатывает как франчайзи, так и вы как франчайзер. Но, конечно, если франчайзинговые платежи существенно выше, чем у конкурентов, бренд должен иметь вес и узнаваемость, а эксперты команды франчайзера – быть профессионалами высшего класса и уметь транслировать свои компетенции партнерам-франчайзи.

Есть вопрос, который часто задают потенциальные франчайзи и который я не любила, когда работала директором по франчайзингу. «Что входит в паушальный взнос?» – интересуются ваши будущие партнеры.

В мировой практике паушальный взнос – это плата за право войти в бизнес, возможность подтвердить серьезность своих намерений и использовать бренд франчайзера. В нашей стране рынок сложился так, что на этот вопрос нужно ответить примерно так: мы оцениваем помещение, помогаем просчитать финансовую модель для вашей локации, обучаем персонал до открытия ресторана и многое другое. Так вот, когда вы общаетесь с конкурентами, я рекомендую обязательно задать этот вопрос и зафиксировать, что включают в паушальный взнос коллеги по рынку, чтобы понимать, можете ли вы и хотите ли предоставлять такую поддержку своим франчайзи.

11. Полученные материалы

Презентации, финансовые модели, анкеты франчайзи, требования к помещению и другие документы, которые вы получите, выступая тайным франчайзи, – все это нужно аккумулировать, изучать и после этого делать выводы применительно к своей франшизе. Если нравится, взять за образец, если нет, то отметить, что так ваши файлы выглядеть не будут.

Всю информацию я предлагаю свести в таблицу, тогда будет наглядно видно, насколько схожа или разнится информация у ваших конкурентов. Можно добавить ваш бренд и посмотреть, где вы находитесь на рынке франчайзинга.

Здесь я рассказываю о максимально возможном количестве параметров для анализа. В приведенном шаблоне столбцов меньше. Чтобы таблица имела конечное количество столбцов, заносите часть полученной информации в столбец «Комментарии». А если вам удобнее, чтобы каждый параметр фигурировал отдельно, добавьте колонки в шаблон Приложения 1.

Сколько франшиз в вашей таблице? И какие они? Сколько инвестиций требуют?

1. Чем меньше инвестиции, тем больше у вас прямых конкурентов, франчайзеров со схожей концепцией и суммой инвестиций. В этом сегменте рынок конкурентный, то есть красный. Но и потенциальных франчайзи всегда больше. По данным каталога франшиз franshiza.ru, самой востребованной категорией являются франшизы с инвестициями 1–3 млн рублей и на них приходится 35 % франшиз. Соответственно, рынок франшиз в категориях «кофейни to go, пекарни, суши» будет очень конкурентен из-за низкого входа в бизнес. Но и емкость такого рынка велика.

Особенность конкурентного анализа франшиз с низкими инвестициями состоит, по моим наблюдениям, в следующем:

• хорошо выстроен процесс продаж: вы наверняка получите звонок в день заявки, и про вас не забудут, а обязательно перезвонят;

• в наличии все необходимые презентационные материалы: их либо направляют, либо демонстрируют на экране при видеозвонке.

2. Проводить анализ рынка франшиз ресторанов с высокими инвестициями, на мой взгляд, гораздо сложнее. Поскольку потенциальных франчайзи, готовых открыть премиальный ресторан, значительно меньше, чем тех, кто хочет запустить пекарню, в переговорах царит индивидуальный подход. Это значит, что выступать тайным покупателем будет сложно и, скорее всего, вам придется подписать соглашение о конфиденциальности, после которого использовать полученную информацию будет затруднительно. Или нужно будет заполнить анкету, на основе которой франчайзер соберет информацию о вас. Но общаться с конкурентами все равно надо, хотя бы для того, чтобы понять, как проходит первое общение, и сделать выводы для построения своей продажи франшизы лучше, чем у конкурентов по рынку франчайзинга.