• первое – об отрабатываемом фокусном навыке/технике;

• второе – о необходимости выполнения плана действий;

• третье – о выгоде МП/мотивации сотрудника.

Первая возможность привлечения внимания медицинского представителя к ключевому сообщению появляется у менеджера на этапе контроля за выполнением сотрудником ранее согласованного плана действий по развитию его фокусного навыка/ техники.

Ниже приводится пример такой коммуникации (по телефону) менеджера с медицинским представителем:

М: Здравствуй, Михаил, как твои дела с выполнением плана действий по фокусной технике – ЗАДАВАНИЕ ОТКРЫТЫХ ПРОБЛЕМНЫХ ВОПРОСОВ клиенту? (Части ключевого сообщениядля внутреннего клиента) Звоню, чтобы узнать, есть ли какие-нибудь сложности? Нужда ли моя помощь?

МП: Здравствуй, Андрей, спасибо за внимание. Я продолжаю работать над планом по фокусной технике, особых проблем нет, за исключением…. Задает уточняющий ответ и получает на него разъяснение менеджера.

М: Желаю успехов, Михаил, напоминаю, что эта фокусная техника – часть работы над профессиональной компетенцией ОРИЕНТАЦИЯ НА КЛИЕНТА, с развитием которой ты связываешь перспективу своего карьерного роста(составные части ключевого сообщения). Звони, если будут вопросы, всегда готов тебе помочь!

Как вы видите, подобное общение не занимает много времени. Помимо важности оперативно оказанной менеджером помощи своему сотруднику в преодолении появившейся сложности в работе над фокусным навыком, что позволяет медицинскому представителю сохранять заданный планом темп и динамику в выполнении необходимых действий, данный контакт менеджера с сотрудником дополнительно привлекает его внимание к важному для его развития ключевому сообщению.

Конец ознакомительного фрагмента.