Пример: когда Машу стал «преследовать навязчивый поклонник», о помощи она попросила только своего сокурсника Дениса. Девушка доходчиво объяснила, почему ни к кому, кроме него, не может обратиться с подобной просьбой (у папы слабое сердце, брат слишком слаб физически – не то, что Денис, на других приятелей мужского пола нет надежды – трусоваты и т.д.). В итоге преисполненный гордости и ответственности за оказанное ему доверие Денис вызвался лично переговорить с обидчиком – ведь если не он, то кто же поможет бедной Маше? Встреча прошла героически: навязчивый поклонник позорно скрылся при виде храброго и сильного Дениса (еще бы, ведь это был сосед Маши, с которым она договорилась за бутылку водки). Зато у Маши с Денисом завязались отношения – и он всегда старался соответствовать первоначальным представлениям возлюбленной о себе – сильный, смелый, благородный.

Зондирование

Пособие вербовщика расшифровывает, как правильно определить характер человека, наблюдая за его поведением, манерами, словами и поступками – это и называется зондированием.

Цитата: «Проводя зондирование, следует учитывать: 1) декларируемые установки людей мало связаны с их невербальным поведением (говорят одно, а делают другое); 2) эмоции, вызванные заочной оценкой ситуации, нередко бывают сильнее, чем возникающие при реальном контакте с такой ситуацией; 3) человек, проявляющий себя быстрым, смелым и реактивным в беседе в критической ситуации может оказаться совершенно иным; 4) человек вольно или невольно раскрывается говоря о себе; 5) собеседник познается в споре; 6) ни в чем так не проявляется характер людей как в том, что они находят смешным; 7) манера смеяться является самым хорошим показателем характера человека; 8) разговоры на отвлеченную тему позволяют определить интеллект, сметливость, ловкость, реакцию собеседника».

Перевод: слова далеко не всегда означают дела, часто мы говорим не то, что думаем, предпочитаем казаться, а не быть… Но чувство юмора невозможно замаскировать или подделать: даже самый закрытый человек рассмеется, когда ему смешно. И даже самый опытный лицедей будет смеяться натянуто, если на самом деле шутка лежит вне поля его чувства юмора. Чаще всего люди неосознанно срывают с себя даже самые тщательно продуманные маски в пылу спора (азарт перекрывает осторожность, но только если предмет спора действительно задевает за живое), рассказывая о себе (воспоминания увлекают и «тормоза» временно отключаются) и в беседе об отвлеченных материях (оторванность беседы от насущных реалий расслабляет, и человек может неосознанно проявить истинную сущность). Если тестирование проведено качественно, вам ничего не стоит затеять спор на волнующую ваш объект тему, расспросить о его детстве и обсудить, скажем, судьбу уссурийских тигров. Если объект вовлекся в дискуссию, это половина успеха. Вам остается внимательно слушать – и к концу вечера личностный портрет объекта разработки у вас в кармане.

Цитата: «Чтобы понять тайные симпатии и антипатии объекта, области приемлемого для него и определяющие мотивации, эффективнее всего прояснить его отношение к различным историческим и литературным личностям».

Перевод: подозреваете, что ваш объект бабник? Выдвиньте безапелляционное утверждение, что Вронский своим разнузданным поведением испортил не только жизнь Анне Карениной, но и весь роман Толстому. А дальше просто спокойно слушайте…

Цитата: «Оценивая ответы, следует помнить основные закономерности: 1) чем жестче стереотип, тем большую эмоцию вызывает любая попытка подвергнуть его сомнению; 2) ответная реакция на утверждение всегда содержит больше информации, чем ответ на точно сформулированный вопрос; 3) перемена (ухудшение) погоды зачастую вызывает апатию и замедление реакции; 4) не следует принимать молчание за внимание: это может быть погруженность в собственные мысли; 5) когда процесс понимания идет слишком уж гладко, есть все основания не доверять такому пониманию; 6) характерной ошибкой наблюдающих является мнение о якобы существующей взаимосвязи некоторых качеств (чем выше агрессивность, тем больше энергичность; болтливось = открытость, сентиментальность = доброта, etc) – такой связи нет; 7) человеку свойственно преувеличивать информационную ценность событий подтверждающих его гипотезу и недооценивать противоречащую ей информацию; 8) тревожный человек охотнее обсуждает свои слабости и недостатки, чем не склонный к тревожности; тревожность же обычно проявляется в чрезмерной чувствительности к раздражителям; 9) плохо сформулированный вопрос может насторожить собеседника; 10) следует помнить, что собеседник "слышит" и понимает намного меньше, чем хочет показать; 11) стоит индивиду в чем-то проявить себя лидером, как на него и в других ситуациях будут смотреть как на лидера; 12) все общительные и живые люди предпочитают устную речь, а сосредоточенные в себе, стеснительные и застенчивые – письменную».