См.: http://europa.eu.int/comm/internal_market/publicprocurement/index_en.htm

То есть формирования закупочных планов, планов-графиков, обоснований, требований документации о закупке и условий контракта. – Примеч. научного редактора русского перевода И. В. Кузнецовой.

Путаница усугубляется тем, что в российской закупочной практике и законодательстве закрытыми называются не торги, на которые поставщики подают закрытые (запечатанные в конвертах) предложения (заявки), а совсем иные торги, на которые приглашаются не все участники рынка, а только те, кому направлено специальное приглашение. Указанные авторами закрытые конкурентные торги в России называются открытым конкурсом. Понятие «тендер» в законодательстве о государственных закупках и публичном праве России отсутствует, в связи с чем на практике это понятие, в обход использующимся в ГК РФ понятиям «конкурс» и «аукцион», как безотзывной оферты, используется в корпоративном секторе как тот же конкурс, аукцион или запрос предложений, но с отзывной офертой, дающей возможность заказчику на любом этапе процедуры до заключения контракта отказаться от проведения торгов и не заключать контракт даже с победителем. – Примеч. научного редактора русского перевода И. В. Кузнецовой.

Подробнее о видах закрытых торгов см. в Глоссарии.

Английский термин «reverse auction» («обратный» аукцион) означает закупочные торги, в которых ставки на понижение цены делает не покупатель, а продавец, в отличие от аукционов продаж.

Simultaneous descending auctions – аукционы с одновременным снижением цен по всем лотам представляют собой новый вид аукционов, где после объявления текущей цены на лоты участники аукциона делают свои ставки. После этого аукционист снижает цены на каждый лот с целью распределения лотов среди всех участников, сделавших на них ставку, таким образом, каждый участник аукциона получает не более одного лота. Особенности этого вида аукциона: лоты продаются одновременно по ценам, которые устанавливают рыночное равновесие; каждые два подобных лота продаются по одинаковой цене; аукцион устанавливает окончательную цену лота исходя из максимально конкурентоспособной цены рыночного равновесия.

Simultaneous clock auctions – тип проведения торгов, при котором одновременно с объявлением цен на лоты участники аукциона указывают только количество желаемых лотов. Таким образом, цена на каждый лот корректируется в соответствии с избыточным спросом. Процесс повторяется до тех пор, пока цена не достигнет рыночного равновесия. – Примеч. Густаво Пига.

Расчет и объявление начальной максимальной цены контракта. – Примеч. научного редактора русского перевода И. В. Кузнецовой.

См.: [Thai, 2004].

IFPMM – федерация 42 региональных и национальных закупочных ассоциаций частного и государственного секторов. Ее целью является облегчение развития и распространения знаний с целью продвижения закупок как профессиональной дисциплины. Улучшая практику ведения бизнеса, Федерация старается благотворно повлиять на общий уровень жизни граждан по всему миру.

IPSERA – междисциплинарная сеть исследователей и практиков, целью которой является развитие базы знаний по закупкам и управлению поставками.

PPN – международная ассоциация сотрудничества в области госзакупок, включающая официальных представителей европейских стран. Целью ассоциации является увеличение опыта применения правил закупок, распространенных в ЕС, за счет совместного обмена опытом, а также решение проблем межгосударственных закупок. Особый интерес представляет отчет PPN «Госзакупки в Европе».

^>5 См.: [Piga, Zanza, 2004].

См.: [EU Public Procurement Learning Lab, 2005].

В этой главе не рассмотрены вопросы Части V Руководства, так как они не входили в соответствующие опросники проводимого исследования.

FAR 9.104–1 (d).

Поставщики подают заявки в закрытых конвертах; участник, подавший лучшую заявку (лучшую скидку или наиболее привлекательное предложение), выигрывает контракт и получает плату согласно заявке; как объясняется в подразделе 2.3.1.4, закрытые одноэтапные торги (открытый конкурс в России) могут также проводиться онлайн (заявки подаются в защищенных файлах). Электронные закрытые торги обладают теми же преимуществами, что и бумажные.

См. Глоссарий.

Здесь не анализируются предусмотренные Директивой случаи, когда 1) после первого этапа остается только один участник, и второй этап не проводится; 2) на первом этапе закупщик фиксирует параметры цены и качества для всех участников, и необходимость во втором этапе отпадает.

Примеч. научного редактора русского перевода И. В. Кузнецовой.

Описание GSA приводится в Приложении 2.2.

См.: www.gsaauctions.gov

См. Глоссарий. В частности, одна из организаций проводила онлайн-торги с ограниченным и неограниченным числом этапов: в многоэтапных торгах количество этапов может определяться либо предварительно, либо в зависимости от активности участников. Во втором случае важно заранее установить шаг понижения ставок для уменьшения количества этапов. Детальный анализ проблемы приведен в Главе 6.

См.: [Moon, 2005].

Три организации проводили электронные торги как выше, так и ниже порогового значения, указанного в Официальном журнале ЕС; немецкая организация проводила торги только ниже порогового значения. (Закупки ниже пороговой стоимости не подлежат регулированию Директивами ЕС. – Примеч. переводчика.)

Примером продуктов, подлежащих экспертной оценке, являются услуги консалтинга и общие услуги. Однако Группе Всемирного банка удалось разработать техническое решение для электронного тендера на выбор консультантов [Leipold, Klemow, Holloway et al., 2004].

Две организации присуждают 50 % контрактов на основе многоконтрактных конкурентных торгов; Consip разделяет 40 % рамочных закупочных контрактов на лоты; одна организация обычно делит на лоты только крупные закупки.

Меньшие лоты дают поставщикам возможность подавать заявку на часть общего контракта.

См. Главы 7 и 11.

С более подробной информацией по доступу малого и среднего бизнеса к государственным закупочным контрактам можно ознакомиться в отчете, выполненном голландской независимой исследовательской организацией EIM Business and Policy Research по заказу Комиссии ЕС.

При сговоре поставщики договариваются между собой о распределении лотов. – Примеч. научного редактора русского перевода И. В. Кузнецовой.

Первые два лота содержали заказ на чистую бумагу формата А4, а лоты 3 и 4 – формата А3. Географический принцип относился к «региону Лиссабона» и «остальным регионам Португалии».

FAR 5.002.

Эта же организация признает обратный эффект публикации информации о малом количестве участников. В этой ситуации поставщики имеют тенденцию завышать свои цены, поэтому рассмотренная организация не всегда раскрывает данную информацию.

Данный опросный лист был заполнен 13 организациями: ABA (Бельгия), BBG (Австрия), BESCHA (Германия), Consip (Италия), Department of Contracts (Мальта), MINEFI (Франция), Ministry of Development (Греция), Department of Finance (Ирландия), PMB (Латвия), PPD (Кипр), PPO (Сербия), SKI (Дания), UMIC (Португалия).

FAR 8.401: «MAS – контракты, присужденные GSA или Министерством по делам ветеранов для закупки схожих товаров и услуг нескольким поставщикам по различным ценам».

Рамочное соглашение – соглашение между одним или несколькими закупщиками и одним или несколькими субъектами экономической деятельности, целью которого является утверждение условий будущих контрактов к присуждению в течение определенного срока в отношении цены и количества (если применимо). Присуждение контрактов на основе рамочных соглашений более гибко, чем на основе рамочных контрактов; если в рамочных контрактах заранее оговариваются все условия, рамочные соглашения предусматривают выбор между несколькими субъектами и/или дополнительный конкурс по одной или нескольким экономическим переменным. Согласно Директиве ЕС 18/2004, дополнительный конкурс (second-stage competition) для рамочных соглашений должен соответствовать следующим требованиям: если рамочное соглашение заключается с одним субъектом, все контракты, основанные на этом соглашении, должны присуждаться согласно его условиям. Для присуждения данных контрактов закупщик может запросить в письменной форме у второй стороны соглашения любые необходимые дополнения к тендерному предложению. Контракты, основанные на рамочных соглашениях, заключенных с несколькими субъектами хозяйствования, могут присуждаться либо согласно утвержденным условиям без дополнительных конкурсов, либо по усложненной процедуре. Усложненная процедура применяется, когда рамочное соглашение не оговаривает всех условий присуждаемых контрактов и стороны должны участвовать в новых торгах на основе прежних и более точно сформулированных условий и, при необходимости, других условий, оговоренных в спецификации рамочного соглашения. В этом случае конкурс проводится по следующей процедуре: 1) для каждого присуждаемого контракта закупщик должен в письменной форме обратиться к субъектам, способным исполнить контракт; 2) закупщик должен установить временной промежуток, достаточный для подачи тендерных предложений по каждому контракту и рассчитанный с учетом сложности поставки и времени на отправку предложения; 3) тендерные предложения должны быть представлены в письменном виде, и их содержание должно оставаться конфиденциальным до истечения означенного срока подачи заявок; 4) закупщик должен присуждать контракт участнику, подавшему заявку, лучшую с точки зрения обозначенных в рамочном соглашении критериев.

Датская закупочная организация обычно выбирает от трех до десяти поставщиков, а в Швеции это число строго зависит от закупаемого продукта. К примеру, для закупки компьютеров выбирается шесть-семь поставщиков, а для IТ-услуг – до пятидесяти. В случае Франции для закупки компьютеров на каждый лот было выделено три поставщика. Каждые три месяца между ними вновь проводится конкурс. Французское агентство не проводит закупок для госадминистрации. Рамочные соглашения, применяемые этой организацией, описаны в подразделе 2.3.1.

Статья 53.

Рассмотренные организации, в основном, закупают товары и услуги. Контракты на коммунальные услуги обычно длятся более пяти лет.

FAR не дают определения понятию «честный и разумный», но кабинет замминистра обороны США по закупкам, технологиям и логистике считает «честными» те предложения, которые находятся на уровне (или ниже) либо 1) справедливой рыночной цены исполняемого контракта, либо 2) общей допустимой заказчиком стоимости исполнения контракта разумным и эффективным закупщиком, использующим экономические методы повышения эффективности и разумную прибыль. «Разумными» называются те предложения, за которые покупатель готов заплатить, имея доступ к существующей информации по основным рыночным силам – спросу, предложению, общим экономическим условиям и конкуренции.

Методы, применяемые для оценки нереалистичных предложений, описаны в работе [Engel, Wambach, 2005]. К примеру, в Перу закупочное агентство рассчитывает среднее арифметическое ценовых предложений и отклоняет все заявки, выходящие за 10-процентный коридор. Затем рассчитывается среднее арифметическое оставшихся заявок, и контракт присуждается поставщику, предложившему цену ниже, но максимально приближенную ко второму среднему показателю.

См. пример выше. – Примеч. переводчика.

Статья 6.202: «Закупочное агентство имеет право исключить определенного поставщика из тендера для утверждения или поддержания альтернативного источника или источников закупаемых товаров и услуг, если, по мнению главы агентства, это послужит…». (В книге дана неполная цитата статьи; в статье 6.202 далее перечисляется 6 случаев, когда разрешается вводить ограничения. – Примеч. переводчика.)

В теории, ограничение количества лотов, которые может выиграть один участник, предотвращает риск получения всего контракта одним крупным поставщиком. Соответственно, малые и средние предприятия получают больше шансов выиграть контракт, что способствует их привлечению к конкурентным торгам. В результате, участие малого и среднего бизнеса увеличивает конкуренцию за счет повышения числа участников. Снижение шансов на победу заставляет участников вести себя более агрессивно, снижая ставки, что в конечном итоге может благоприятно сказаться на тратах покупателя.

1 января – 30 июня 2003 г. – Примеч. переводчика.

По некоторым оценкам, на частные закупки приходится около 50 % доходов. См.: http://www.purchasing.com/article/CA605712.html. В Европе и США на госзакупки приходится около 16 и 20 % ВВП соответственно (см. Главу 2). Более подробно об этом см.: [Moon, 2005; Thai, Grimm, 2000; Jones, 2002; Andersen et al., 2003].

Считается, что централизованные закупки позволяют экономить до 15–20 % при покупке сырья и услуг. См.:http://www.purchasing.com/article/CA273586.html.

Авторы работы [McCue, Pitzer, 2000] предлагают определение централизованных и децентрализованных закупок. Крайний случай представлен единым центральным закупочным институтом, в который конечные потребители посылают свои запросы. Институт рассматривает запросы, выбирает подрядчиков, обсуждает цены и принимает решение о закупке. В противоположном случае, для крайне децентрализованной системы, решение по всем перечисленным элементам принимается конечными потребителями.

Подразделений, филиалов компании или дочерних компаний. – Примеч. научного редактора русского перевода И. В. Кузнецовой.

См.: http://www.atkearney.de/content/misc/wrapper.php/name/file_aep_2004_s_1224156603d570.pdf/download/1

Эти организации централизуют закупки в объемах от 0,04 до 1,84 % от всех госзакупок. На Мальте и в Венгрии на центральные организации приходится 10 и 67 % соответственно. Подобная неоднородность объясняется, безусловно, различием законодательства. См.: [Piga, Zanza, 2004, ch. 2].

См. Главу 2 данной книги.

Государственная закупочная служба PPS – корейское закупочное агентство. Оно является центральной администрацией, ответственной за закупку и поставку товаров и услуг для нужд различных правительственных служб и госорганов.

В работе [Brickley et al., 2004] представлен подробный анализ ситуации компании Honda и обсуждаются многие вопросы, связанные с оптимальной организацией компаний.

См.: [Bernauer, Caduff, 2004].

Социальный эффект эффективных закупок противомалярийных вакцин и явные преимущества централизованной структуры стали основными предпосылками для проведения авторами исследования, изложенного в конце главы.

Разновидность гибридной системы может возникнуть, если закупка различных продуктов централизуется в различных локациях, что ведет к созданию смешанных закупочных условий, где ответственность за принятие закупочных решений делится между местными и центральным подразделениями; эта модель проиллюстрирована случаем General Motors (см. подраздел 3.2.4.1). Еще одним примером являются так называемые «гибкие закупки» компании TBS (Turner Broadcasting System Inc.), проводимые менеджером по стратегическому снабжению Шейлой Джонсон (Sheila Johnson). По идее, эта модель совмещает преимущества двух подходов, так как ни полная централизация, ни полная децентрализация не удовлетворяют закупочным нуждам компании.

См.: http://www.oracle.com/us/industries/automotive/018918.pdf

Исследование 2004 г. «Оценка эффективности закупок» является пятым в серии отчетов, начавшимся в 1992 г. Акцент в исследовании сделан на управлении издержками и снабжением как средстве снижения затрат и создания стоимости на рынке поставок. В исследовании приняли участие руководители закупочных отделов ведущих международных компаний. Целевая группа состояла из 275 компаний со средним доходом около 10 млрд долл. США в 2003 г. Подробнее об исследовании см.: http://www.atkearney.de/content/misc/wrapper.php/name/file_aep_2004_s_1224156603d570.pdf/download/1

Этот феномен также известен под названием «мультирыночных контактов» (multimarket contact). Одной из стандартных проблем, связанных с этим феноменом и впервые описанных в работе [Bernheim, Whinston, 1990], является повышенный риск возникновения сговора между фирмами. Компании, «встречающиеся» на разных рынках, имеют много возможностей договориться и эффективно (с их точки зрения) разделить сферы влияния. Предотвращение сговора и снижение риска неэффективной процедуры торгов является одним из ключевых элементов при планировании закупки. Таким образом, распространение информации по этому вопросу между подразделениями компании может быть очень важно.

Производство компьютеров IBM было полностью выкуплено в 2005 г. китайской компанией Lenovo. – Примеч. переводчика.

Некоторые агентства (Comprasnet, GSA, Consip) также закупают менее стандартизованные продукты – недвижимость и услуги здравоохранения. Тем не менее подобные централизованные закупки могут быть эффективными в плане крупной экономии на масштабе, которая возникает, если весь пакет услуг предоставляется одним подрядчиком, в отличие от случая, когда покупатель обращается к множеству разных специализированных поставщиков.

Интересно отметить, что часто рамочные контракты и соглашения на госзакупки устанавливают минимальный объем заказа. Это делается для гарантии покрытия постоянных издержек поставщика и его использования экономии на масштабе и предотвращает ситуацию заказа одной или немногих единиц продукта, когда поставщик вынужден продавать товар многим разрозненным местным покупателям.

См.: [Celentani, Ganuza, 2002].

См.: [Vagstad, 2000].

К примеру, см.: [Aghion, Tirole,1997; Dessein, 2002].

Многие крупные компании разных отраслей по всему миру работают с моделью франчайзинга, среди них Accor, McDonald’s, Midas, Merle Norman Cosmetics, Allegra Print & Imaging, Frannet. Посетите сайт World Franchising для информации по основным франчайзерам по всему миру. Обсуждение франчайзинга и централизации приводится в работе [Macho-Stadler, Perez-Castillo, 1998].

В Дании, как и во многих странах Европы, очень серьезно относятся к вопросам экологии, и практика «зеленых» госзакупок там ведется с 1994 г. Центральный датский закупочный орган SKI создал сайт Greennet, посвященный вопросам и политике «зеленых» закупок.

См.: [Aghion, Tirole,1997; Dessein, 2002; Brickley et al., 2004].

Местные источники информации очень важны при сегментации рынка. Такие рынки, как услуги клининга или продукты питания, обычно сильно сегментированы и на них действует множество мелких компаний. В таких случаях динамика рынка различается географически.

В любом из двух случаев вероятность коррупции или подобных нарушений, часто сопровождающих экстренные закупки, одинакова.

См. обсуждение экстренных ситуаций и военных закупок в работе [Bolton, Farrell, 1990].

Подробней см. в следующей статье: http://www.tpsgc-pwgsc.gc.ca/biens-property/sngp-npms/bi-rp/conn-know/approv-procure/manuelga-pmmanual-10-eng.html

См. сайт GSA Disaster Recovery and Relief Support. Для ликвидации последствий урагана Катрина были привлечены несколько государственных агентств США. Среди прочих были GSA, Минобороны, Министерство госбезопасности и Министерство транспорта. Подробней см.: [Pool, Welch, 2005].

Определение «стоимость информации для принятия решений» (decision information cost) впервые упомянуто в работе [Gurbaxani, Whang, 1991].

См.: [Meyer, 1998].

См.: [Somasundaram, 2003] для обсуждения информационных издержек в централизованных и децентрализованных интернет-закупочных системах.

См.: [Brickley et al., 2004].

Подробней о коммуникации и централизации см.: [Melumad, Reichelstein, 1987; Aghion, Tirole, 1997; Dessein, 2002].

Коммуникации также являются важным фактором стимулирования местных закупщиков. По мнению многих исследователей, коммуникации – не только источник издержек для компании, но и важный инструмент для руководства деятельности местных закупщиков и передачи им целей и ценностей компании. См.: [Melumad, Reichelstein, 1987].

Данная проблема актуальна для всех закупщиков, старающихся максимально сгруппировать контракты.

Этот случай и связанные с ним темы широко обсуждаются в работе [Fumagalli, Motta, 2001].

См.: http://ec.europa.eu/dgs/competition/economist/buyer_power.pdf

Однако, как сказано в Главе 4, крупные и длительные закупочные контракты обычно не дают подрядчику серьезных стимулов к должному исполнению не подлежащих проверке аспектов качества, особенно в случае отсутствия необходимых контрактных договоренностей (бонусы, вознаграждения и т. д.) или закупочной стратегии (дублирование источников). Покупатель может оказаться в безвыходной ситуации. Подробнее об этой проблеме см. в Главах 7 и 17.

Согласно FAR, оценивать прошлую деятельность подрядчиков необходимо только при присуждении контракта на соответствующий товар или услугу. В этом случае на данную оценку должен приходиться достаточный вес (не менее 5–10 %). Если же фактор прошлой деятельности имеет основополагающее значение, то на него должно приходиться не менее 25 % оценки, или же вес, равный другим неденежным факторам.

См.: [Somasundaram, 2004].

Этот важный вывод сделан в работе [Subramaniam, Shaw, 2003].

См. обсуждение преимуществ электронных закупок в работах [Moon, 2005; Neef, 2001]. Мун [Moon, 2005] указывает, что данные исследований подтверждают положение о том, что инновационная политика скорее проводится в крупных организациях, обладающих достаточными финансовыми ресурсами и сильным политическим влиянием для поиска альтернативных путей предоставления коммунальных услуг. Чанг и Шоу [Chang, Shaw, 2005] описывают дорожную карту, подготовленную для применения передовых технологий в электронной торговле. По их мнению, на начальных этапах, когда использование электронных технологий еще ограничено, планирование производства, логистики и закупок децентрализовано и невзаимосвязано, что ведет к дублированию действий и их общей неэффективности по организации. Согласно этому утверждению, переход к более централизованной системе не только возможен благодаря технологиям, но и необходим для обеспечения эффективной коммуникации и процессов между независимыми субъектами хозяйствования и поставщиками (к примеру, через систему электронного обмена данными).

См.: [Moon, 2005].

В книге сказано: «Срок годности препарата артемизинина невелик и составляет около двух лет. В связи с этим закупочное агентство должно рассматривать возможность прямой поставки артемизинина от производителя к потребителю за как можно меньший срок. Это исключает возможность хранения препарата закупщиком и его последующей поставки».

Слово «контракт» происходит от латинского contractis, от contrahere – связывать; при этом словарные определения звучат как «письменное и регулируемое законом соглашение между двумя и более сторонами» и «соглашение между двумя или более сторонами, налагающее на каждую сторону обязательства что-либо сделать или не сделать и предоставляющее право оценивать исполнение обязательства другой стороной, или защиту в случае нарушения другой стороной обязательства» (см. сайт Dictionary.com)

Подробное исследование экономического эффекта заключения формальных закупочных контрактов представлено в книге [Laffont, Tirole, 1993]. Столь же глубокий анализ достижений теории контрактов представлен в книге [Bolton, Dewatripont, 2004]. Оба этих труда носят технический характер. Более общее и нетехническое обсуждение вопросов составления договоров приводится в интересном труде [McMillan, 1992]. Что касается практической стороны составления договоров закупки, авторы рекомендуют обратиться к FAR (2005, ч. 16) и Руководству Департамента правительственной торговли (Office of Government Commerce). Данные документы будут рассмотрены в следующей части.

Концепция уклонения от риска описывается в следующем примере. Предположим, что перед компанией стоит выбор между двумя возможностями инвестирования, А и Б. Вариант А гарантированно приносит 100 евро, а вариант Б не приносит ничего с вероятностью 1/2 или 200 евро с той же вероятностью 1/2. Считается, что компания опасается (или уклоняется от) риска, если она выбирает вариант А вместо Б, т. е. если она предпочитает безрисковое вложение, (точная) денежная ценность которого равна ожидаемой денежной ценности рискового вложения. Последний показатель при этом является средневзвешенным рисковых событий, вероятность наступления которых и является весом (1/2 × 0 + 1/2 × 200 = 100 евро). Безразличие (нейтральность) к риску, наоборот, возникает, когда для компании безразличен выбор между А и Б. Другими словами, фирме все равно, выбрать ли безрисковое вложение средств или рискованные инвестиции, ожидаемая денежная ценность которых равна ценности безрискового вложения.

В конкурентных торгах на получение закупочных контрактов часто участвуют малые и средние компании, которые из-за своего размера подвергаются большему риску, чем крупные компании. Дополнительный потенциальный риск в государственных закупках возникает из-за обычных для государственных структур задержек в платежах. В отличие от крупных компаний, обладающих высокой степенью диверсификации деятельности и стабильным финансовым положением, небольшие компании несут высокие издержки, если покупатель не платит вовремя, так как их текущая деятельность и процесс инвестирования напрямую зависят от данных денежных потоков. Подобная ситуация является не только прямым и явным источником риска, но также и потенциальным препятствием для выхода на рынок закупочных контрактов. Возможным источником неопределенности также является тот факт, что зачастую мелкие поставщики подают групповую заявку для участия в контракте госзакупок (либо для получения субподряда на часть закупки), но подобное группирование приводит к возникновению зависимости производительности каждого поставщика от эффективности всех остальных участников группы. Низкое качество исполнения контакта одним из подрядчиков компрометирует остальных и снижает общее качество закупки.

В этом заключается принцип «ликвидации убытков», предусмотренный в контрактном законодательстве Великобритании. Интересное обсуждение этой проблемы приведено в работе [Anderlini, Felli, 2005].

Предположим, что неустойка за нарушение обещанных условий по определенному параметру качества составляет 100 евро, и всего присутствует три конкурирующих поставщика, А, Б и В, которые могут сэкономить 20, 90 и 150 евро соответственно, снизив качество исполнения контракта. А и Б всегда предпочтут выполнить обещанное, но В поступит иначе, поскольку выиграет 50 евро в случае нарушения контракта. Вместе с тем, если каким-либо образом закупщику удастся получить информацию об этих затратах, он может установить размер штрафа на уровне 160 евро и таким образом вынудить всех поставщиков следовать обещанным условиям качества.

Например, в случае предоставления услуг консалтинга, даже если подрядчик обязуется нанять высококвалифицированных специалистов с большим опытом работы, его способность выполнить необходимые условия может оказаться ниже, чем ожидается. Подобный аспект сложно или невозможно рассмотреть в рамках контракта.

В статье [Iossa, Legros, 2004] в качестве примера показано, как иногда бывает разумно выбрать формат закупочного контракта, который принудит будущего потенциального подрядчика к раскрытию полной информации о процессе его исполнения условий договора.

Практические рекомендации четко оговаривают сферу применения контрактов с возмещением затрат, например, «когда неопределенность, связанная с исполнением контракта, не позволяет определить с достаточной точностью уровень затрат и использовать любой вид контракта с фиксированной ценой». См.: FAR (2005, 16.301-3).

Это простое наблюдение соответствует руководству OGC, согласно которому контракт с установленным потолком цены никогда не должен заключаться только на основе согласованной ежедневной (или другой регулярной) комиссии, но должен также включать потолок времени или общих затрат на исполнение контракта.

В работе [Ewerhart, Fieseler, 2003] анализируются последствия выбора поставщиками конкурентной стратегии в торгах на получение контракта с ценовой спецификацией.

См.: [McAfee, McMillan, 1986].

Авторы предлагают читателю обратиться к Главе 5 для глубокого анализа обстоятельств, при которых закупщику предпочтительней использовать процедуру переговоров, нежели конкурентных торгов, при выборе подрядчика (подрядчиков).

В Италии, к примеру, размер штрафа не может превышать 10 % от общей стоимости контракта.

FPCPA может быть эффективным решением в условиях неуверенности в стабильности рыночных и трудовых условий в период исполнения контракта, а также когда «чрезвычайные обстоятельства, иначе включаемые в контрактную цену, могут быть определены и отдельно покрыты в договоре». См.: FAR (2005, 16.203-2).

Практика составления контрактов в США соответствует нашему основному выводу. FAR рекомендуют ответственным за заключение контрактов сотрудникам применять контракты с фиксированной ценой для «приобретения коммерческой продукции или иных товаров и услуг на основе функционального или подробного описания, когда закупщик на начальном этапе может определить честную и разумную цену, как то: «…если существующая информация о затратах и ценообразовании позволяет реалистичную оценку возможных издержек исполнения контракта; либо если неопределенность в исполнении договора может быть идентифицирована и проведена разумная оценка ее воздействия на общие затраты…» (16.202-2).

«Большинство поощрительных контрактов содержит лишь механизм влияния на затраты, выраженный в виде формулы корректировки прибыли или комиссии; целью этого механизма является мотивация подрядчика к эффективному контролю издержек. В поощрительном контракте не должно содержаться иных механизмов мотивации при отсутствии механизма контроля затрат». См.: FAR (2005, 16.402-1).

В книге [McMillan, 1992] приводятся интересные и изложенные простым языком примеры стимулирующих механизмов.

См.: [Weitzman, 1980].

В закупочных контрактах оборонной промышленности США параметр b обычно варьируется между 0,1 и 0,3, см.: [Laffont, Tirole, 1993, ch. 1].

Данная идея связана с принципом информативности, согласно которому любой измеримый аспект исполнения контракта, несущий информацию о действиях подрядчика, должен быть учтен в поощрительном контракте [Holmstrom, 1979]. К примеру, в случае контракта на предоставление услуг технической поддержки эффективность действий подрядчика может быть измерена скоростью ремонта или исправления неполадки. Обычно этот показатель не составляет труда отследить и посчитать.

Важность обеспечения равных усилий подрядчика по всем аспектам стимулирования подчеркивается в правилах федеральных закупок США (FAR, 16.402-4), которые устанавливают, что «правильно составленный поощрительный контракт должен мотивировать подрядчика применить максимум усилий во всех сферах, подлежащих стимулированию».

Следует отметить, что разделение на лоты должно также учитывать такие важные факторы, как конкуренция и структура рынка, см. Главу 6.

См.: [Rogerson, 1992].

Этот результат получен в работе [McAfee, McMillan, 1986].

Данное заключение выведено аналитическим путем в статье [McAffee, McMillan, 1987] и с небольшими изменениями в статье [Laffont, Tirole, 1987]. Авторы работы [Riordan, Sappington, 1987] независимо пришли к тем же выводам.

Полномочия закупщика отдавать преимущество определенному подрядчику и учитывать его интересы при составлении контракта. – Примеч. переводчика.

Подобная информация часто называется «мягкой» (soft) в экономической литературе. Преимущества и издержки повышения гибкости в закупках рассмотрены в работах [Banfield, 1975; Kelman, 1990].

См. Главу 12 по вопросу правил оценки и оптимальному соотношению ценовых и неценовых атрибутов.

См.: [Rob, 1986], где представлены схожие аргументы в отношении закупок в оборонной промышленности.

Иногда ограничение конкуренции принимает форму двухэтапной процедуры отбора. Первый этап открыт для всех поставщиков; затем покупатель проводит переговоры с наиболее достойным (предпочитаемым) поставщиком на втором этапе. Двухэтапные процедуры пользуются все большей популярностью в государственных закупках. К примеру, в FAR (14-502) указано, что двухэтапная процедура «может быть использована в первую очередь по отношению к процедуре переговоров», если закупка требует получения технических предложений и относится к комплексным проектам. С точки зрения FAR на первом этапе предложения отсеиваются на основе качественных показателей, а на втором этапе – на основе цены. Также, недавно принятая Директива ЕС вводит исключительное понятие «онлайн-аукционов», которые могут следовать за стадией предварительного отбора поставщиков по цене и качеству.

Управление открытой конкуренцией подробно рассматривается в Главе 17; в этом же разделе основной упор сделан на оценку стоимости перехода к новому поставщику после «естественного» прекращения контракта.

Известным примером является компания Toyota, которая использует двойное присуждение контрактов (dual-sourcing awards), т. е. присуждает контракты на одни и те же запчасти (например, колеса) разным компаниям для разных моделей автомобилей (например, Toyota Corolla, Toyota Carina).

Это может быть и открытый тендер, и закрытая процедура, и любой процесс переговоров с несколькими поставщиками.

Безусловно, новые торги могут быть эффективны, если речь идет о продуктах, быстро устаревающих морально и технически, например, IT-продуктах, а срок действия соответствующего контракта почти истек. В этом случае новые конкурентные торги позволяют закупщику приобрести, возможно, более продвинутые и дешевые продукты по сравнению с теми, которые предлагались на «устаревших» условиях вторым поставщиком.

Данное определение снабжения из второго источника приведено в работе [Lyon, 2006]. Оно согласуется с идеей перехода ко второму по привлекательности поставщику. Вместе с тем снабжение из дополнительных источников может принимать разные формы. В основополагающем труде [Anton, Yao, 1987] дополнительное снабжение происходит, когда покупатель объявляет, что он будет проводить новые торги между текущим подрядчиком и конкурирующим поставщиком на одной из стадий исполнения контракта.

Этот метод досрочного расторжения контракта и перехода ко вторым поставщикам уже установлен итальянским законодательством для коммунальных услуг, когда закупка не предусматривает дискреционной оценки предложений; также этот метод был предложен для закупок товаров и услуг, проводимых Consip, итальянским агентством государственных закупок. Теоретическое обсуждение представлено в работе [Guriev, Kvasov, 2005]. Также см.: [Ellman, 2005].

Тем не менее в начале процедуры закупки покупатель может спросить второго поставщика, будет ли он готов работать на условиях, предложенных первым поставщиком, если последнему будет отказано в продолжении поставки. Поставщики могут отказаться от этого предложения, если они сочтут требования к первому поставщику слишком высокими.

Более подробно см.: [Lyon, 2006], а также о двухканальном снабжении см. в Главах 6 и 17.

Тем не менее двухканальное снабжение с успехом применяется государственными и частными закупочными агентствами. Consip применяло двухканальное снабжение в контракте на поставку сложных IТ-инфраструктур (мейнфреймов), заключенном по заказу Министерства экономики и финансов Италии. Другими примерами агентств, применяющих двухканальное снабжение, являются Министерство обороны США, для закупки ракет, Solectron, ведущий производитель электронного оборудования и услуг интегрированных каналов поставок, а также Toyota. Стоит отметить, что хотя двухканальное снабжение может свободно применяться и частными компаниями, закупочное законодательство многих стран ограничивает его применение государственными агентствами.

См.: [Neeman, Orosel, 2004].

Несмотря на то, что оба понятия относятся к конкурентной среде, «оспоримость» и «конкуренция» являются разными концепциями. Рынок считается оспоримым (т. е. конкурентным), даже если на нем присутствует только одна (или небольшое количество) компания (компаний), которая, тем не менее, находится под постоянным давлением угрозы входа на рынок нового конкурента. Угроза появления нового участника, совместно с отсутствием входных барьеров, делает рынок настолько же конкурентным, как и рынок, состоящий из множества действующих компаний. Более подробно о концепции оспоримости см. основополагающее исследование [Baumol et al., 1986].

Оценка прошлой эффективности широко используется в частных закупках. Несмотря на методическую разницу в разных странах, вызванную законодательными причинами, оценке прошлой эффективности поставщиков уделяется все больше внимания также и государственными закупщиками. К примеру, статья 48 Директивы ЕС 2004 г. устанавливает, что поставщик имеет право доказать свою способность качественного исполнения контрактов, предоставив референс-лист с перечнем наиболее важных работ, выполненных за последние пять лет. Международный банк исследований и развития (IBRD) считает прошлую эффективность и опыт выполнения схожих работ одним из ключевых элементов оценки поставщика, особенно в случае крупных комплексных проектов (согласно руководству, выдаваемому организациям, использующим финансирование Банка, 2004). В Австралии Министерство финансов и администрации также дает руководство для австралийских государственных агентств. В разделе «Принципы соотношения цены и качества» Руководство Содружества по закупкам (Commonwealth Procurement Guidelines, 2005) утверждает, что при оценке поставщика должны рассматриваться и другие факторы, помимо затрат. Одним из этих факторов является «история исполнения контрактов каждого рассматриваемого поставщика». В США FAR уделяют особое внимание вопросу прошлой эффективности для всех федеральных агентств США. В частности, FAR дают рекомендации агентствам по типу и способам сбора информации для оценки прошлой эффективности поставщиков.

Анализ оценки прошлой производительности в госзакупках США приведен в работе [Guerrero, Kirkpatrick, 2001]. Обсуждение прошлой эффективности и обзор недавних изменений в госзакупках США представлены в исследовании [Kelman, 2002].

Большее количество примеров приведено в работе [McMillan, 1992]. В этой книге также проводится интересное обсуждение инструментов стимулирования производительности подрядчика и методов планирования механизмов стимулирования.

См.: [Kim, 1998; Doni, 2005; Calzolari, Spagnolo, 2005].

См. также [Calzolari, Spagnolo, 2005]. Покупатель также может запросить у подрядчика финансовую гарантию (залог), которая не возвращается в случае ненадлежащего исполнения контракта. Такой метод может быть эффективным только в случае, если покупатель имеет репутацию честных сделок; однако добиться подобной репутации тяжело, так как качество честной сделки тяжело проверить вне договорных отношений.

Этот пункт проиллюстрирован формальной моделью в работе [Calzolari, Spagnolo, 2005].

В статье [Fehr et al., 2004] экспериментально показано, как в динамической среде, когда особую значимость приобретают неконтрактуемые аспекты, закупочные агентства не стараются каждый раз искать (новое) наилучшее предложение, а скорее сотрудничают с одним партнером как можно дольше.

Зачастую механизмы обратной связи (репутации) используются на торговых площадках и платформах электронных закупок для повышения эффективности торговли. eBay, Amazon, Yahoo и многие другие известные электронные площадки используют систему отзывов и обратной связи для контроля высокого уровня неконтрактуемости (или даже полного отсутствия формальных договоренностей) и оппортунизма в контрактах. Более глубокий анализ механизмов обратной связи приведен в Главе 18.

Стоит также отметить, что стимулы репутационного механизма работают, когда поставщики не обладают уверенностью относительно будущих взаимоотношений с покупателем. Простая возможность получения будущей прибыли в результате данных взаимоотношений является достаточной для мотивации поведения поставщика, в частности, для обеспечения NCQ. Также отметим, что поставщик, планирующий прекратить свою деятельность, может предпочесть продать свою деловую репутацию, так называемую «репутацию предприятия», вместо того, чтобы уничтожить ее, начав экономить на качестве исполнения контракта.

См. также Главы 1 и 3 для большей информации по практике закупок.

Существует огромное количество управленческих и стратегических рекомендаций касательно аукционов на покупку («обратных аукционов») и онлайн-аукционов на покупку (online reverse auctions). Простой поиск этого термина в Интернете даст слишком много сайтов, чтобы их можно было перечислить.

Прекрасный обзор литературы по данному вопросу приведен в работе [Laffont, Tirole, 1993]. Анализ этого аспекта закупок также проводится в Главе 19 настоящего Руководства.

См.: [Bartholomew, 1998; Clough, Sears, 1994; Hinze, 1993; Sweet, 1994].

См.: [Getting to the Top… 1994; Getty Center… 1997].

Большой Бостонский туннель – проект строительства восьмиполосной автомагистрали. – Примеч. переводчика.

Согласно Boston Globe, «примерно 1,1 млрд долл. всех потерь может быть отнесено на счет несовершенства проектной документации; согласно учетным записям: 357 млн долл. – из-за того, что реальные условия участка не совпали с проектами подрядчиков, 737 млн долл. – затраты на труд и материалы из-за неполноты проектной документации». Ответственность за этот перерасход до сих пор является предметом горячих споров. См.: http://www.boston.com/news/specials/bechtel/part_1/

Подробнее о контрактных решениях и типах см. первую часть Главы 19. В этой главе большое внимание уделено простым условиям закупок (стандартизованных товаров и услуг), когда любые случайности можно предусмотреть и контролировать с помощью контракта.

Вильямсон выражал мысль о том, что слабые стимулирующие механизмы хорошо подходят для внедрения изменений, и писал, что «у механизмов слабого стимулирования есть преимущество, касающееся их гибкости. Именно это является сильной стороной контрактов „издержки плюс“. Однако и эти преимущества сопровождаются затратами; поэтому к данной форме контрактов прибегают редко» [Williamson, 1985, р. 140]. Однако оказывается, что во многих случаях закупщики действительно предпочитают «издержки плюс».

Вторая часть Главы 19 описывает влияние неконтрактуемого качества на закупочную проблему.

Промежуточным типом контракта являются поощрительные (стимулирующие) контракты (см., например, обсуждение в разделе 2 статьи [Bajari, Tadelis, 2001]). Такие контракты возмещают только долю общих затрат подрядчика и иногда включают механизмы стимулирования качества. Подробнее об особенностях и преимуществах подобных контрактов см. в Главе 19.

Подробнее об этом в разделе 5.3.

Такой же результат приводится и в Главе 19. Действительно, данный вывод является достаточно очевидным, что к нему можно прийти разными способами.

Эта проблема широко обсуждалась в статье [Kerr, 1975] и более подробно в работах [Holmstrom, Milgrom, 1991; Baker, 1992]. Проблема также поднимается в первой части Главы 19.

См.: [Ibbs et al., 1986]. Авторам удалось подсчитать влияние 96 различных условий контракта на исполнение проектов строительства зданий путем опроса закупщиков и подрядчиков в 36 строительных проектах. Результаты этого исследования подтверждают рассматриваемые ниже аспекты контрактов с фиксированной ценой и контрактов «издержки плюс».

Более того, если размер комиссии составляет процент от затрат, то внедрение дорогостоящих изменений должно включать дополнительную сумму для компенсации подрядчику альтернативных издержек и накладных расходов. Это, безусловно, повышает риск того, что у подрядчика появятся стимулы к увеличению затрат и получению более высокой комиссии. С этой точки зрения фиксированная цена предпочтительнее. С фиксированным размером комиссии закупщик и подрядчик могут оказаться перед необходимостью переговоров по установлению «справедливой» комиссии для покрытия альтернативных издержек времени, но чаще всего эта комиссия является долей затрат труда и материалов, необходимых для внесения изменений. В контракте «издержки плюс» торговли по этому вопросу не предусматривается.

Цит. по: [Hinze, 1993, р. 144; Clough, Sears, 1994, р. 10] соответственно.

Как указано в работе [Sweet, 1994], «разделение проектной части и строительства лишает владельца проекта опыта подрядчика во время проектирования, особенно в области таких вопросов, как анализ рынков труда и материалов, знание техники строительства, преимущества, недостатки и стоимость разных методов строительства. Подрядчик также будет иметь возможность оценить полноту проекта и, что самое важное, стоимость предложенного проекта».

В исследовании [Ye, 2006] описывается проблема затратной подготовки тендерного предложения и показывается, как ограничение числа участников может помочь закупщику.

См.: [Bajari, McMillan, Tadelis, 2006].

См. обсуждение структуры контрактов для многократных закупок в Главе 16.

См.: [Sweet, 1994, р. 379].

Подробнее о коррупции см. в Главе 16.

Эта фраза задокументирована в письме двух членов конгресса Г. Ваксмана и Д. Динджела директору Агентства аудита контрактов оборонной промышленности В. Риду. Копию этого письма см.: http://www.halliburtonwatch.org/news/waxman_briefing_memo.pdf

Это пример контракта с фиксированной ценой. Условия, по которым данная форма контракта может являться оптимальной, рассмотрены в Главе 4. Для упрощения объяснений по ходу главы будет принята предпосылка о независимости спроса на услугу от цены присуждения контракта.

Мы исходим из предпосылки, что открытые торги происходят по правилам японского, а не английского аукциона. Подробнее об этих формах см. в разделе 6.5.