Что приносит им счастье.

Что делает их несчастными.

Обычно они не говорят слишком прямо и не признают этого, но если вы хороший слушатель, то сможете понять это с помощью контекстных подсказок. Неважно, рассказывают они об истории своей жизни, о занятиях на выходных или о своих интересах, вы всегда сможете заметить, что вызывает у них наиболее сильные эмоции. Затем вы сможете разговаривать с ними так, чтобы показать, как ваше предложение отдалит их от того, что они не любят, и приблизит к тому, что им нравится. Это и есть основа вашего ценностного предложения.

Большинству людей это не удается только потому, что они начинают прямо с порога, отчаянно пытаясь рассказать своей аудитории о как можно большем количестве обычных ценностных предложений в надежде, что хотя бы один или два человека купят у них что-нибудь. Именно это сделала женщина в телешоу Shark Tank, о которой я рассказывал в предыдущей главе, и она расплатилась за это сполна.

Конец ознакомительного фрагмента.