Так что этот штамп «Ничего личного, только бизнес», который используют в кино, конечно, играет на эмоциях зрителя, но сама установка совершенно неверна по отношению к настоящей жизни. На самом деле совсем не важно, говорим ли мы о шариковой ручке или партнерах по бизнесу, – все носит личный характер.
1. Все действительно носит личный характер. Все. Хотите доказательств? Вспомните, когда в последний раз у вас сорвалась сделка. Вы были невозмутимы, не расстроились? Восприняли все с рациональной точки зрения? (Мы думаем, что нет.)
2. Подумайте про оборотную сторону медали. Как вы чувствуете себя, когда сложные переговоры заканчиваются в вашу пользу? Вы воспринимаете все с рациональной точки зрения? Это еще один пример того, что все носит личный характер.
3. Пока переговоры продолжаются… помните, что вы воспримете сделку с личной точки зрения, и действуйте соответственно.
Что следует сделать в понедельник утром?
• Спросить своих клиентов, почему они ведут с вами бизнес.
• Составить список причин неэкономического характера.
• Подумать, что вы можете сделать для укрепления своих позиций по этим причинам.
Попробуйте дома выполнить простое упражнение, с учетом того, что мы только что обсудили.
Осмотритесь вокруг себя в офисе. Выберите какую-нибудь вещь, к которой вы абсолютно равнодушны (степлер, скрепку, что угодно). Опишите эту вещь в самом выгодном свете в одном абзаце.
А теперь подумайте о том, что действительно очень важно для вас. Это может быть событие, идея или продукт. Самый важный и любимый. Напишите о нем абзац.
Мы гарантируем, что второй абзац будет гораздо лучше первого. Когда что-то имеет для вас личное значение, это сразу заметно.
Глава 3
Измерение значимости I (количественное)
Дифференцированный подход
Большинство людей думают, что успех инноваций начинается с прекрасной идеи, и они ошибаются.
Прекрасная идея приходит во вторую очередь. Начинать же надо с весьма глубокого понимания того, что именно нужно сделать, чтобы обеспечить хорошие показатели продаж или наладить отношения с большим количеством людей.
В конце концов, понимание направлено на то, чтобы сделать жизнь людей проще, прибыльнее, эффективнее и содержательнее.
Самый простой способ обрести это понимание и найти идею, на которую среагируют имеющиеся и потенциальные клиенты, заключается в том, чтобы связать какой-либо элемент вашего предложения с потребностями клиентов. Это также приведет к росту продаж, доходов и рыночной доли. Потом следует показать клиентам, как ваше предложение может улучшить их жизнь. В частности, вы должны объяснить и продемонстрировать, каким образом ваше предложение (или какая-то его часть) способно решить проблему или удовлетворить потребность, важную и значимую для ваших клиентов.
Почему надо начинать с понимания? Все очень легко. Понимание так важно, потому что идея – это очень просто. Мы уверены, что если будет нужно, то вы еще до завтрака можете придумать несколько десятков идей в самых разных областях – от полета на работу на вертолете до упрощения налогового кодекса.
Придумать идею – не проблема. Но, как бы смешно это ни прозвучало, проблемы могут появиться, если вы начнете с идеи, даже если это самая прекрасная идея на свете. Почему? Потому что идея сама по себе не дает вам гарантии взаимодействия с целевой аудиторией. Вашей идеей может оказаться решение несуществующей проблемы или той, что не затрагивает конкретно вашу целевую аудиторию. Примеров достаточно. Давайте рассмотрим коротко один из них. Мы позаимствовали этот пример у Майка Мэддока, который написал книгу об инновациях под названием «Бренд предлагает» («Brand New»). Конечно, у Майка полно примеров, ведь его компания Maddock Douglas является одним из мировых лидеров в предоставлении консалтинговых услуг в инновационной деятельности.