Итак, если вы продавец, то ваши главные эмоции – уверенность в себе и безразличие к неудачному исходу переговоров, ибо это позиция силы. Не бойтесь отказывать клиенту, если видите, что он пытается манипулировать вами.

Следующая история тоже о продавцах, но в другом ракурсе.

Федеральная торговая компания имела несколько филиалов в регионах. Лучший продавец одного из филиалов переехал в столицу и стал работать в головной организации. По результатам первого месяца оказалось, что он не смог достичь требуемых показателей. После совещания по итогам работы за прошедший месяц к новичку подошёл коллега и насмешливо спросил:

– Что, дружище, как видно, столичный уровень тебе не по зубам?

Вы наверняка понимаете, дорогие читатели, что первый месяц на новом месте работы всегда является периодом адаптации. Он оказался для нашего персонажа сложным, но это совершенно нормально, и у него нет причин чувствовать себя ущербным.

Его ехидный коллега, возможно, пытается самоутвердиться за счёт других людей. Однако в действительности они находятся в равном положении, и коллега не имеет никаких позиционных преимуществ перед новичком. Тем более что новичок – вполне опытный продавец, уже добившийся высоких результатов в филиале.

К тому же обращение на «ты» подчёркивает равенство, и этим можно воспользоваться. Представим себе, что у коллеги самые лучшие намерения, и он просто хочет замотивировать нашего героя работать более эффективно.

1. Собеседник: — Что, дружище, как видно, столичный уровень тебе не по зубам?

Вы: — Кажется, ты думаешь, что я чем-то хуже тебя. Но ты сам понимаешь, первый месяц не показатель, и я знаю, что могу работать лучше. На твой взгляд, где мне нужно поднажать, чтобы в следующем месяце дать хороший результат?

2. Собеседник: — Что, дружище, как видно, столичный уровень тебе не по зубам?

Вы: — Слушай, меньше всего мне бы хотелось получать такую обратную связь от тебя, потому что я знаю – ты классный специалист. На что мне обратить внимание в первую очередь, что посоветуешь?

3. Собеседник: — Что, дружище, как видно, столичный уровень тебе не по зубам?

Вы: — Я рад, что ты меня поддерживаешь! Я и сам знаю, что могу работать лучше. По твоему опыту, где я недотягиваю?

4. Собеседник: — Что, дружище, как видно, столичный уровень тебе не по зубам?

Вы: — А что, если сейчас как раз тот момент, когда я смогу научиться чему-то важному? На твой взгляд, где мне поднажать, чтобы следующий месяц стал успешнее?

5. Собеседник: — Что, дружище, как видно, столичный уровень тебе не по зубам?

Вы: — Слушай, ты действительно считаешь, что я твой друг, который недотягивает до столичного уровня? Я правильно понял?

6. Собеседник: — Что, дружище, как видно, столичный уровень тебе не по зубам?

Вы: — Как я вижу, тебя это радует? Не ожидал таких слов, думал, ты меня поддержишь. Но ничего, я уверен, что мы сработаемся. На твой взгляд, что мне необходимо учесть в первую очередь?

7. Собеседник: — Что, дружище, как видно, столичный уровень тебе не по зубам?

Вы: — Ты действительно думаешь, что я недотягиваю? А знаешь, в чём тут нюанс, которого ты не замечаешь? («В чём?») В нашем алгоритме работы есть один недостаток, который никому не даст выйти на высокие результаты. Догадываешься какой?

8. Собеседник: — Что, дружище, как видно, столичный уровень тебе не по зубам?

Вы: — Слушай, это для меня вызов – выйти на столичный уровень. И я выбираю с этим вызовом справиться. Как думаешь, что я пока упускаю из виду?

9. Собеседник: — Что, дружище, как видно, столичный уровень тебе не по зубам?