– Нет, пока я на страже.

И мы подписали договор.

А вот продолжение истории. К счастью, Кен и Мэджик действительно были готовы защищать свою – а теперь нашу общую – землю обетованную, потому что, как только начались стройки, банды не замедлили объявиться.

– Я пытался вести себя вежливо, – год спустя рассказывал Кен моим студентам в Лос-Анджелесском университете. – «Знаешь, – сказал я главарю, – нам надо поговорить». А он мне: «Да пошел ты! У меня есть дела поважнее». Ну, у меня один из охранников раньше у Майка Тайсона работал. И тут он встает и говорит: «Парень, тебе придется поговорить с ним. Если ты не в курсе – этот чувак здесь главный». Главарь это воспринял как вызов. Так что представьте: эти двое препираются, а со всех сторон на нас надвигаются еще тридцать пять ребят. Видя все это, я говорю: «Слушайте, если вам работа нужна, давайте договариваться о работе. Но если речь о рэкете – что ж, вас тридцать пять, нас шестеро. Я вам гарантирую, что половина из вас сегодня попадет в больницу».

И они выиграли!

– Когда они поняли, что мы намерены защищать свою территорию, эти парни пошли сразу на попятный и говорят: «О’кей, если вы нам работу дадите, то мы как раз за этим и пришли».

В первые же четыре недели после открытия Magic Johnson Theatre («Кинотеатр Мэджика Джонсона») занял первое место среди пяти наиболее быстро развивающихся кинотеатров в сети Sony.

Ломбард превратил свою историю в твердую валюту и еще не раз ею расплачивался. Кен и Мэджик рассказали то же самое, что и мне, Говарду Шульцу, основателю сети Sturbacks. Они объяснили ему, что можно повторить успех Sony, если мыслить глобально, действовать локально, а роль местных героев доверить Кену и Мэджику. В результате Шульц позволил им на паях с ним открыть собственный Sturbacks – единственный во всей сети, находящийся не в его единоличной собственности. Затем, вооружившись той же историей, они отправились добиваться такого же равного партнерства в сети TGI Fridays и банковском холдинге Washingtom Mutual, прибавив к своим завоеваниям на «подведомственной территории» рестораны и центры кредитования. Результат оказался столь успешен, что в 2004 году Говард Шульц пригласил Кена Ломбарда на должность генерального директора Sturbacks Entertainment.

В наиболее действенных бизнес-историях внимание сфокусировано на интересах, целях или проблемах, которые разделяют и рассказчик, и слушатель. Сила таких историй напрямую зависит от прочной связи «от меня к вам», которая возникает, как только становится ясно, что рассказчик говорит о чувстве или ситуации, лично испытанной слушателем. Такая связь возбуждает в слушателе сопереживание, обеспечивает доверие к рассказчику и гарантирует, что призыв к действию не оставит слушателя равнодушным.

Одной из историй, повлекших возникновение многомиллиардного бизнес-проекта как раз благодаря фактору «от меня к вам», стала история YouTube. На одной из конференций по нарративу основатель YouTube Чед Харли поведал нам то, что он со своим партнером Стивом Ченом рассказывали перспективным инвесторам, клиентам и журналистам для успешной реализации своего предприятия в 2005 году, всего через год проданного компании Google за 1,6 миллиарда долларов.

– Никакого YouTube еще в помине не было. Мы устраивали вечеринку в Сан-Франциско и снимали гостей на видео. Получилось много отличных роликов, которые мы хотели загрузить в Интернет. Только нам хотелось это сделать поскорее, а процесс загрузки оказался таким длинным и сложным, ролик в Сети терял в качестве и выглядел паршиво. Это охладило наш энтузиазм, да и момент был упущен.