Подводя итоги вышесказанному, обозначим ряд индикаторов, по которым можно оценить риск возникновения долговых проблем.

1. Реестры должников.

Самым ярким из них является включение организации в реестр должников на сайтах Федеральной налоговой службы, Федеральной службы судебных приставов, Торгово-промышленной палаты, «Деловой России» и т. д. По сути это даже не индикатор, а клеймо, которое должно блокировать вероятность сотрудничества.

2. Иски поставщиков.

Проводя тренинг по взысканию долгов для менеджеров по продажам и представителей коммерческих служб, я всегда прошу поднять руки тех, кто знает и посещал сайт www.arbitr.ru. Обычно в группе из 15–20 человек поднимается одна-две руки. Притом что, с моей точки зрения, знать о возможности использования этого сайта должен каждый сотрудник, работающий в продажах. Ресурс www.arbitr.ru – это сайт арбитражных судов, где любой желающий может получить информацию о текущих и прошедших судебных тяжбах юридических лиц. Для получения информации можно воспользоваться разделами «Банк решений арбитражных судов», «Картотека арбитражных дел» и «Календарь судебных заседаний арбитражных судов» (рис. 4.1).

Рис. 4.1. Главная страница сайтаwww.arbitr.ru

Подробную инструкцию по работе с данным ресурсом вы найдете в разделе «Руководство по использованию». Но, скорее всего, она не понадобится – все и так интуитивно понятно.

Рис. 4.2. Раздел «Банк решений арбитражных судов»

Рис. 4.3. Раздел «Картотека арбитражных дел»

Начинать работу следует с анализа текущих судебных разбирательств по вашему контрагенту, при этом смотреть дела, в которых проверяемая организация выступает не только ответчиком, но и истцом. Поясню: если в настоящий момент компания пытается отсудить крупную (по ее меркам) сумму у своих должников, есть вероятность того, что дефицит оборотных средств приведет к несвоевременным расчетам с вами.

Рис. 4.4. Раздел «Календарь судебных заседаний арбитражных судов»

Затем нужно переходить к аналитике решения судов по делам, в которых контрагент выступал в качестве ответчика за последние один-два года. Особое внимание стоит обратить на стиль ведения дел – компания сразу инициирует мировое соглашение или всеми силами затягивает арбитражный процесс: подает на апелляцию и т. п. Такая информация полезна для выработки оптимальной модели поведения на случай, если мы решим начать сотрудничество и долговая ситуация возникнет. Понятно, что если в более ранних процессах должник на первом же судебном заседании соглашался на мировое соглашение, то не стоит долго и нудно вести с ним переговоры – лучше сразу подать исковое заявление.

Для получения дополнительной информации можно позвонить в юридический отдел компании, судившейся с оцениваемым контрагентом. Практика показывает, что юристы с огромным удовольствием говорят о наболевшем – как должник уводил активы, затягивал рассмотрение дела и т. д.

Задание № 1: зайдите на сайт арбитражных судов и проверьте любого вашего контрагента, текущего или потенциального, собрав информацию о прошлых и нынешних судебных тяжбах, в которых он участвовал/участвует в качестве ответчика и истца.

Задание № 2: во время планерки с вашими менеджерами по продажам попросите поднять руки тех, кто знает, как пользоваться сайтом www.arbitr.ru и какую информацию о клиентах там можно найти. После этого дайте им задание, аналогичное домашнему заданию № 1.

1. Банкротство.

На сайте bankrot.fedresurs.ru оперативно публикуется вся информация о компаниях, против которых возбуждены дела о банкротстве. Для понимания масштаба: в год через ресурс раскрывается более 200 000 событий, связанных примерно с 15 000 ежегодно инициируемых в России банкротных дел.