Главное правило – надо довести разговор до позитивного ответа собеседника. Пара-тройка фраз всегда должны заканчиваться «кивком» – ваш собеседник должен в итоге согласиться с тем вариантом своих слов, который ему предложен. Поэтому надо продолжать расспрашивать до тех пор, пока в ответ не прозвучит «да». Здесь можно пользоваться разными формулировками, например, типа: «Иными словами…», «Таким образом, Вы хотите сказать, что…», «Правильно ли я понимаю, что…», «То есть Вы считаете, что…».

Как известно, люди активнее всего пользуются вопросами, которые заранее содержат в себе явный или скрытый ответ и избегают открытых вопросов, предполагающих развернутый ответ. В общении с собеседником это проявляется в том, что мы либо стремимся помочь ему и направить его на правильный ответ, либо пытаемся отстраниться от ответа или общения.

Любые иные вопросы кроме открытых «проигрывают», если речь идет о входном интервью: только открытые вопросы позволяют узнать у собеседника максимум информации на интересующую вас тему. В противном случае в его ответах можно будет слышать только подтверждение собственным мыслям, в этом и заключается риск упустить важные сведения. Чтобы научиться задавать открытые вопросы, никаких специальных приемов не нужно. Надо просто постараться вспомнить о том, как надо задавать вопросы и пустить в ход простые вопросительные слова: почему, зачем, где, что и т. д. Еще раз подчеркнем – предлагать собеседнику готовых вариантов ответа нельзя.

Существует четыре типа интервью:

1) биографическое интервью. На основе резюме кандидата надо задать несколько уточняющих вопросов и тем самым не просто прояснить факты биографии, а помочь ему раскрыться, одновременно готовя его к поведенческому интервью. Не надо забывать, что люди любят рассказывать о себе заинтересованным слушателям. Если собеседование начать с просьбы рассказать что-нибудь о себе – это ошибка. В такой ситуации первое, о чем подумает человек – либо его резюме не читали, либо ничего там не поняли. Более того, рассказ о себе редко дает полезную информацию, поскольку он может быть заготовлен заранее. Поэтому беседу лучше начать, например, с такой фразы: «Я ознакомился с Вашим резюме, и у меня появилось несколько вопросов…». Не надо бояться быть внимательным к деталям – надо пользоваться открытыми вопросами и тогда можно будет увидеть, насколько честен был человек при составлении резюме. Однако для выводов о соответствии кандидата требованиям вакансии не достаточно основываться только на биографическом интервью;

2) поведенческое интервью – его еще называют глубинным, структурированным или интервью по компетенциям. Оно одно из самых сложных интервью и позволяет получить от кандидата подробное описание реальных рабочих ситуаций, с которыми он сталкивался в прошлом. Для этого можно попросить его рассказать, например, об опыте командной работы, узнав тем самым, работал ли человек в команде и как он это себе представляет. При этом важно узнать, где именно работал человек, какие задачи решал, выручал ли он кого-нибудь и как именно это происходило. С этой целью полезно бывает спросить, как отреагировал на помощь его коллега. Конечно, при этом надо следить за невербальными проявлениями: мимикой, жестами и темпом речи. Основываясь на полученной информации, можно предсказать, как человек поведет себя в той или иной ситуации, и понять, насколько личные качества и профессиональные навыки кандидата подходят для открытой вакансии. Чтобы поведенческое интервью прошло успешно, надо заранее определить, какими компетенциями должен владеть претендент на вакансию;