Отличие третье. Тут можно привести целый синонимический ряд: хороший продажник просчитывает ситуацию на два хода, он моделирует разговорные ответвления в голове, но я предлагаю отбросить излишнюю заумь и выразится проще. Лучший менеджер держит в мыслительном прицеле конечный результат своего действия. А пути его достижения – ряд комбинаций, похожих на мостики, которые он подстраивает по мере надобности. Их подсказывает ему логика конечного результата. Хм. Все равно сложно. Попробую на примере.

У Ермолая 20% падение результата по кварталу. Вон он сидит напротив меня и его мысли мечутся, как маленькие зверьки.

– Твои действия, Ермолай.

– Ну, я прозвонил ключевых дилеров.

– Так.

– Говорят, что продажи упали, народа мало, падение по всем показателям.

Понятный месседж. Я ни при чем, виноват кризис, свиной грипп, неурожай бананов в Гондурасе.

– Сам ты что об этом думаешь?

Испуганный взгляд. Потому что он думал совершенно о другом – как обставить ситуацию таким образом, чтобы к нему было меньше вопросов. Я ни разу не садист, не хочу додавливать специалиста, поэтому максимально смягчаю тон и увожу разговор от темы его профессиональных качеств.

– Хорошо. Предположим, что ты прав. У них действительно сезонный спад. Хотя ничего такого в соседних регионах не происходит. Ладно. Вот твой дилер, у которого временные проблемы. Сколько у него поставщиков по родственным группам товаров?

Ермолай боится ошибиться и подыскивает оптимальный ответ, чтобы прикрыть пятую точку очередным буйком, хотя никто к нему пока претензий не предъявляет.

– Смелее. Со сколькими компаниями-конкурентами работает твой ключевой дилер? Не заставляй меня думать, что ты вообще не в курсе, что у него происходит.

– Ну, примерно десять.

– Ясно. И по всем у него падение? Это из твоих слов следует.

– Да, – осторожно говорит Ермолай, опасаясь подвоха.

Бедняга думает только о том, чтобы лучше отстреляться с ответами. Он вообще не мыслит конечным результатом.

– Соответственно, если у всех падение, все менеджеры звонят и интересуются. Так?

– Ну, наверное.

– Угу. А ты не задумывался, что ты со своим типичным звонком очень плохо выглядишь? Очередной менеджер, который старательно производит обзвон, реагируя на падение продаж. Знаешь, что сказал твой собеседник, как только повесил трубку после разговора с тобой?

– Что?

– «Вот звонили из (название компании). Спрашивают, почему не продаем. Что ответил? Что-что – кризис, конечно». Бьюсь об заклад, что при этом он даже тебя по имени не назвал, а сказал, что звонили оттуда-то. Потому что этот звонок – обезличено-серый. Без инициативный и шаблонный. Ты теряешь продажи и поэтому звонишь. Вы не обсудили решения, мероприятия, твою командировку к нему. Ты, кстати, принес бюджет командировки в этот регион?

– Сегодня сделаю.

Так, я думаю, понятней. Лучший продажник, когда видит проблему\задачу, не думает, как при этом обезопасить себя или решить именно данную проблему. Он быстро отступает на один шаг назад, чтобы посмотреть на ситуацию в целом, намечает результат, которого хочет достичь в перспективе и логика результата моментально подсказывает ему, какие действия нужно предпринять. Все. Точка. Это, кстати, тот же самый подход, как с постановкой себе Цели. Логика конечного результата подсказывает необходимые операции и при этом невольно происходит моделирование ситуации на несколько ходов вперед. Повторю еще раз, настолько это важно – думайте о результате, логика конечного результата подсказывает способ его достижения.

Этот небольшой экскурс еще даже не техника и не методика. Это лишь перечисление тех качеств, которые вам придется проявить, если вы решили связать свою жизнь с продажами. Потому что не имеет смысла приходить в это направление, если не стремишься к тому, чтобы стать лучшим, достичь виртуозности в работе. Станешь лучшим – получишь все. Признание коллег, уважение партнеров, благодарность руководства и удовлетворение от собственной деятельности. В противном случае твой удел – карьера середняка, который добывает хлеб насущный для своей семьи и тяготится нелюбимой работой. Это риск сокращений, косые взгляды начальства и самое главное – острое чувство неудовлетворения от неправильно выбранного жизненного пути, которое неизбежно придет с годами.