Итак, клиенты ждут, что мы предложим продукт, который решит их проблему на одном из трех рынков: Здоровья, Отношений или Денег. Они обратят на нас больше внимания, если мы предложим решение лучше, чем были на рынке до этого.

Самый выигрышный вариант – занять нишу, создающую новую возможность. Примеры таких ниш я только что привел.

Обратите внимание, что лидерами становятся компании, которые однажды перевернули рынок какой-то новой штукой. Супермаркеты победили магазинчики у дома, потому что предложили людям самим выбирать продукты на полках. Потом рынок стали захватывать гипермаркеты с идеей «купи все, что нужно, в одном месте». Сейчас в лидеры вырываются те, кто предлагает онлайн-покупку продуктов с доставкой на дом.

Компания Microsoft в свое время создала новую возможность: «Компьютер – это не просто калькулятор, это система для удобной работы, это предмет, который способен улучшить жизнь каждого человека». Поэтому Билл Гейтс долгое время был самым богатым человеком планеты.

Apple стала компанией №1 в своей нише потому, что создала первые смартфоны, которые управляются пальцем. Все, что делали другие компании после, лишь улучшало пользовательский опыт, но не меняло его кардинально. Samsung сейчас опережает в каких-то технологиях iPhone. Например, съемка в 4K появилась в Samsung на два года раньше, чем в iPhone. Но людей это не особо интересует, потому что это всего лишь улучшение. В их сознании iPhone – самое крутое решение.

Samsung в этом примере занял нишу, улучшающую старую возможность. Это второй тип ниш. Сюда относятся продукты, которые лучше подобных по какому-то параметру. Например, была бритва с двумя лезвиями, а вы сделали с тремя и заняли улучшающую нишу.

Еще раз. Почувствуйте разницу. Улучшающая ниша – это, например, новая модель телефона, где лучше камера или больше оперативной памяти. А когда мы вообще убрали кнопки со смартфона – мы в нише, создающей новую возможность.

Улучшая что-то или изобретая что-то новое, нужно всегда привязываться к решению реальной боли ваших клиентов. Посмотрите на рынок, в котором вы находитесь. Там у людей есть какая-то проблема. И проблема обычно старая. Очень частая ошибка тех, кто начинает строить бизнес: они пытаются изобрести какую-то новую проблему. Ребята, нам бы старые решить. Придумать новый способ решения давней проблемы – это самое главное.

Помните очки виртуальной реальности Google Glass? Продажи изобретения, в которое вложили миллионы долларов, провалились. Почему? Ведь это новая возможность. Оказалось, что она не нужна массовому потребителю: носить гарнитуру неудобно, говорить и получать информацию без помощи рук мы давно можем. То есть Google создал новую возможность там, где не было проблемы.

Давайте еще раз вспомним примеры и подчеркнем главную мысль этой главы. Apple доказал, что лучший способ работать со смартфонами – это использовать палец вместо стилуса. Жиллетт в свое время сказал, что бритва – это расходник. Форд сказал, что передвигаться лучше на автомобиле. А мы в «Адвантшоп» говорим, что лучший способ продавать онлайн – это использовать воронки.

Если ваша компания готова дать клиентам новый способ решить их старую проблему, и если ваша компания сумеет дать им продукт, который лучшим образом этот способ реализует, – у вас есть все шансы стать великой компанией.

Практикум: придумайте нишу улучшающую и попробуйте придумать нишу, создающую новую возможность на вашем рынке.

«Лестница ценностей», где мы выясняем, какой путь клиента идеален для компании