В среднем испытуемые, получившие напиток за десять центов, покупали у Джо два лотерейных билета, хотя были и купившие целых семь билетов. Тем не менее, даже если учитывать только усредненный результат, мы можем сказать, что Джо провернул замечательную сделку. 500-процентная прибыль на инвестированный капитал точно заслуживает уважения!
Но в случае Джо даже 500-процентная прибыль составила всего пятьдесят центов. Может ли правило взаимного обмена привести к более существенной разнице в размере обмениваемых услуг? При правильных обстоятельствах, конечно, может. Вот что мне рассказала одна студентка о дне, который она вспоминает с сожалением:
Однажды, примерно год назад, у меня заглох автомобиль. Я сидела в нем, подошел парень с автостоянки и помог мне завести машину.
Я поблагодарила его, он улыбнулся; когда он уходил, я сказала ему, что, если ему когда-нибудь будет что-то нужно, пусть обращается. Приблизительно через месяц парень зашел ко мне и попросил на пару часов мою машину, поскольку его автомобиль был в ремонте. Я чувствовала себя в некоторой степени обязанной, но сомневалась, так как машину купила недавно, а парень был совсем юным на вид. Позже я узнала, что он был несовершеннолетним и не имел страховки. Но я одолжила ему автомобиль. Он разбил его.
Как могло случиться, что умная молодая женщина согласилась отдать новую машину практически незнакомому человеку (да к тому же еще несовершеннолетнему) только потому, что он месяцем ранее оказал ей небольшую услугу? Или, если говорить в целом, почему эта небольшая первоначальная услуга подчас влечет за собой более значимую ответную услугу? Одна из причин этого явно связана с неприятным ощущением обязательства. Большинству из нас неприятно быть обязанным кому-либо.
Обязательства ложатся на нас тяжелым грузом, от них хочется поскорее избавиться. Нетрудно выяснить, где находится источник этого чувства. Договоренности взаимного обмена очень важны в человеческих социальных системах, и наше воспитание заставляет нас чувствовать себя некомфортно, когда мы кому-то чем-то обязаны. Если мы спокойно проигнорируем необходимость ответа на чью-то любезность, то приостановим цикл взаимного обмена и уменьшим вероятность того, что наш благодетель в будущем окажет нам подобные услуги. Ни то, ни другое не служит интересам общества. Поэтому мы с детства натренированы раздражаться, находясь под бременем обязательств. Только по этой причине мы подчас бываем согласны оказать бо́льшую услугу, нежели та, которую оказали нам, просто для того, чтобы сбросить с себя психологическое бремя долга.
Но существует и другая причина. Людей, которые нарушают правило взаимного обмена, принимая услуги от других, но даже не пытаясь ответить тем же, в обществе не любят. Исключением, конечно, может быть ситуация, когда человеку не позволяют ответить обстоятельства или отсутствие способностей. Однако в большинстве случаев общество негативно относится к тем, кто не подчиняется диктату правила взаимного обмена[14]. «Попрошайка», «не платящий долгов» – этих ярлыков люди старательно избегают. Они настолько нежелательны, что мы иногда соглашаемся на неравный обмен, чтобы уклониться от них.
В совокупности внутренний дискомфорт и вероятность быть пристыженным ложатся на нас тяжелым психологическим грузом. И не удивительно, что зачастую мы возвращаем больше, чем получили.
Также не удивительно, что люди, как показал эксперимент, проведенный в Питтсбургском университете, часто избегают просьб о необходимой услуге, если они не в состоянии отплатить за нее. Психологическая цена может просто перевесить материальную потерю. Страх других всевозможных потерь также может заставить людей отказываться от определенных даров и услуг. Женщины часто отмечают, что испытывают неприятное чувство долга, когда мужчины вручают им шикарные подарки или платят за дорогостоящий выход в свет. Даже угощение дешевой выпивкой может вызвать чувство личной обязанности.