Вот отсюда, кстати говоря, рождаются всевозможные установки. Про деньги, например: «деньги – это зло».

Почему одни в это верят, если есть другие, кто подтверждает, что это не так?

Потому что мозг первых уже сталкивался с какой-то неприятной ситуацией, связанной с деньгами. И на основе прошлого опыта делает такой вывод. Примерно так это работает.

А как этот процесс происходит в головах ваших клиентов? Что они думают относительно вашего продукта или услуги, какой у них был опыт? Какие мифы есть вокруг вашей сферы, чего они могут не понимать, что они могут драматизировать?

Это в ваших силах – на это восприятие реальности влиять. И здесь у вас два варианта. Первый – вы предоставляете аудитории максимальное количество информации, чтобы они могли сделать правильные выводы о вас. Второй – вы ничего не делаете, и выводы будут сделаны против вас.

Потери оценивается почти в два раза весомее выгоды.

Это напрямую объясняет нам, почему страх и боли во многих сферах в продажах используются значительно чаще, чем описание чего-то хорошего, такого розово-ажурного и позитивного.

Потому что ощущение потери для человека весомее, чувствительнее и важнее, чем вероятность получить что-то хорошее. Это просто так устроено.

Проводился эксперимент, в котором людям предлагалось выбрать один из вариантов:

1) Выигрыш 5000 с вероятностью 60 %;

2) Выигрыш 50 000 с вероятностью 6 %.

При такой постановке вопроса большинство выбирало первый вариант – 78 %.

Когда же условия изменились на:

1) Потеря 5000 с вероятностью 60 %;

2) Потеря 50 000 с вероятностью 6 %.

Большинство выбирало второй вариант – 64 %.

Несмотря на то что вероятности одинаковые, люди предпочитали те варианты, где они могут с большей вероятностью получить больший выигрыш. В случае неизбежных потерь выбирали вариант с меньшей вероятностью потери, несколько на значительно большую сумму. В случае с потерями люди более склонны рисковать, чтобы попытаться потери избежать.

Это значит, что нам с вами нужно просчитывать возможные потери человека в случае, когда он принимает неверное решение или медлит в принятии решения. Вы обладаете большим опытом. Вам проще просчитать разные варианты и пояснить вашим клиентам, к каким последствиям могут привести их решения.

Не стоит тешить себя надеждой, что вы можете продавать, только обращаясь к хорошему и позитивному.

Попробовать можно. Но вернемся к фактам – потери оцениваются в два раза весомее выгоды. Это не значит, что единственный путь – драматизировать и эксплуатировать страх на максималках. Но и отказываться от обращения к страхам вовсе не стоит.

Эмоциональный мозг – лимбическая система – отвечает за то, на что мы решаем обратить внимание.

А это значит, что вам придется обращаться к эмоциям во всех коммуникациях с аудиторией, если вы хотите добиться успеха и выделиться среди конкурентов.

Это не значит, однако, что о цифрах и рациональных доводах следует забыть.

Помните – эмоции влияют на выбор объекта, на который мы направим свое внимание. После того как на вас обратили внимание – вы можете использовать любые аргументы.

На вашем месте я бы использовала и эмоциональные, и рациональные.

Наши знания и опыт хранятся в памяти в виде историй.

Истории проще запомнить, ими проще оперировать, их проще передавать. Они содержат эмоции, а не голые факты.

Именно поэтому сторителлинг – использование историй в тексте – так хорошо работает.

Причем работает не только на привлечение внимания или запоминание вас и ваших историй, но и на продажи тоже влияет положительно.

Подводя небольшой итог: наша с вами задача воздействовать на сознание и подсознание.