Потребности в безопасности: на втором уровне пирамиды Маслоу находятся потребности в безопасности. Это включает физическую безопасность, стабильность и защищенность.

Пример: Покупка систем безопасности

Потребители, ориентированные на удовлетворение потребностей в безопасности, могут активно приобретать системы безопасности для дома и автомобилей. Сейчас на большинстве маркетплейсов, можно найти широкий ассортимент систем видеонаблюдения и охранного оборудования для дома, дач и гаражей, которые пользуются спросом у потребителей, заботящихся о безопасности своих домов и семей. Так, например, многие покупают видеокамеры с удаленным доступом, для наблюдения за детьми и нянями, когда родители отсутствуют дома.

Социальные потребности: третий уровень пирамиды Маслоу включает потребности в любви и принадлежности. Люди стремятся к социальным взаимодействиям, дружбе и семье.

Пример: Социальные сети и товары для общения

Маркетплейсы активно используют социальные потребности потребителей, предлагая товары и услуги, которые способствуют социальному взаимодействию. Примером могут служить устройства для аудио-видеосвязи, видео блоггинга, мобильные телефоны и аксессуары для них, которые способствуют поддержанию контактов с близкими и друзьями.

Потребности в уважении: четвертый уровень включает потребности в уважении, самоуважении, признании и достижениях.

Пример: Покупка предметов роскоши и брендов

Потребители, стремящиеся к удовлетворению потребностей в уважении, часто покупают брендовые товары, люксовые автомобили и аксессуары. Такие маркетплейсы, как Lamoda, специализируются на продаже брендовой одежды и аксессуаров, удовлетворяя потребности клиентов в статусных приобретениях.

Потребности в самоактуализации: на вершине пирамиды Маслоу находятся потребности в самоактуализации – стремление к личностному росту, самореализации и достижению полного потенциала.

Пример: Образовательные курсы и творческие товары

В последнее время появляется всё больше и больше образовательных компаний, которые предлагают различные курсы для самореализации, начиная от изучения иностранных языков, игре на музыкальных инструментах и заканчивая профессиональными курсами 3D дизайна и программирования. Потребители стремятся к приобретению новых знаний и навыков, что помогает им реализовать свой потенциал. Маркетплейсы, в свою очередь предлагают книги и творческие наборы, сопутствующие товары, например специализированные клавиатуры для программистов или наборы для художников и скульпторов.

Когнитивные и эмоциональные аспекты также играют ключевую роль в принятии решений о покупке. Труды таких психологов, как Даниэль Канеман и Амос Тверски, помогают понять, как потребители обрабатывают информацию и принимают решения.

Когнитивные искажения – это систематические ошибки в мышлении, которые влияют на принятие решений. Канеман и Тверски выделили множество таких искажений, которые имеют значительное влияние на потребительское поведение.

Например, эффект якоря – это когнитивное искажение, при котором человек слишком сильно полагается на первую полученную информацию (якорь) при принятии решения. На маркетплейсах это часто используется в стратегии ценообразования. Например, на начальном этапе развития у Wildberries почти у всех товаров устанавливалась первоначальная высокая цена (якорь), и последующее снижение цены казалось более привлекательным.

Эмоциональные триггеры – эмоции играют ключевую роль в принятии решений о покупке. Маркетологи часто используют эмоциональные триггеры, чтобы повлиять на поведение потребителей. Одним из таких триггеров можно назвать