– Мне надо настроиться!
Подходите через час, а он еще не настроился.
– Вот сейчас обед, после обеда хорошо звонить.
И так по кругу.
Настоящий продавец должен всегда идти в бой и не «раскачиваться» на аналитику и подготовку. Успешный переговорщик и так всегда в тонусе.
Для примера посмотрите бой Александра Демьяненко с Джеронимо дос Сантосом. Он завершился за несколько секунд при том, что готовность противника Александра была видна невооруженным взглядом: он активно разминался на ринге, демонстрировал свою силу, тогда как наш спортсмен спокойно ждал начала боя. Это не помешало Демьяненко с абсолютно невозмутимым видом в одну секунду свалить противника с ног.
В августе я проводил тренинг у одного из моих клиентов в Саратове. Это крупное производственное предприятие, которое занимается производством и продажей резервуаров. Я задал вопрос: «Какие ваши действия, если ваша задача – позвонить в новую компанию?» На что один из участников мне ответил: «Ну, сначала нужно собрать аналитику, потом…» И продолжил перечислять подготовительные стадии, которые ему нужно пройти, чтобы все же совершить нужный звонок. Я взял трубку телефона, позвонил в новую компанию, название которой дали мне участники, и за 60 секунд получил главное: имена людей, которые мне нужны. А теперь можно и пару минут аналитики, например, немного поискать информацию о них в социальных сетях или просто в поисковиках. Хотя если брать темпом, то, отвлекаясь на глубинный анализ информации о клиенте, вы можете потратить драгоценное время. Правильно – сразу действовать!
6. Анализ «тормозов». Разберитесь, что снижает вашу скорость работы. Возможно, у вас медленный компьютер, нет гарнитуры, много лишней информации на столе, неудобный стул, кондиционер дует в шею и т. д. Поймите, что именно вас может раздражать, и тогда вам будет понятно, как избавиться от отговорок.
Менеджеры по продажам чаще других профессий подвержены стрессам и профессиональным неврозам. Что имеется в виду под неврозом продаж? Для меня это нежелание или боязнь контактов с потенциальными или действующими клиентами. Чаще всего она проявляется в оттягивании звонка, переносе переговоров, истощении к концу рабочего дня, нежелании идти на работу. Все это может транслироваться на жизнь после рабочего дня.
Мой лозунг: рабочий процесс – в удовольствие! Внерабочий – в удовольствие! Жизнь – в удовольствие!
В офисе я работаю, в дороге или же обхожу квартиры – это мой выбор, который мне нравится и от которого я получаю удовольствие, а не только деньги.
Будьте самым продающим, а не самым занятым
Как-то я приехал в одну компанию в Перми навести порядок в отделе продаж. Я попросил дать мне три дня и с удовольствием выполнил поставленную задачу. Все началось классически: я наблюдал за тем, как строится рабочий день у менеджеров, и сделал вывод, что это просто верх профессионального ничегонеделания. Менеджеры делали все, чтобы демонстрировать высокую занятость и активность, причем у них было 2 режима работы:
1. Глубокая аналитика. В которой с очень внимательными лицами они смотрели в монитор и иногда что-то набирали на компьютере (как я понял позднее, это переписка друг с другом и не только в чатах). В тот момент, когда подходил руководитель, они умело нажимали две кнопки Alt+Tab, и окна мгновенно переключались на нужные, которые точно должен видеть руководитель.
2. Звонки действующим клиентам по текущим отгрузкам, документам или обычным рабочим вопросам.
Но вот то, что касается продаж, возможности действовать, вести переговоры с новыми, писать, заводить отношения с теми, кто еще не в пуле клиентов, – это извольте, т. к. у нас и так много своей работы. Какой? «Той, которая занимает 40 минут, но вы растягиваете ее на целый день?» – откровенно сказал я менеджерам, и никто не стал возражать. Особенно когда я пояснил, как именно они убивают свою заработную плату, которая вряд ли с годами кардинально поменяется, если они не станут делать в своей жизни что-то новое.