– Пирамидка? Какая пирамидка?

– Египетская, Вась! Вот смотри, – сказал Бизнесовский, и, взяв карандаш, начал рисовать на лежащем перед ним листом бумаги, продолжая свой рассказ…

Рис. 1. Пирамида компетенций продавца (основание).

Пирамида представляет собой четырехугольное основание, состоящее из следующих ключевых компетенций продавца (см. рисунок 1), по которым его оценивает клиент:

Компетенция Понимание продукта компании. Сначала определим, что такое продукт компании для клиента. Продукт компании – это совокупность реализуемого товара, дополнительных услуг и компетенций сотрудников, которые позволяют оказывать услуги клиенту максимально качественно. Надо четко понимать, что ты предлагаешь клиенту ТОВАР+УСЛУГА+КОМПЕТЕНЦИИ. Если ты не знаешь свой продукт, а клиент окажется более подготовленным к продаже, чем ты, то ты узнаешь от клиента о своем продукте много нового. На практике это выглядит так: клиент расскажет тебе о твоем продукте. Заказ, не исключено, ты потеряешь. А твой авторитет… считай, что его нет! О репутации компании, которую представляет зеленый человечек, нечего и говорить.

– Так что свой продукт ты должен знать от и до! Ясно?

– Ясно, Сергей Иванович! А зеленый человечек почему?

– Человек – это если должность есть. Как у меня! А ты молодой еще. До человека еще не дорос. Поэтому, человечек! Зеленый – это начинающий, девственник продаж! Шучу! Все мы учились на ошибках, – улыбнулся Бизнесовский, продолжая рисовать.

Рис. 2. Пирамида компетенций продавца (основание).

Компетенция Понимание продукта конкурентов. Оценка продукта конкурентов (см. рисунок 2) нужна для понимания преимуществ и недостатков продукта нашей компании. Если ты не знаешь продукты конкурентов, то клиент всегда может манипулировать тобой: «Вы знаете, у компании Х, с которой мы работаем, предложение намного лучше и дешевле!».

– Можно снизить цену, но бесконечно снижать цену не получится. Не будешь же ты продавать всегда в минус, утвердительно произнес Бизнесовский.

– Конечно, не буду, – сказал Василий.

– Правильно! Продавать в убыток могут или профессионалы или вечнозеленые человечки! Профи могут оценить клиента, сделать первую продажу в минус, например, чтобы попасть в список поставщиков и отыграть потери на следующих сделках. Это стратегия, до которой ты еще не дорос. Вечнозеленых человечков клиент будет прогибать по цене постоянно. Ты же будущий профи, да? – Бизнесовский улыбнулся.

– Надеюсь, что стану с вашей помощью.

– А у тебя выбора нет! Или ты станешь профессионалом или я тебя на ноль умножу! Давай я продолжу! – сказав это, Сергей Иванович надписал еще один угол будущей пирамиды (см. рисунок 3).

Рис. 3. Пирамида компетенций продавца (основание).

Компетенция Понимание задач клиента. Это сложнее всего! Умение понимать задачи клиента тебе необходимо для подготовки предложения, которое будет интересно клиенту. А как сделать предложение интересным? Если предложение решает задачи клиента, то оно интересно. А если нет, то не интересно. Даже если оформлено очень креативно и красочно. Если не научишься работать с задачами клиента, то будешь много работать вхолостую и терять время. Это будут бесконечные просьбы клиента исправить в предложении то одно, то другое, то третье… В итоге похоронишь клиента под грудой неинтересных ему предложений и часто будешь слышать: «Мы выбрали другого поставщика. Его предложение более интересно». Ресурсы и время потрачены – эффект нулевой.

– Хороший результат, Вась? Тебе нравится?

– Вообще-то, не очень, Сергей Иванович.