Понятно, что продажи не всегда поощряются, но есть способы пролоббировать ваши интересы – ведь из полутора часов вы лишь семь минут будете продавать, да и завуалированно. Так должен думать заказчик, но вы-то знаете, что вся презентация пронизана элементами продажи, и от этого никуда не денешься. Иначе вообще нет смысла ее проводить.

Второй момент: крайне важно, каково количество мест в зале и какого типа перед вами аудитория. Составьте райдер и укажите в нем все необходимые принадлежности, включая не только маркеры, флипчарт и прочее, но и то, что пригодится вам при продаже. Например, специально отведенный стол, на котором вы разложите свои инфопродукты. Все это надо обговаривать заранее.

Если у вас хорошо пойдут продажи, берите с собой еще одного человека, который будет выступать в роли «конферансье» и представлять вас перед началом выступления. Именно он расскажет людям о ваших достижениях, регалиях и так далее. Любая картина в золотой рамке выглядит совершенно иначе, чем без нее. Когда же вас объявляет кто-то со стороны заказчика, это попросту непрофессионально и грозит вам потерями. Заказчику ведь все равно, кто вы и чем хороши, поэтому вы вполне можете услышать, стоя за кулисами, нечто вроде: «ну, сейчас, в общем, выйдет тут один человек и кое-что вам расскажет». Да еще и фамилию перепутают. Такая отсебятина испортит вам продажи с самого начала.

В конференции всегда есть перерыв, это нормально. Поэтому у вас должно быть право отпустить людей хотя бы на 15 минут на кофе-брейк. К этому времени как раз и должен быть подготовлен стол с инфопродуктами, а организаторам вы скажете: «Вот что произойдет: я отпущу их на перерыв, и из пятисот человек – примерно пятьдесят сорвутся с места, чтобы посмотреть мои книги. Поэтому позаботьтесь, пожалуйста, о том, чтобы был подготовлен столик в конце зала».

Сформируйте перечень продуктов так, чтобы с каждого можно было переключить внимание людей на более дорогой. Иными словами, подготовьте версии А, B и С. Типичный пример такого подхода – это телевизионный «магазин на диване». Человек звонит туда, чтобы сделать заказ, а ему говорят: «Знаете, у нас еще каждому пятнадцатому клиенту вилка в подарок!».

Вам предстоит также тщательно поработать с тем, кто будет сидеть непосредственно за столом с инфопродуктами. Дилетант в данном случае всегда будет тайно или явно на стороне клиентов и только подстегнет их к лишним возражениям. Тем более, многие из такого «застольного» персонала работают месяцами, чтобы получить сумму, которой вы достигаете с продажи одного продукта. Поэтому им буквально срывает крышу и они чуть ли не вступают с вами в конфронтацию, говоря клиентам: «Да вы в своем уме? Это же столько стоит!». Продажи после этого потеряны. Помните, что каждая мелочь может не только увеличить их в десяток раз, но и полностью обрушить.

Также аккуратно используйте бланки заказа, различные анкеты и другие раздаточные материалы. Не стоит сразу выкладывать их на входе или раздавать с самого начала тренинга, потому что тогда все будут читать их, шуршать листочками, и никому не будет дела до того, что вы говорите. Либо раздавайте все это в конце, либо – что еще лучше – скажите, что у вас было столько работы, что вы попросту их забыли, но с радостью вышлете, если люди оставят вам свою электронную почту. Таким образом вы еще и пополните базу. Так, у меня есть знакомый, который уже 15 лет всем говорит, что у него раздатки задержались где-то в пути. Его коллеги уже подкалывают его каждый раз: «Ну что, снова? Давай я тебе посоветую хорошую курьерскую службу!».