И что же, я призываю вас ничему не учиться и не готовить себя к новым высотам? Наоборот!

Читайте специальные книги в своей области деятельности, наблюдайте за работой профессионалов, отрабатывайте разные техники продаж, чтобы постоянно расти.

Но ради бога, не ждите, когда вы станете ПОЛНОСТЬЮ готовы к большим продажам! Идите и общайтесь с клиентами про очень крупные суммы уже сегодня. Не ждите завтрашнего дня.

У вас от волнения перехватывает дыхание? Что ж, сочувствую. Попейте водички.

JUST DO IT, BRO.

Глава 6

КАРТИНЫ ПРЕКРАСНОГО БУДУЩЕГО

Вы уже, надеюсь, запомнили, что клиенты – такие же люди, как и мы.

Все клиенты хотят большего счастья в жизни.

Для них это означает: быть в большей безопасности, лучше себя чувствовать, вкусно есть, иметь больше денег, чаще путешествовать, не болеть и так далее и так далее.

Хороший продавец всегда рисует для клиента картины прекрасного будущего. В этих картинах должен быть ваш товар или услуга, и большее счастье для клиента.

(Даже если ваш клиент – это угрюмый жадный оптовик, который давно никому не верит, всё равно картины прекрасного будущего можно рисовать и для него)

Что значит «рисовать картины прекрасного будущего»?

Это означает, что вы показываете покупателю (как бы рисуете словами и жестами), как именно ваш товар или услуга принесет пользу ему и тем, кто ему дорог.

Я не буду приводить здесь много примеров, поскольку это всегда очень индивидуально. Для одного клиента привлекательной картиной могут быть слова продавца: «ваш сад будет утопать в цветах, и вы сможете наслаждаться ими круглый год», а для другого картиной прекрасного будущего может являться совсем другое: « с этим товаром вы сможете разорить своих конкурентов гораздо быстрее».

Я знал одного человека, которому можно было продать всё что угодно, при условии, что это было для его дочери и сына. Для себя он вообще ничего не покупал и не хотел. Картинами прекрасного будущего для него были рассказы о том, как его дети станут лучше и счастливей.

Другой человек воодушевился на такую идею: благодаря нашей сделке у него будет куча серьезных проблем, которые нужно будет энергично решать. Это была картина прекрасного будущего именно для него. Никто другой бы не соблазнился таким аргументом. А он хотел острых ощущений на тот момент. Кстати, он их получил.

Смотрите на клиента, выясняйте, что для него важно, и потом рисуйте.

Важное уточнение: ваши картины должны быть привлекательны для клиента, а не только для вас. Если вы ему нарисуете что-то вроде: «Ох, сколько бабок я с тебя получу, и как же шикарно я их потрачу на Мальдивах» – это не сильно его вдохновит, поверьте мне на слово.

Поэтому давайте уточним еще раз. Вы смотрите на клиента, слушаете его, разбираетесь, что для него важно и кто для него важен. Рисуйте картины прекрасного будущего, исходя из этого.

В предыдущих главах мы говорили о том, что вам нужно лично убедиться в том, что ваши товары и услуги приносят пользу. Если они не приносят пользы людям, то ваши картины прекрасного будущего сработают против вас, когда клиент поймет, что его обманули. И вы наживете себе врага. Или много врагов.

_____

Следующий момент, который нам нужно здесь рассмотреть, – это ИНЕРЦИЯ МЫШЛЕНИЯ. Данное явление напрямую относится к созданию картин прекрасного будущего

Я не знаю, почему у мышления должна быть инерция, ведь мысль мгновенна. Тем не менее, всем нам нужно некоторое время, чтобы привыкнуть к какой-то новой идее. Чем более необычна идея, тем больше времени нужно, чтобы к ней привыкнуть. И вашим клиентам тоже нужно время, чтобы присмотреться к вашим картинам, и примерить их на себя.