✓ кредитование и страхование;
✓ медицинское обслуживание;
✓ услуги общественного питания;
✓ подарочные сертификаты;
✓ туристические услуги;
✓ праздничные услуги;
✓ социальные услуги:
• корпоративную стоянку;
• услуги косметолога, маникюр, педикюр и массаж;
• мобильную связь;
• обучение иностранному языку.
Предлагают компании своим сотрудникам и корпоративный дисконт – возможность для персонала пользоваться различными услугами других организаций со значительной скидкой.
Для развития бизнеса заказчики ищут поставщиков услуг, исходя из критериев цены и условий работы. Здесь важно понять специфику бизнеса. Например, в последние годы даже крупные компании отказываются от содержания автопарков. Одна из них— «Рено». Если даже у фирмы есть свой автопарк, у нее нет своих поездов и железных дорог. Для организации авиа- и железнодорожных перевозок она будет обращаться к логистическим компаниям.
В последние годы компании издают корпоративные книги со своими логотипами, приглашают специалистов для проверки сотрудников на полиграфе, обращаются к фирмам, занимающимся раскруткой и ведением блогов, страниц в социальных сетях и т. д.
Все услуги нужны, и можно реализовать любые услуги. Ваша задача – выйти на человека в компании, который отвечает именно за нужную область и принимает решение. Самое главное – толково объяснить, для чего клиенту нужны ваши услуги, какую выгоду он получит.
Активные продажи услуг
Один крупный заказчик попросил меня провести тренинг по продажам услуг, и я начал искать книги на эту тему, чтобы систематизировать свои знания. Перекопал все книжные интернет-магазины и, к своему удивлению, обнаружил, что нигде нет таких книг. Тогда я обратился за советом к коллегам и друзьям-консультантам. Они порекомендовали несколько изданий. Но это тоже было не то. Все они написаны почему-то с акцентом на маркетинге услуг. Тогда мне пришла идея написать эту книгу.
Да, основными задачами маркетинга являются привлечение новых клиентов и удержание старых. По теории, маркетинговые действия приводят к увеличению объема продаж и, соответственно, прибыли. Но маркетинг не учит, например, как делать холодные звонки, вести переговоры и даже реагировать на входящие звонки, когда привлекают новых клиентов. А менеджер по продажам услуг должен уметь работать с клиентами, когда они не видят (а бывает, даже не понимают) то, что вы продаете.
Кстати, я никогда не разделял продажи на активные и пассивные. Даже если клиент впервые звонит или приходит, вы должны работать активно. И для меня всегда труднее было реагировать на входящие звонки. Я же не мог знать заранее:
✓ кто звонит – может, это конкуренты делают разведку;
✓ с какой целью – может, кто-то изучает рынок и цены;
✓ что хотят, сотрудничать или анализировать.
И часто даже без «здрасте» звонящие задавали самый гениальный вопрос клиентов: «Сколько стоит?» А иногда просто не представлялись, кто и откуда звонит.
А когда сам звонил потенциальным клиентам, я знал, кому звоню, чего хочу, с кем буду разговаривать и на какую тему. Я готовился. Я не боялся. Поэтому иногда казалось, что работа с «входящими» клиентами выглядела очень активной.
Кстати, многие продавцы ошибочно считают, что входящий звонок легче обработать. Да, соглашусь, что у звонящих вам есть бюджет и потребность в услугах, которые вы можете предложить. Но убежден, что такие потенциальные клиенты, кроме вас, обращаются еще как минимум к трем вашим конкурентам. В таких случаях выигрывают те компании, в которых трудятся настоящие бойцы. Они умеют перехватить инициативу и не отпустят ее, пока не договорятся о встрече и/или сделке. А непрофессионалы, не выявляя потребностей клиента, быстро переходят к презентации своих услуг и обсуждению ценового вопроса. Как глупо! Еще в конце разговора могут добавить стандартную фразу: «Если заинтересуетесь, звоните!» Вам никогда не позвонят! Потому что не заинтересовали и отпустили легко. А иногда, услышав стандартные фразы от продавцов или прочитав стандартные коммерческие предложения от всех поставщиков, клиент и вовсе отказывается от заказа услуг. Скучно ему.