Подобных технологий масса. Вплоть до такой мелочи, когда ты просишь в супермаркете триста граммов сыра, а продавец, чисто случайно, отрезает триста пятьдесят.

Не отказываться же – берешь. А граммы потихоньку накручиваются на каждом покупателе, и продажи растут! Необходимо только, чтобы продавец делал все это деликатно. Или вот такая еще мелочь. Покупаешь товар на девять восемьдесят, даешь десять долларов, а тебя спрашивают: вам сдачу дать или, может, возьмете жвачку?

По закону конверсии, опять же, восемьдесят покупателей возьмут сдачу, но двадцать купят жевательную резинку! А почему нет – мелочь же, копейки. Но из таких копеек в результате складывается солидная дополнительная прибыль! И что самое главное – всем ста процентам будет хорошо, ни у кого не останется плохого осадка. Это одна из важнейших задач продавца.

Чтобы остался хороший осадок, продавец должен быть умным – тонко чувствовать другого человека, идти с ним на искреннюю связь и проявлять реальную, а не показную заботу. Такое отношение обязательно будет оценено, и не только в моральном, но и в материальном, денежном эквиваленте.

Вот ты приглашаешь к себе дорогих гостей, двадцать человек, на день рождения – в воскресенье, на семь вечера. И уже в субботу, с самого раннего утра, начинаешь готовиться. Наводишь повсюду красоту и чистоту. Идешь на базар, в магазин, покупаешь все самое свеженькое, самое вкусненькое, шарики для деток, тортик. Начинаешь готовить с душой, красиво все раскладываешь – ждешь, одним словом.

И, наконец, гости звонят в дверь! Вот она, долгожданная радость – праздник начинается. Как только дверь открывается, гость сразу же попадает в чудесную, приветливую атмосферу: о, как здорово, что ты пришел! Привет! Заходи! Почему мы так не делаем в бизнесе? Когда кто-то приходит к нам в магазин, почему мы не встречаем его как дорогого гостя?

Если понять это и именно с таким намерением относиться к клиенту, тогда все остальное само по себе приложится и выстроится. Здесь любые аналогии – самые прямые и непосредственные. Вот смотри: твой день рождения в разгаре. Гости уже сыты, пьяны и веселы. Подходит время десерта, сладкого стола. Хозяйка порезала тортик, раздала всем по кусочку, все съели.

А угощение продолжается – хозяева предлагают еще что-нибудь вкусненькое и выпивку: вот возьмите попробуйте еще вино красное, очень вкусное! (Чем не сопутствующий товар?) Может, еще торта хотите, добавку?

Мы же так делаем реально в жизни – вот и в продажах надо делать то же самое! Взял это – так возьми еще и вон то попробуй… А то еще смотри, какая вишня в шоколаде вкусная!

Суперхозяйка – это та, которая предлагает, предлагает, предлагает. Конечно, и предлагать надо уметь, и чтобы было что предложить, и очень желательно понимать, что именно гостям понравится, что придется по вкусу. Абсолютно то же самое и в бизнесе. Твои клиенты – это дорогие гости. Ассортимент – это угощение, от которого стол ломится. Угощай, предлагай, продавай! Очень все просто, и все это умеют делать.

Сумасшедшее наслаждение доставляет хорошим хозяевам уже сам процесс. Когда приходят гости, когда им предлагают угощение, когда они с удовольствием берут то, что нравится, пробуют – и берут еще! Все это делают у себя дома и без денег. Более того, хозяева готовы существенно потратиться, чтобы только получить удовольствие от гостеприимства. А в бизнесе ты на собственном удовольствии еще и хорошо заработаешь!

Так почему же это получается далеко не у всех? Потому что сидит в голове у человека такой корявый пунктик: