Говорят, что не стоит касаться руками головы и одежды. Думаю, что если человек постоянно теребит воротничок или лацкан, или все время потирает нос – это не создает образ спокойного уверенного в себе и своих словах сотрудника.

Причем все это касается не только личной встречи, но и телефонных переговоров! Да, даже когда клиент нас не видит!

А еще очень хороший прием разговаривать по телефону стоя, расставив пошире ноги и распрямив плечи. Говорят – что это поза уверенного человека.)

Давайте резюмируем.

Клиент может видеть перед собой совсем не тот образ, который мы сами себе представляем.

Это значит, что мы должны понимать какое впечатление мы производим на окружающих и корректировать при необходимости свое поведение.

Наша одежда, голос, осанка, взгляд, движения и все остальное.

Каждый свой день начинай с представления образа крутого переговорщика и постарайся сегодня быть на него похожим. Тогда, в один из дней, тебе не придется стараться – ты уже станешь им!

Да прибудет с тобой сила!

Здесь немного отступим от внутренностей переговорного процесса.

Поговорим о том кто такой самый лучший менеджер в мире?

Для кого-то это тот, кто больше всех зарабатывает.

Для кого-то – тот у кого лучше конверсия.

Для меня – тот у кого больше всего процент продаж по рекомендации.

Для меня это говорит о том, что менеджер:

1. действительно помог клиенту и

2. сделал это настолько круто, что тому захотелось поделиться этим со своим окружением.

А сколько может зарабатывать самый крутой продавец?

Жена моего друга продает промышленные полиграфические машины по всему миру. Чтобы понимать насколько они промышленные – в Ростове-на-Дону такого оборудования нет. Ее заработок на круг за год около 400 тысяч рублей в месяц (на 2018 год).

Она просто продавец. Не начальник, не руководитель, не директор. Продавец.

Даже самый лучший продавец в мире не способен продать всем покупателям с кем вел диалог.

По совершенно разным причинам. И знать их все необязательно. Конечно круто все их знать и над каждой поработать. Но имеем риск затянуть переговоры на долгие года. Лучше знать наиболее встречающиеся в этой конкретной нише.

Какая-то часть обратившихся к нам клиентов не купит, чтобы мы не делали. Они не купят по своим причинам. Не потому что мы плохо отработали.

Какая-то часть клиентов – обязательно купит у нас, как бы ужасно мы не работали. По своим причинам.

Это очень немногочисленные группы. Мы не можем повлиять на этих клиентов. Здесь нет нашей работы.

Наша работа в оставшейся бОльшей части клиентов! И здесь есть над чем работать!

Мы не знаем изначально чем руководствуется тот или иной покупатель.

Кому-то важен чистый светлый офис и он купит. Кому-то сроки поставки до …дцатого …ября и он купит. Кому-то важно услышать профессионального менеджера и он купит. Кого-то надо обязательно продавливать, он все время переносит и переносит. Встречали таких? Кто-то любит поторговаться, и если дать ему условия лучше чем для всех – он купит. Кто-то просто любит поговорить и его просто надо выслушать и он купит. Думаю таких тоже точно встречали. Кому-то нужен харизматичный продавец. Кому-то важна пунктуальность.

и т. д. перечислять можно до бесконечности.

В одной медицинской компании мы вывели четкую взаимосвязь – женщины и мужчины чаще покупали у продавцов противоположного пола!

Вот здесь и есть наша работа.

Сложность в том, что мы не знаем чем именно руководствуется конкретно этот клиент.

Хорошая новость, в том, что если просто делать все правильно – большинство клиентов купит.