Общайтесь с вашим собеседником (клиентом). Вполне вероятно, что вы найдёте общую «общность». Возможно, это место или город где вы родились, или ВУЗ где получили образование, или город в Европе, где вы побывали в отпуске.
Мне припомнился один случай, где я общался с одним «тяжёлым» покупателем. Но как только он имел неосторожность признаться, что в молодости был офицером, все изменилось кардинально. Я рассказал, что когда-то служил недалеко от того места, где служил он. Беседа плавно перешла в дружескую, мы вспомнили молодость, и получили приятные эмоции от общения. В конце беседы мой собеседник спохватился, и, спросив где надо поставить подпись, расписался в контракте.
Вывод: Не старайтесь сразу «взять быка за рога». Если вы хотите чтобы человек КУПИЛ, и купил У ВАС – найдите для начала то, что вас объединяет, и в чем вы схожи. Иногда для этого достаточно спросить: «Вы ТОЖЕ промокли под дождём?…»
«БЫСТРОРАСТВОРИМЫЙ» ВАРИАНТ «ПРОДАТЬ СЕБЯ»
Иногда, по ряду объективных и субъективных причин, мы сталкиваемся с ситуацией, когда вынуждены устанавливать контакт с человеком, который нас не знает. Как правило, это происходит либо по причине того, что вы:
1) Молодой, и ещё не известный в своём сегменте специалист, (компания).
2) Вы никогда себя не продавали, и/или ничем реально не выделяетесь из общей массы аналогичных продавцов (компаний, людей).
Что нам необходимо предпринять в такой ситуации?
Этап «продажа себя» имеет место быть и в этой ситуации. Но теперь он называется:
«УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА/«ЗАВОЕВАНИЯ ДОВЕРИЯ»
«У вас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление»
(Коко Шанель)
Считается, что мы формируем своё мнение о человеке, которого впервые видим, в течение первых 30 секунд. Возможно… если учесть, что мнение это формируется на подсознательном уровне. А потенциал подсознания, несравненно больший потенциала сознания. (Наше подсознание может обрабатывать до 400 миллиардов операций в секунду. Сознанию по силам только 2000 операций.)
Как же у нас формируется мнение о новом человеке?
Считается что ФОРМУЛА ПЕРВОГО ВПЕЧАТЛЕНИЯ имеет следующий вид:
100% впечатления о человеке = 55% (внешний вид, одежда, жесты, поведение) +38% (тембр голоса, интонация, манера излагать мысли) +7% (смысл сказанных слов).
Безусловно занимателен тот факт, что мнение о человеке наименее всего зависит от «умностей» им сказанных. Но, по большому счёту, ничего нового с появлением этой формулы мы не узнали. Дело в том, что и «картинка человека» (55%) и «вкусность» голоса (38%) составляют одну общую невербальную информацию, поступающую от человека производящего впечатление к человеку формирующему впечатление. Если мы суммируем эти показатели, то получим те же 93%, о которых говорили в первой главе нашей книги. Единственное важное уточнение состоит в том, что человек – динамика, постоянное движение информации. Первое же впечатление это статика, срез общей информации. Некая фотография, формирующаяся о новом человеке в течение первых секунд. Всегда стоит помнить об этом, и о том, что изменить её бывает крайне трудно. Что же нам делать, чтоб всегда производить благоприятное впечатление?
Я рекомендую применять тактику под названием «РУКИ».
1. Р – рекогносцировка. Рекогносцировка – это разведка и осмотр позиций противника в районе предстоящих боевых действий. Безусловно, не стоит нашего партнёра воспринимать, как противника, но своё внимание необходимо включить на все 100. С момента, когда мы зашли в его кабинет, и до произношения нами первой фразы, я рекомендую вам взять паузу 5—15 секунд и внимательно осмотреться. Это и есть рекогносцировка. Глаз внимательного наблюдателя практически всегда выделит на общем фоне то, что вас «объединяет», и/или то, что составляет ценность для нашего собеседника. Это может быть фото внуков или домашних любимцев, это могут быть фото, сделанные в какой то стране, или с какими то политическими деятелями. Возможно это охотничьи или рыбацкие трофеи. В крайнем случае, это может быть мобильный телефон, или марка сигарет,… что с этим делать, чтоб вызвать благорасположение хозяина кабинета вы уже знаете. К тому же, сама по себе пауза мобилизует внимание собеседника. Что играет вам на руку.