Я надеюсь, что вы теперь имеете хотя смутное представление о моем методе. Смутное – потому, что вы еще не знаете всех приемов, которые я использую для написания продающих текстов. Это мы рассмотрим далее.
Как правильно описывать выгоды для клиента?
Человек обычно верит не в правильное, а в выгодное. И это очень правильно. Потому что правила меняются, а выгода – неизменна.
Продающий текст немыслим без блока о выгодах, которые получит клиент при использовании вашего товара или услуги. И, несмотря на то, что всем кажется понятным, описание выгод сродни искусству. Им нужно владеть в совершенстве, чтобы получить положительный отклик от покупателей, чтобы в их голове «щелкнуло» и они начали вам доверять.
При написании блока с выгодами нужно учитывать особенности целевой аудитории, их желания и стремления. К примеру, если вы пишите продающий текст для косметики премиум-класса или дорогой одежды, выгода – «Экономия» здесь не сработает, потому что запросы у этой целевой аудитории совершенно другие. Им не нужно ДЕШЕВО, им нужно престижно. А вот для продукции эконом-класса выгода «Экономия» будет иметь обратный эффект, потому что данные товары или услуги нацелены на покупателей с невысокой платежеспособностью и для них важна каждая копеечка.
Если вы научитесь четко разделять потребности своих клиентов, у вас не будет никаких проблем с написанием выгод, которые попадут точно в цель! Научитесь продавать не просто товар или услугу, научитесь продавать выгоду, которую получит ваш клиент. Как это сделать? Давайте рассмотрим этот вопрос чуть более подробно.
Итак, что вам нужно:
Первое: Рассматривайте свой товар или услугу с точки зрения выгоды. Подумайте, что может дать приобретение вашей продукции конкретно вам и вашим клиентам.
Второе: Диагностируйте интересы вашей целевой аудитории. Поставьте себя на место вашего клиента и подумайте, что именно привлекает ее или его в вашем товаре. Возьмем, к примеру, косметику премиум-класса. Почему ее покупают? Прежде всего, покупательница такой косметики стремится выглядеть красиво и ухожено. Она хочет сохранить молодость и свежесть кожи. Для нее важна марка, потому что в ее социальном кругу не принято пользоваться дешевой косметикой. И вот они ваши выгоды лежат на поверхности, вам остается лишь взять и использовать их с умом. Выгоды для вашей ЦА:
а) Безупречный внешний вид до 12 часов;
б) Естественный цвет лица;
в) Дополнительный уход за кожей лица;
г) Сохранение свежести и молодости кожи.
Каждая девушка, покупая косметику, покупает красоту, которую она ей дает. Можно вкратце описать состав препарата и влияние каждого компонента.
Третье: Используйте грамотные методы убеждения и аргументации, которые помогут подчеркнуть выгоды и снять сомнения. В первой главе мы подробно рассмотрели правила и ошибки аргументации, поэтому по данному пункту у вас не должно возникнуть вопросов. А если они появились, вернитесь к главе 1.
Эти 3 правила являются базовыми и про них нужно помнить, садясь писать любой продающий текст.
Какие виды выгод существуют?
Получение прибыли
Этим мотивом руководствуются все адекватные бизнесмены, стремящиеся к увеличению своего дохода. Поэтому если вы продаете продукты для бизнеса, убедите своего покупателя, что приобретение / подписка / участие в семинаре принесет ему прибыль или позволит оптимизировать затраты и снизить их, к примеру на 20%. Главное, чтобы цифры были реальными и подкреплены какими-нибудь фактами, кейсами и расчетами. В противном случае это вызовет подозрение и недоверие, поскольку люди неохотно верят в пустые обещания.