– Если оно связано с местом, дорогим для читателя. Город, улица, достопримечательность. Как вы понимаете, прием применим к узкой целевой аудитории – жителям данного города или района.

– Если в нем фигурирует человек, похожий на читателя. Схожий с ним по возрасту, профессии, уровню дохода и т. д.

В этом приеме можно использовать сленг. Смотрите советы для написания заголовков. Например, если ваш текст ориентирован на владельцев автомобиля Toyota Land Cruser, то и начинать его лучше с упоминания «крузеровода» (так называют себя многие владельцы).

Этот прием часто используют в телевизионной рекламе, ориентированной на женщин-домохозяек. В таких роликах дети орут, стены рушатся, мир сходит с ума, а мама делает десять дел одновременно. Ну… все, как в жизни.

• с цитаты из отзыва клиента

Этот прием хорошо работает, если отзыв дал авторитетный для читателя человек, представитель известной компании или просто знаменитость.

Посмотрите на ваши отзывы. Фигурируют ли в них «звезды» или мировые бренды? Нет? Тогда выбирайте те, в которых говорится о результатах. Приводятся цифры и показатели. И смело ставьте в начало текста.

• с цитаты мудреца

Этот прием мы помним со школьной скамьи. Сочинение по литературе, эпиграф – классика жанра. В продающем тексте этот прием не оказывает на читателя такого же эффекта, как ваше школьное сочинение на учителя литературы. Рекомендую прибегать к нему в самую последнюю очередь.

• с теста

Начните текст с призыва оценить свои силы или знания, проверить себя. Задайте 2-3 вопроса, ответить на которые можно однозначно: «да» или «нет». В конце теста предложите читателю узнать результаты. Если вы хоть раз ответили «да» – значит, есть повод задуматься, так как у вас могут быть серьезные проблемы. И дальше раскручиваем маховик.

Особое место занимают комплименты. Да-да, комплименты читателю. Поговорим о них отдельно. Как делать комплименты правильно?

Придерживайтесь трех критериев. Комплимент должен быть:

1) конкретным – отмечаете определенное достижение читателя;

2) коротким – пишете 3-4 предложения;

3) сдержанным – не перегибаете с восторгом.

Можно выделить две группы комплиментов:

1) безличный комплимент – любому читателю текста;

2) комплимент конкретному человеку.

Безличные комплименты

Казалось бы, ловушка. Как похвалить человека, которого не знаешь? Не спешите пугаться. Вам ведь не нужны имя и фамилия – достаточно знать род занятий клиента, его проблемы или стремления. Другими словами, четко представлять портрет целевой аудитории. А дальше – дело техники. Хвалим! Кого-то конкретного? Нет! Хвалим представителя целевой аудитории.

Используем следующие формулы:

Вы «такой же», как «выдающийся человек»

Посмотрите, как это выглядит на практике.

– Вы как заботливая мама хотите счастья своему ребенку.

– Вы как мудрый руководитель стремитесь создать в компании оптимальный микроклимат.

– Вы такой же талантливый скрипач, как Паганини. И конечно, хотите мировой славы.

Комплименты конкретному человеку

Этот прием используется в переписке. Когда у письма один получатель.

Оптимальным вариантом начала комплимента является благодарность. «Спасибо за…» За что? Как вы понимаете, предварительно нужно подготовиться. Собрать о получателе информацию и выбрать одно из его достижений.

Что хвалим? За что благодарим?

Поблагодарить можно за:

• Книгу, автором которой является получатель коммерческого предложения. Можно выразить благодарность за книгу целиком, но лучше отметить ценность определенной главы или совета. Это скажет человеку, что вы точно прочитали его труд.