Самое трудное дело на свете – это заткнуться. Я могу выразить это только так – прямо и резко. Большинству людей не удается продать себя, потому что они слишком много говорят.

Пройдемся дальше по списку. Возьмем врачей. Однажды я продавал машину психиатру. В то время как я показывал ему автомобиль, он сказал, что завидует мне, потому что у меня есть товар на продажу, который можно пощупать, а ему нечего предложить клиенту. Я знал, что это высказывание не следует понимать буквально – он просто пытается сравнить наши профессии. Я сказал ему, что у него есть пара хороших ушей и, что самое важное, умение слушать. Он не рассказывает людям, что им делать, а слушает их и дает им возможность разобраться в самих себе. Психиатр – это своего рода машина для слушания.

Дальше у нас идет священник. Я вспоминаю отца Билла. Он был самым популярным священником нашего прихода в восточной части Детройта, если судить по любви и уважению, которые испытывали к нему люди. Все прихожане стремились попасть на исповедь к отцу Биллу. Он выслушивал их, не перебивая. Секрет отца Билла заключался в том, что он не говорил им, что нужно сделать для покаяния, а спрашивал, что, по их мнению, они должны сделать для этого. Отец Билл тоже был машиной для слушания.

Что можно сказать о родителях? Много ли отцов и матерей по-настоящему слушают своих детей? Мой отец никогда этого не делал, и у меня остались от этого болезненные воспоминания. Мать умела меня выслушать, и я никогда этого не забуду.

Как много детей сбились с истинного пути только из-за того, что родители не могли выслушать их! Если у ребенка есть родители, которые в состоянии послушать его, то это самый счастливый ребенок в мире. Кроме того, родители должны уметь слушать «между строк».

Например, на вопрос, во сколько он собирается вечером вернуться домой, сын может ответить: «Во сколько захочу, во столько и приду». На самом же деле он пытается сказать: «Дайте мне понять, где та граница, через которую я не должен переступать». Если вы не расслышали этот немой вопрос, то через некоторое время ваш сын скажет: «Ну и достали же меня старики».

Учителя должны слушать учеников, врачи должны слушать пациентов, чтобы установить правильный диагноз, медсестры должны слушать больных, которые страдают в больницах от забот, страхов и одиночества. Адвокаты должны слушать клиентов, чтобы подготовить свое выступление в суде, которое, возможно, поможет выиграть процесс. Политики должны прислушиваться к голосу народа и учиться у него, вместо того чтобы ораторствовать с подмостков. А что станет с пилотом, если он пойдет на посадку в условиях плохой видимости, не слушая команд с земли? Скорее всего, он обзаведется парой новых крыльев, чтобы воспарить на небеса.

Мой друг стоял два часа на углу Пятой авеню и Сорок девятой улицы, поджидая свою жену, потому что не слушал, когда она говорила ему про перекресток Мэдисонавеню и Сорок девятой улицы. Я недавно опоздал на самолет, потому что не слушал, когда пассажиров приглашали на посадку.

Мы полагаем, что раз у человека к голове прикреплены два уха, то он умеет слушать. Вовсе нет. Многие из нас, имея два уха, размышляют о том, что сказать, и не слушают, что говорят другие.

В этом-то и заключается проблема. Каждому нравятся хорошие слушатели: джазовому ансамблю, оратору, непонятому мужу, парню, который рассказывает анекдоты на вечеринке. Но для того, чтобы решить эту проблему, надо не думать о том, что сказать, а сделать искреннюю попытку внимательно выслушать другого человека. При этом вы можете узнать много нового.