– допустимый заводом изготовителем расход масла

– какое топливо можно заливать

– какое масло рекомендует производитель

– какой у данной модели меж сервисный пробег

– а можно ли допустить недопробег или перепробег и насколько

– а как часто нужно менять фильтра, свечки и прочие расходники? А какие марки? А есть ли хорошие дубли на рынке?

и т.д.

Следующая группа вопросов, которыми вас будут атаковать, сразу после первого блока – вопросы, связанные с надежностью машины:

– первый (идиотский) вопрос, скорее всего, будет звучать так: «надежен ли автомобиль?», «что скажете о надежности?»

И далее:

– «что скажете о двигателе?» «что скажете о коробке?»

– «крепкая ли тут подвеска?»

– «подвержен ли кузов коррозии, насколько качественно ЛКП ?»

– «глючит ли электрика?»

– «какой моторесурс у двигателя?»

– «я слышал о проблемах с топливной?»

– «лучше ставить оригинал или есть хорошие дубли?»

и.т.д.

Третья группа вопросов, технико-эксплуатационные:

– «какой дорожный просвет?» « а этого достаточно?»

– «какой привод выбрать, передний или полный?»

– «робот, вариатор или автомат?»

–« дизель или бензин?»

– «механика или автомат?»

– «какую посоветуете комплектацию?» « Чем они отличаются?»

– «а запчасти всегда на эту машину есть или нужно ждать?»

– «а если я вдруг в деревне сломаюсь, там ее смогут починить?» «насколько эта машина ремонтнопригодна и проста в обслуживании?»

и т.д.

Четвертая группа вопросов – прямые сравнительные вопросы.

– это всевозможные технические вопросы, которые клиент задает с прямым сравнением: «вот я знаю, что у марки ХХХ, есть проблема с форсунками, у вас так же?»

Пятая группа распространенных вопросов связана с личным опытом клиентов, и эти вопросы во многом похожи на предыдущую группу, но в ней идет личное сравнение.

То есть клиенты опираются на свой жизненный опыт, рассказывают, какие у них были автомобили и делятся либо положительными, либо отрицательными моментами.

К примеру, «… эх, была у меня копейка, я на ней и на черное море и за грибами, куда только не ездил. Вот найти бы такую же универсальную машину, теперь таких уже не делают..»

Или: « …взял я как то с дуру корейца, замучился на него запчасти искать, никогда больше не возьму. Надеюсь с этой маркой нет таких проблем ?»

И шестая группа вопросов, не так популярна как предыдущие, но все равно эти вопросы можно назвать типичными. Это имиджевый, брендовый блок.

Задавая эти вопросы клиенты хотят узнать о бренде, истории марки, об основных тенденциях марки. Какие у нее планы на будущее. Когда будет очередной рестайлинг. Какие инновации использует бренд и т.п.

Все.

Вот этот пул из шести направлений вопросов, это основное информационное поле, в рамках которого вас будут пытать клиенты относительно технической составляющей вашего продукта.

Конечно, могут быть и необычные вопросы, но в основном будут спрашивать это.

Поэтому, прежде всего, не ленитесь. Сядьте. Основательно подумайте. И составьте список из всех возможных вопросов, по вашей марке по всем шести блокам.

Далее нужно будет дать ответ на каждый. Сейчас. Заранее. А не при виде клиента.

Как нужно отвечать?

У вас одна цель – продать машину. Не продать машину конкурента, не продать машину потом. Цель продать машину ту, что стоит в вашем салоне, и сегодня (помните про свой план на сегодня?).

Поэтому все ваши ответы, они в любом случае должны быть правдивы, аргументированы, убедительны, лишены лишних эмоций, познавательны и действительно интересны клиенту, но все они должны быть построены таким образом, чтобы выставить ваш вариант, вашу машину в максимально выгодном свете, и конечно по сравнению с другими брендами (если вы работаете у официального дилера) или по сравнению с машинами которых нет сейчас в вашем салоне (если продаете мультибренд или вторичку).