Если вы покупаете пиццу или заказываете такси, то советоваться или консультироваться по этому вопросу нет необходимости. Максимально негативным результатом будет плохая поездка или неутолённое чувство голода. Ничего страшного, в следующий раз поедете на автомобиле класса комфорт или закажете знакомое блюдо и не будете «пробовать что-нибудь новенькое».

В вопросе приобретения недвижимости клиенты не готовы так рисковать. Повторюсь, выбор здесь делается раз в 10—15 лет, а у кого-то и вовсе единожды в жизни. Ошибка равносильна пожизненному расстройству, а потому лучше заплатить грамотному специалисту и разделить ответственность за принятое решение, чтобы потом спалось спокойнее.

В основе нашей профессии лежит консультация. Да, машина может выдать результат на основе запроса клиента, ведь можно создать какой угодно алгоритм. Но покупка недвижимости совершается эмоционально, а значит, требуется видеть «человеческое лицо» напротив. Не забывайте и о том, что сделка крайне редко происходит в рамках той цены, которая была заявлена изначально. Агент по недвижимости выполняет роль переговорщика, который сокращает разрыв между ценовыми границами спроса и предложения. Собственник и покупатель могут найти друг друга на досках объявлений, но договориться между собой без посторонней помощи получается крайне редко.

Григорий Аветов, руководитель Школы бизнеса «Синергия», считает, что нашей профессии не станет в ближайшее время. Я с этим утверждением в корне не согласен, и теперь вы знаете почему. Готов даже заключить с ним пари на этот счет, если кто-то из моих читателей знает его лично и сможет обеспечить нам встречу. Уверен, это был бы интересный опыт для всех трех сторон. Правду о том, что будет, не знает никто, но хотя бы будет весело, разве не для этого мы живем?

Итак, предположим, что вы пришли в риелторскую компанию, прошли обучение и вышли к реальным клиентам. Дочитав до этого момента, вы узнали часть моей философии, прочитали о правилах работы в компании, о том, как можно учиться у лучших продавцов. Надеюсь, что вы разделяете мое мнение о будущем рынка недвижимости и строите планы относительно своей карьеры. Теперь вы задаетесь вопросом: «А как же продавать много?»

Свой ответ я изложил в двух последующих главах. В Главе 2 вы узнаете мои «12 правил первоклассного продавца недвижимости», которые я сопроводил историями из моей брокерской карьеры. А в Главе 3 «Большие усилия – большие продажи» я поделюсь с вами некоторыми дополнительными советами и «фишками» относительно способов увеличения ваших продаж, если вы уже совершаете сделки.

Давайте сразу определимся с вашими ожиданиями по поводу того, что будет и чего не будет дальше. В последующих главах вы не увидите пламенных и мотивационных речей типа: «Давай, ты сможешь!», «Поставь себе цель, а все остальное само произойдет!», ну и так далее. Я нормально отношусь к мотивационным спичам и даже с удовольствием попрыгал на тренинге Тони Роббинса, но здесь этого не будет, потому что на самом деле это мало чем бы вам помогло. Вместо этого я расскажу об ошибках, которые допустил, и передам ценные знания, полученные во время работы агентом по недвижимости. Прикладные знания, между прочим, а не голую теорию.

Все, что написано в этой книге, – это лишь мой опыт. Я не знаю всей правды и даже ее половины. Могу лишь сказать, что мои знания помогли сотням агентов продавать больше, но, пока вы описанный мною опыт не примените, это будут просто слова из книги. Хочу напомнить, что за свою карьеру я лично провел более двухсот сделок, продал недвижимости более чем на четыреста миллионов рублей (в основном я работал с жилыми объектами со средней стоимостью около двух миллионов рублей) и установил рекорд в 27 проведенных сделок за один месяц.