• этаж 1 – самые приоритетные вещи, то, что актуально сейчас;

• этаж 2 – приоритет ниже, уделяем меньше единиц внимания;

• этаж 3 – приоритет еще ниже;

• этажи 4, 5, 6 … N – бесконечное количество этажей с постоянно понижающимся приоритетом.

Для удобства предлагаю назвать этажи уровнями, а жильцов – потребностями.

Чем выше уровень потребности, тем сильнее интерес, желание, необходимость. «Продавец на миллион» в процессе разговора с клиентом делает буквально следующее:

• заходит через парадный вход и прямиком к смотрителю – поговорить за жизнь и узнать имена жильцов и на каких этажах они живут (выявляет интересы клиента);

• совмещает «шесть наград для успешного продавца» с «картой мира клиента» (ищет наиболее выгодные для обоих варианты: и заработать, и результат клиенту дать, и репутацию укрепить, и сарафанное радио запустить);

• договаривается со смотрителем, чтобы тот переселил некоторых жильцов повыше, на сто пятый этаж, а других пониже, на первый этаж, поближе к центру внимания (работает с потребностями – выявляет, создает, усиливает);

• налаживает отношения с жильцами первого этажа как самыми важными персонами (делает продажу).

Итак, знакомьтесь:

• П1У – потребности первого уровня;

• П2У – потребности второго уровня;

• П3У – потребности третьего уровня.

Примечание: для простоты понимания мы будем использовать потребности только первых трех уровней.

Понимание процессов, происходящих в голове у покупателя, – важнейший аспект работы «продавца на миллион». «Продавец на две копейки» работает по принципу переписи населения. Пропускает через себя максимальное количество клиентов – авось кто-нибудь зацепится! Не нужно стрелять из пушки по воробьям. Прицельные выстрелы-аргументы всегда приносят больше результата. Рассмотрим каждый вариант подробнее.

П1У – потребность первого уровня:

• основной запрос клиента, то, за чем он пришел в магазин;

• то, что клиенту нужно прямо сейчас;

• то, что ему кажется понятным на текущий момент;

• то, что он может себе позволить финансово;

• допустимый размер кредита (если покупка в кредит);

• то, на что есть время.

Если назвать П1У одним словом, то это будет необходимость.

П2У – потребность второго уровня:

• то, что нравится и хотелось бы купить, но по каким-то причинам откладывается (нехватка денег, времени, есть более приоритетные потребности из других сфер жизни);

• то, что клиент позволит себе купить в следующий раз;

• то, на что клиент копит деньги;

• максимальный размер кредита (если покупка в кредит);

• продукт типа next level – следующий уровень, клиент купит это только при удачном стечении обстоятельств (скидки, акции, спецусловия).

Если назвать П2У одним словом, то это будет желание.

ПЗУ – потребность третьего уровня:

• идеальная картина, самый лучший товар, «космос»;

• клиент в принципе не понимает, как при текущем уровне дохода и прочих факторах он может приобрести этот товар. Это как Lamborghini за 500 000 евро, который доступен только одному из 10 000 человек.

Если назвать П3У одним словом, то это будет интерес.

У массового покупателя есть интересные особенности, которые необходимо учитывать в момент работы с потребностями.

Во-первых, визит в магазин или офис продаж – это сознательный или бессознательный стресс. Причин для стресса несколько: длительное общение с незнакомым человеком, расставание с деньгами, страх неудачной покупки, неоправданных ожиданий, приобретения некачественного товара, прошлый негативный опыт.