Искренне призываю вас не прибегать к манипуляциям. Это мое личное убеждение и мой персональный принцип продаж. Во-первых, успешной может быть манипуляция только с неподготовленным клиентом, а если вы профессионал высокого класса, то взаимодействовать придется с такими же профессионалами, и даже если они раскроют ваши интриги не сразу, долгосрочные надежные партнерские отношения могут рухнуть под грузом недоверия, когда манипуляция станет понятна. Во-вторых, я призываю вас строить близкие, настоящие, искренние отношения. В современном мире все меньше становится людей слабых, глупых и доверчивых. Даже глупец после нескольких жизненных уроков обмана и манипуляций теряет способность доверять новым продавцам и рассматривает их как мошенников и лжецов. Это плохо не только для вас, это плохо для всех продавцов и продаж в целом.

Внушение

Сознательное неаргументированное воздействие на человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их состояния, отношения к чему-либо и создания предрасположенности к определенным действиям.

Внушение часто используется в рекламе. Техникам этого воздействия нужно обучаться отдельно. Помните, что без согласия клиента внушение всегда манипулятивно, а в продажах в отличие от психотерапии никто никогда такое согласие не спрашивает. Массовое использование внушения в рекламе на телевидении, радио, в печати приводит к реальным негативным последствиям в психике людей, и мне кажется вообще недопустимым и возмутительным.

Заражение

Передача своего состояния или отношения другому человеку или группе людей, которые каким-то образом (пока не нашедшим объяснения) перенимают это состояние или отношение. Передаваться состояние может как непроизвольно, так и произвольно, усваиваться – также непроизвольно или произвольно.

Это удивительное явление объясняет, почему продавец должен постоянно быть в хорошем настроении. Только заражая позитивом клиентов можно продвинуться в сторону продажи. Негативные эмоции, депрессивное состояние могут быть причиной полной неуспешности и неэффективности продавца. Берегите свое психическое здоровье! Научитесь находиться в приятном расположении духа, несмотря ни на какие трудности. Это и есть ваша профпригодность.

Пробуждение импульса к подражанию

Способность вызывать стремление быть подобным себе. Эта редкая особенность может очень сильно помочь в профессии продавца. Желание подражать может возникать у клиента в отношении разных качеств и характеристик личности менеджера. Именно поэтому серьезные компании уделяют много внимания тренингам для развития персонала и стандартам сервиса и внешнего вида, прописанным в документах.

Просьба

Обращение к адресату с призывом удовлетворить потребности или желания инициатора воздействия.

Такой простой и эффективный способ влияния, о котором обычно забывают начинающие продавцы. Бывает, все прошло прекрасно: презентация впечатлила, аргументы убедили клиента, все возражения блестяще отработаны, но продавец не отважился попросить оформить договор, совершить оплату, сделать заявку, и клиент не торопится с решением, а завтра он может вообще забыть о своем намерении. Не попросил – не получил. Просьба – это мягкий и вежливый вариант требования, очень деликатный и эффективный способ давления. Подумайте об этом.

Игнорирование

Умышленное невнимание, рассеянность по отношению к партнеру, его высказываниям и действиям. Может применяться для введения в заблуждение, обескураживания и обезоруживания контрагента.

Чаще всего воспринимается как признак пренебрежения и неуважения, однако, в некоторых случаях, игнорирование выступает как деликатная форма прощения бестактности или неловкости, допущенной партнером. Это очень правильный и продуктивный способ реагировать на некоторые неприятные высказывания клиента, не относящиеся в действительности к сути дела.